تشخيص قسم المبيعات لتحديد الاختناقات وتوضيح نقاط الموارد في قسم المبيعات لديك بسرعة، وكذلك لزيادة الكفاءة، قم بإجراء اختبار بسيط (الإجابة بـ "نعم"/"لا") (الجدول 2.1). تشخيص قسم المبيعات (نعم – نقطة واحدة، لا – 0 نقطة) ل

تقرير عن الاجتماع

فيفي هذه الوثيقة، يقوم المدير بتدوين الملاحظات مباشرة في وقت التواصل مع العميل المحتمل.لماذا هذا ضروري؟ بحيث يتمكن المدير، بعد الاطلاع على هذا التقرير، من تذكر المحادثة على الفور ونقلها (بما في ذلك أهم النقاط) إما إلى زملائه أو إلى الإدارة.

في معظم الحالات في الشركات، تتم الاجتماعات على النحو التالي. يذهب المدير إلى الاجتماع، ويتواصل مع العميل، ثم يستخلص بعض الاستنتاجات لنفسه. وبحلول الوقت الذي يعود فيه إلى المكتب، فإنه ببساطة ينسى نصف المعلومات القيمة التي تعلمها. ونتيجة لذلك، في المتوسط، 50٪ من المعلومات التي سمعها المدير وكان من الممكن أن ينقلها، لا تصل إلى الإدارة. ولهذا السبب فإن هذا التقرير مهم للغاية.

هناك حاجة أيضًا إلى تقرير الاجتماع حتى يتمكن رئيس قسم المبيعات من استلامه على الفور تقييم العمل الذي قام به المدير.ما هي الأسئلة التي طرحها، ما هي الاتفاقات التي تم التوصل إليها مع العميل، ما هي الإجراءات الإضافية المخطط لها. في أغلب الأحيان، تتم مناقشة هذه التقارير في اجتماعات التخطيط.

أي أن المدير يذهب اليوم إلى الاجتماعات، وفي اليوم التالي يأتي إلى اجتماع التخطيط الصباحي ومعه تقرير عن كل اجتماع. ومن خلال النظر إلى تقريره يستطيع نقل كافة المعلومات بشكل كامل. ثم يقرر المدير ما هي الإجراءات التي ينبغي اتخاذها في المستقبل، ويخبر المديرين على الفور عن ذلك، مع إعطاء مهام محددة لإكمالها.

الآن دعونا نلقي نظرة فاحصة على نموذج تقرير الاجتماع (انظر القالب 1). أولاً، يحدد المدير تاريخ الاجتماع ويشير إلى اسمه الأخير والأول، بحيث يمكن حفظ التقرير لاحقًا في مجلد، وإذا لزم الأمر، يتم إخراجه والتأكد من أنه تقريره. بالإضافة إلى ذلك، يقوم المدير بكتابة اسم الشركة التي ذهب إليها، ورقم هاتف جهة الاتصال، والاسم الكامل ووظيفة جهة الاتصال.

بعد ذلك يأتي عمود "علامات المدير". هنا يمكن للموظف كتابة كلمات مختلفة، ومختصرات، وتدوين بعض الملاحظات التي لا يمكن لأحد سواه فهمها. الهدف الرئيسي هو أن يتمكن لاحقًا من النظر إليهم ونقل محتوى المحادثة حرفيًا.

العمود التالي هو "نتيجة الاجتماع". يكتب المدير عن النتائج التي يراها. بدا له أنه قد تم تحقيقه: العميل مستعد للدفع، أو مستعد للنظر في العقد، أو يحتاج إلى الاتصال بالمدير العام، أو رئيس توريد المستودعات، وما إلى ذلك.

من الضروري الإشارة إلى ما إذا كان الغرض من الرحلة قد تم تحقيقه. من المهم جدًا تحديد الأهداف قبل كل اجتماع. إذا كان المدير يأتي فقط لتوضيح بعض المعلومات، فهذا يعني أن هذا الاجتماع ليس له أي غرض. تكون نتيجة الاجتماع دائمًا نوعًا من الالتزام من جانب العميل المحتمل: يجب عليه مراجعة العقد، أو إرسال التفاصيل للموافقة عليها، أو نقل معلوماتك إلى الإدارة العليا أو مناقشتها في اجتماع، وما إلى ذلك. يتم إدخال هذه المعلومات في عمود "نتيجة الاجتماع".

القالب 1. تقرير مدير المبيعات عن الاجتماع

العمود التالي هو "الإجراءات الإضافية". بعد الاجتماع، يقرر المدير ما يجب فعله بعد ذلك. أو أنه يحتاج إلى إرسال العقد عن طريق بريد إلكترونيأو الاتفاق مع رئيس قسم المبيعات على سعر فردي أو بعض الخصومات أو إعطاء العميل شروط حصرية أو أي شيء آخر. في هذا العمود، يكتب المدير كيف يرى أفعاله الإضافية.

العمود الأخير هو "الإجراءات الإضافية للعميل". فيما يلي الالتزامات التي يتحملها العميل المحتمل، وما يجب عليه فعله: إرسال التفاصيل وتوقيع الاتفاقية، ودفع الفاتورة، ومناقشة الاقتراح مع المدير العام، وما إلى ذلك. لما هذا؟ لكي يفهم مدير المبيعات ما إذا كان الغرض من الاجتماع قد تحقق ،ما إذا كان المدير قد أكمل المهمة الموكلة إليه.

قاعدة العملاء

قاعدة عملائك هي الأصل الرئيسي لعملك. لا يوجد مخزون ولا مستودع ولا مكتب يهم بقدر أهمية العملاء. إن تاريخ علاقتك معهم مهم أيضًا بشكل لا يصدق. بدونها، لن تفهم ما يجب القيام به عند العمل مع عميل معين. لتحسين التعاون المتبادل.

على سبيل المثال، نريد إظهار بطاقة العميل التي تم ملؤها من قبل المديرين في شركتنا. نقوم بذلك باستخدام Microsoft Outlook (الشكل 1).

أرز. 1. بطاقة العميل في Microsoft Outlook

تحتوي بطاقة العميل هذه على جميع الأعمدة الضرورية، والتي يمكن استخدامها في المستقبل لتحسين التعاون.

♦ الاسم الكامل.

♦ اسم الشركة.

♦ معلومات الاتصال.

♦ علامات خاصة.

نحن نستخدم ما يسمى بالفئات لتحديد طلبات العملاء السابقة. من خلال وظيفة "تحديد الفئة"، يتم إنشاء علامات خاصة يسهل جدًا تخصيصها وإنشاء تسميات بناءً على تفاصيل عملك. بالنسبة لنا، هذه هي أسماء الدورات التدريبية التي حضرها هذا العميل أو ذاك.

كما ترون في الشكل. في 1 أكتوبر، أكمل هذا العميل التدريب على "المبيعات بين الشركات"، واشترى القرص المضغوط "اختبار القيادة لأنظمة تطوير الأعمال" وشارك في ندوة "المراحل السبعة للمبيعات".

بالنسبة لك، قد يكون هذا هو اسم البضائع أو الخدمات، أو إذا كنت تبيع عنصرًا واحدًا فقط، فقد يكون تكرار عمليات الشراء وشروط الشراء (مع التسليم والاستلام وما إلى ذلك).

تعد قاعدة العملاء لأي عمل تجاري عنصرًا حاسمًا.تأكد من البدء في صيانته والعمل على عملية تحقيق الدخل منه. إذا لم يكن لديك أي نظام خاص لإدارة علاقات العملاء (CRM)، فلا تقلق، استخدم Microsoft Outlook - كبداية، فهذه أداة ممتازة تتيح لك الاحتفاظ بقاعدة بيانات، وإرسال الرسائل الإخبارية والعديد من الأشياء الأخرى المثيرة للاهتمام.

ملحوظة: لقد جمعت قاعدة بيانات Outlook لدينا بالفعل أكثر من عشرين ألف شخص، ولدينا وقت ممتاز للعمل مع الجميع.

أدوات العمل لرئيس قسم المبيعات

قائمة مرجعية لكل يوم

هناك حاجة إلى قائمة المراجعة هذه (الجدول 6) من أجل ولم ينس رئيس قسم المبيعات الإجراءات ،والتي يجب عليه القيام بها يومياً، بغض النظر عن وظيفته والمهام التي تواجهه. وإلا فإن قسم المبيعات سيخرج عن السيطرة ولن يتم القيام بالأشياء التي تعود بالربح على الشركة.

النقطة الأولى - يخطط لاجتماع معفي الصباح يجب على رئيس قسم المبيعات إعداد جميع الوثائق اللازمة لتنفيذه. إذا كان لديه رسائل جديدة لمديري المبيعات، فعليه بالتأكيد أن يلاحظها حتى لا ينساها.

إذا أراد تخصيص شخص ما أو، على العكس من ذلك، تغريم شخص ما، وتقديم نوع من الاقتراح اللفظي، وما إلى ذلك، فيجب عليه أيضًا ملاحظة ذلك. إذا كانت هناك حاجة لمناقشة بعض القضايا العالمية أو كانت هناك أسئلة حول بعض العملاء، فإنه يسجل أيضًا هذه المعلومات لنقلها إلى موظفيه. لذلك، أنت بحاجة إلى خطة اجتماع التخطيط. يتم وضع علامة اختيار بجانب كل عنصر مكتمل من هذه الخطة.

المهمة التالية هي التحقق من قوائم المكالمات. يجب على كل مدير مبيعات إعداد قائمة في الصباح للعمل معها. ومن الضروري أن يتم فحص هذه القائمة من قبل رئيس القسم.

هناك فارق بسيط هنا: إذا كان هناك أكثر من خمسة أشخاص في القسم، فمن الطبيعي أن المدير ليس لديه الوقت للجميع.

ثم يفعل ذلك من خلال المسؤول. إذا كان لديك قسم مبيعات كبير، فسيتم تقسيمه إلى مجموعات، ويتم تعيين مسؤول لكل منها. يذهب هذا الموظف بتقرير إلى رئيس قسم المبيعات ويخبره بالشركات وبأي أسئلة وبأي مقترحات سيتصل بها هذا المدير أو ذاك اليوم.

بالفعل مع المسؤول (أو مع المدير، إذا كان القسم أصغر)، يتم التعامل مع هذه القائمة من خلال: تم شطب شيء ما، وتم تصحيح شيء ما، ويتم تقديم نصيحة معينة في مكان ما - كيفية "الضغط" على عميل معين، وأفضل طريقة للقيام بذلك التواصل معه أو بمن يتصل .

النقطة التالية هي مراقبة مكالمات العملاء. من المؤكد أنك تعلم: إذا تركت مديري المبيعات وحدهم مع أنفسهم أو مع زملائهم، فسوف يعملون بشكل أقل فعالية مما لو كان هناك مدير بجانبهم يراقبهم باستمرار ويصححهم ويعطي التعليمات ويقول: " يتصل! يتصل! يتصل! دعونا نجري المزيد من المكالمات. دعونا نزيد خطة مبيعاتنا."

في هذه الحالة، سيعمل مديروك بشكل أكثر كفاءة. إذا تُركوا لأجهزتهم الخاصة، فسوف يعملون بلا مبالاة. كلما سمحت لهم بذلك في كثير من الأحيان، كلما حدث هذا في كثير من الأحيان. وإذا أجرى المديرون مكالمات أقل مما ينبغي في اليوم ولم يخبرهم أحد بأي شيء، فسيعملون بهذه الطريقة في النهاية. فالمسألة هنا لا تتعلق بالمكافأة، بل بالنفسية البشرية. مراقبة مكالمات العملاء أمر لا بد منهوالتي يجب على كل مدير مبيعات القيام بها. في الواقع، هذه هي مهمته الرئيسية.

بعد ذلك يأتي عمود "التحكم في ضغط الفواتير الصادرة". يطلع رئيس قسم المبيعات على الفواتير التي تم إصدارها لليوم الأخير أو الأسبوع الماضي (وهذا يعتمد على تفاصيل العمل). إنه يتأكد من أن كل مدير مسؤول عن عميل محتمل معين يقوم بإجراء مكالمة متابعة له. ويجب عليك أيضًا أن تكون على دراية بموعد دفع الفاتورة، ولماذا لم يتم ذلك بعد، ومن المسؤول عن ذلك من جانب العميل، وما إلى ذلك.

تأكد من مناقشة هذه القضايا في نهاية يوم العمل أو في اجتماع التخطيط في صباح اليوم التالي. على سبيل المثال، ما إذا تم إجراء المكالمة، وما قاله العميل، وما يجب القيام به لتسريع العملية، وما إلى ذلك.

يتعلق العمودان التاليان بالتقارير الواردة من مديري المبيعات. أولها "التحقق من قائمة المكالمات لهذا اليوم". رئيس قسم المبيعات الذي تتم مناقشته في الصباح يتحقق من قائمة المكالمات في المساء. من الضروري معرفة ما إذا كان قد تم إجراء مكالمات لجميع العملاء المتفق عليهم، وما إذا تم تنفيذ التوصيات الواردة في الصباح، وما إذا تم اتباع اللوائح. ما هي نتائج المكالمات لهذا اليوم (كم عدد الرفضات، كم عدد الموعودين بالتفكير، كم عدد الأشخاص المستعدين للقاء، كم عدد الأشخاص الذين طلبوا إصدار فاتورة، وما إلى ذلك)؟

بعد أن يكتشف رئيس قسم المبيعات كل هذه المعلومات، يمكنه وضع علامة في هذا المربع بأمان.

العنصر التالي هو "التحقق من تقرير الدفعات والفواتير الصادرة". يأخذ رئيس قسم المبيعات معلومات من كل مدير حول من تم إصدار الفاتورة له، وعدد الدفعات التي تم إجراؤها، وما إلى ذلك.

يعد ذلك ضروريًا حتى يتمكن من جدولة المكالمات للعملاء في اجتماع التخطيط في اليوم التالي. وأيضًا لتسجيل معلومات حول متى وأي مدير يجب عليه الاتصال بالعميل المحتمل الذي تم إصدار الفاتورة له والتحكم في هذه العملية. من الواضح عندما يتعلق الأمر بالمدفوعات - عليك أن تعرف بوضوح من أي موظف ما هو الربح الذي تحققه الشركة.

العمود التالي هو "أشر إلى خطط الإدارة لليوم التالي" (في قالب التقرير، يُستخدم الاختصار "تقارير برنامج الأغذية العالمي"). يقوم المدير، بناء على ما تم القيام به خلال النهار، بالتخطيط لتصرفات موظفيه في الغد.إذا كان هناك أي عيوب، إذا كان من الضروري تخصيص شخص ما، فقل شيئا ما، إذا تم إجراء أي تغييرات على اللوائح، فإنه يلاحظ كل هذا. في اليوم التالي، أولا، يتحدث عن ذلك في اجتماع التخطيط، وثانيا، يغير المستندات اللازمة، إذا لزم الأمر.

العمود الأخير هو "قائمة المهام الخاصة بك". في معظم الحالات، في الشركات الصغيرة (الصغيرة و الأعمال المتوسطة) يشارك مديرو قسم المبيعات أيضًا في التطوير، بالإضافة إلى التحكم. وفي هذا العمود يتم تدوين الأمور المتعلقة بالتنمية على وجه التحديد. خلال اليوم أو الأسبوع التالي، يقوم رئيس القسم باستكمالها (يتبع الجدول الزمني).

يعد ملء قائمة المراجعة هذه (توجد علامة اختيار بجوار كل عنصر) دليلاً على أن رئيس قسم المبيعات قد أنجز خطته لهذا اليوم.

الجدول 6.قائمة مرجعية لرئيس قسم المبيعات

تقرير عن عمل قسم المبيعات

واحدة من أهم الوثائق هي تقرير عن عمل قسم المبيعات.سنعرض تقريرًا من أحد عملائنا، الذي نتعاون معه بشأن زيادة المبيعات وأتمتة العمليات التجارية، حتى تتمكن من فهم كيفية إنشاء هذا المستند.

دعونا نتحدث عن كيفية السيطرة على قسم المبيعات. هيكلها يختلف. ربما لديك قسم مبيعات واحد أو أكثر مع مديرهم الخاص. إذا كان لديك شركة صغيرة، فقد يكون هناك اثنان فقط من مديري المبيعات، الذين تتحكم بهم بنفسك وتوكل إليهم المهام، ويقومون في نفس الوقت بوظائف رئيس القسم.

أهم شيء يجب أن تفهمه هو أن التقرير الخاص بعمل القسم يجب أن يوضح حالة المبيعات لكل يوم، ولكن ليس فقط حجم المبيعات أو الربح المستلم، ولكن المؤشرات الرئيسية. إن التقرير عن عمل قسم المبيعات يشبه لوحة القيادة في السيارة. عندما تقود السيارة، تنظر بشكل دوري إلى عداد السرعة، ومقياس الغاز، وبعض المؤشرات الأخرى التي توضح لك ما يحدث للسيارة ومع حركتك (مدى جودة حركتك، هل أي شيء يخرج عن نطاق السيطرة).

الوضع هو نفسه تقريبًا مع التقرير الخاص بعمل قسم المبيعات. يجب أن يوضح ما يحدث بالضبط في القسم.

دعونا نلقي نظرة على مثال عندما يكون لدى شركة البيع بالجملة عدة أقسام مبيعات، كل منها يتكون من مديرين ويقدمون تقارير إلى قائد واحد. يوجد أدناه تقرير من أحد هذه الأقسام، حيث يوجد مديران - فاسيلي وبيتر (انظر الجدول 7).

ماذا يظهر الجدول؟ حجم المبيعات والأرباح والدخل كنسبة مئوية (ما هي نسبة الربح في حجم المبيعات المضمنة في هذا اليوم بالذات). تمتلك هذه الشركة منتجات من إنتاجها الخاص تحقق ربحًا أكبر من منتجات الآخرين المتوفرة أيضًا. وهذا هو السبب في أن الدخل غير متساوٍ للغاية.

يأخذ الجدول في الاعتبار عدد العملاء الجدد وعدد جميع الطلبات المقدمة وحجم مبيعات البضائع من الإنتاج الخاص. المعلمة الأخيرة مهمة جدًا لهذه الشركة، لأنها تسعى إلى زيادة مبيعات هذه السلع لتكون أقل اعتمادًا على أهواء الموردين، والترويج لعلامتها التجارية وتحقيق المزيد من الأرباح.

لذلك، هناك العديد من المعايير الهامة، التي تنعكس في التقرير. بالطبع، سيكون لديك معلمات مختلفة تماما - تلك التي تهمك. يمكن أن يكون هذا حجم المبيعات أو الربح أو عدد العملاء الجدد أو متوسط ​​الفاتورة أو أي شيء آخر.

خلاصة القول هي أنه يجب عليك تحديد المقاييس التي تهمك ومن ثم تتبعها بانتظام. للقيام بذلك، يتم عمل جدول عام يوضح الوضع في قسم المبيعات (انظر الجدول 7 أ)، بالإضافة إلى الجداول التي تعكس عمل كل مدير (انظر الجدولين 7 ب و 7 ج).

لدينا موظفين فاسيلي وبيتر. ويقومون بإدخال بياناتهم في جداول، ثم يتم تلخيصها في جدول عام. يرى رئيس قسم المبيعات على الفور جميع المؤشرات: لكل مدير على حدة وللقسم ككل.

يمكننا أن نرى مؤشرات كل مدير على حدة ونسبة تنفيذ الخطة (يتم عرضها في نهاية الجدول): خطة المبيعات الشهرية، خطة الربح الشهرية، خطة الربح للسلع المنتجة ذاتيا. نرى أيضًا نتائج كل مدير (مدى نجاحه في تنفيذ الخطة) ومدى تنفيذ الخطة ككل. من المهم جدًا أن نتمكن من مقارنة الأيام المختلفة.

في النهاية نحن نرى النتيجة ككل.أنجز المدير بيتر الخطة بنسبة 49٪. لقد مر خمسة عشر يومًا (نصف شهر). يبدو أن كل شيء يكون على ما يرام. ولكن دعونا ننظر إلى كل يوم على حدة. خلال الأسبوع الماضي، بلغ متوسط ​​حجم مبيعاته اليومية 110 ألف روبل. وأرباح هذا الأسبوع أقل بكثير من متوسط ​​الأسبوع الماضي.

وهذا سبب وجيه للتفكير وفهم ما هو الخطأ. لماذا انخفضت مبيعات بيتر بشكل حاد؟ ربما هناك أسباب موضوعية: تم تحويل المدير إلى وظيفة أخرى أو أخذ إجازة لأسباب شخصية، لكن من الممكن أنه بدأ العمل بشكل أسوأ، ومن ثم يجب تصحيح شيء ما. يمكنك مقارنة المديرين ببعضهم البعض وفهم كيفية أداء كل منهم بالنسبة للآخر. نرى أن أحدهما أكمل ما يقرب من نصف الخطة والآخر 40٪ فقط. والثاني يعمل ما يقرب من الربع أسوأ من الأول. هذا شيئا لتفكر فيه.

من الواضح كيف يقوم القسم ككل بتنفيذ الخطة. يجب أن يتم تخصيص مكافآت لك لكل شخص محدد لتحقيق الخطة وتجاوزها، ولخطة القسم ككل. سنتحدث عن هذا عندما نناقش نظام التحفيز.

يقوم كل مدير بملء تقريره الخاص. ويتم تحويلها إلى رئيس قسم المبيعات الذي يقوم بجمع البيانات في تقرير واحد. رئيس القسم يجب تحليله كل يوم.

في حالة حدوث شيء ما خارج الجدول الزمني بشكل كبير (سواء للخير أو للشر)، فمن الضروري الرد عليه على الفور. إذا كان ذلك بطريقة جيدة، فاكتشف ما الذي جعل من الممكن المضي قدمًا (من الممكن أن يتم تطبيق ذلك على جميع الموظفين). إذا كان الأمر سيئًا، فيجب توبيخ المدير حتى يتحسن.

ويطلع رئيس القسم (أو المدير التجاري أو العام) على هذا الجدول مرة واحدة على الأقل في الأسبوع (ويفضل يوميا) لمعرفة ما يحدث في المبيعات. يعد التقرير عن عمل قسم المبيعات مؤشرا رئيسيا لأنشطتك، ويوضح ديناميكيات تطوير الشركة.

إذا حدث خطأ ما، بمساعدة التقرير سوف تفهمه على الفور. ترى الأنشطة والديناميكيات اليومية: أي مدير بدأ العمل بشكل أسوأ، أي مدير بدأ ينسى العملاء القدامى ويعمل بشكل سيء معهم، أو العكس - لا يعمل على الإطلاق مع عملاء جدد، وما إلى ذلك.

الجدول 7.تقرير عن عمل قسم المبيعات

في هذه الحالة، يبلغ متوسط ​​فاتورة بيتر 12700 روبل، وفاسيلي حوالي 8000 روبل. الفرق هو 50% وهذا فرق كبير. لماذا يحدث هذا؟ قد تكون هناك أسباب موضوعية: فاسيلي مدير مبتدئ ويعمل مع عملاء أبسط وأصغر حجمًا يشترون بكميات أصغر. وعليه، فإن إيصاله أصغر، ولكن لديه عدد أكبر من العملاء (97 طلبًا). ويعمل المدير الثاني مع عدد أقل من العملاء (77)، لكنهم أكبر، وحجم مبيعاته الإجمالي أعلى.

إذا كان شخصان يعملان مع عملاء بنفس الجودة والكمية، ولكن مؤشراتهما مختلفة، فهذا يعني أن أحدهما يعمل بشكل أسوأ من الآخر. هذا يحتاج إلى إصلاح. يجب أن تفهم ما يفعله المدير الذي تكون نتائجه أفضل، وأن تسحب معه الآخرين.

تحديد المؤشرات المهمة لشركتك، وإنشاء تقرير عن عمل قسم المبيعات وتشغيله بشكل منتظم. ومطالبة رئيس القسم بتعبئتها، والسماح له بمطالبة المديرين بمثلها ومراقبة التنفيذ. دافع جيد جدًا: إذا لم يكن اليوم ممتلئًا، فسيخسر المديرون مكافأتهم عليه.

بالضرورة تتبع أداء الخطة.ومن المهم ألا تهاجم موظفيك في نهاية الشهر وتقول: لماذا لم تنفذ الخطة؟ ماذا كنت تفعل طوال الشهر؟"، وخلال الأسبوعين الأولين رأوا ما كان يحدث في القسم واتخذوا الإجراءات اللازمة. إذا تم تجاوز الخطة بسهولة، فهذه إشارة إلى أنها تحتاج إلى مراجعة عاجلة. سيتم مناقشة هذا لاحقًا عندما نصل إلى التخطيط.

مراقبة نظام المبيعات

تعليمات خطوة بخطوة لكتابة عرض تجاري

سنتحدث في هذا القسم عن كيفية كتابة مقترحات الأعمال بشكل فعال. لا يهم إذا كنت صاحب عمل أو موظف. في كثير من الأحيان دور رئيس المبيعات أو مخرج تجاري(ليس جوهر ما هو مكتوب في الخاص بك دفتر العمل) هو ل ينقل بشكل صحيح إلى العميلمعلومات عن القيم التي سيحصل عليها إذا عمل معك.

سنخبرك ما هي الكتل التي يجب أن يتكون منها النص المكتوب بشكل صحيح عرض تجاريوبعد ذلك سنقدم مثالاً على عرض تجاري حقيقي.

لكي يتم بيع رسالتك ولا ينتهي بها الأمر في السلة، مثل معظم العروض التجارية التي يتلقاها العميل يوميًا، يجب أن تكون قادرًا على تنظيم المعلومات وكتابتها بشكل صحيح.

دعونا نتحدث هيكل العرض التجاري.

أول ما يجب أن يتضمنه اقتراحك هو: وصف مشاكل العملاء.قبل الانتقال إلى عرض محدد، تحتاج إلى العميل للإجابة على الأسئلة: نعم، هذا بالنسبة لي؛ في الواقع، لدي مثل هذه المشاكل وأواجه هذه الأسئلة. لكي يكون مهتماً، عليه أن يراها. وبناء على ذلك، عليك أن تخبر العميل عن مشاكله وتبين له كيف يمكنك حلها.

على سبيل المثال، يعاني عميلك من مشاكل في توصيل المنتج؛ ويخذله الموردون باستمرار. لقد وصفت هذه المشكلة، ثم قلت إنك قمت بإنشاء الخدمات اللوجستية. السائقون ودودون، والرافعات رصينة دائمًا، وما إلى ذلك. ل دليلأفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام أمثلة محددة – مراجعات من عملائك.

الشيء التالي الذي يمكنك الإشارة إليه في عرضك التجاري هو: سعر.يجب أن يتم ذلك حتى لا يخاف المستهلك عندما يرى السعر. من المهم أن القيمة التي يقدمها عرضك تفوق تكلفة خدماتك.

التالي نحن بحاجة لإظهار ذلك السعر ليس مرتفعا إلى هذا الحدكما يبدو للوهلة الأولى. هنا يمكنك إجراء عملية حسابية بسيطة. على سبيل المثال، إذا قمت بتزويد العميل بالإضافة إلى ذلك بالرافعات (لقد قمت بتسليم البضائع وعرضت على العميل شخصين أو ثلاثة أشخاص مجانًا للمساعدة في تفريغ البضائع وترتيبها)، فإنك تظهر ذلك.

أشر إلى أنك تقدم العمالة مجانًا تمامًا وبالتالي توفر المال للعميل نقديلدفع ثمن عمل موظفيها. أثناء عملية التوريد (إذا كنت تعمل بشكل مستمر)، سيؤدي ذلك إلى الحصول على مبلغ معين من المال، يمكنه توفيره وإنفاقه على شيء أكثر ضرورة.

ضروري للاستخدام موعد التسليم(الموعد النهائي، الحد الزمني). يمكنك تعيين حد زمني أو عدد المشاركين لعميلك المحتمل. يمكنك، على سبيل المثال، عرض تقديم هذا أو ذاك خدمة اضافيةمجانًا إذا قبل العميل عرضك التجاري بنهاية الأسبوع. هذا يعمل بشكل رائع.

والشيء التالي الذي يجب القيام به هو دعوة للعملأي إقناع العميل باتخاذ الخطوة الأولى نحو الصفقة. أخبره بما يجب فعله الآن: "اتصل بنا على الهاتف..."، "اترك طلبًا على الموقع..."، "ارفع الهاتف واطلب الرقم...". وكلما فعل ذلك بشكل أسرع، كلما كان التعاون معك أكثر ربحية بالنسبة له.

هيا نعطي مثال على الاقتراح التجاري،التي قمنا بتجميعها لشركة تقدم خدمات التخزين (انظر النموذج 2).

في الأعلى يجب أن تكون هناك قبعة بها تفاصيل المنظمة. ثم يتم الإشارة لمن ومن هذا العرض التجاري.

النقطة التالية هي عنوان جذاب. لقد جعلنا الأمر على هذا النحو: "الجميع على استعداد لمشاركة الأرباح معك، لكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!"

الكتلة الأولى هي الكتلة التي نعد فيها العميل بحل مشاكله أو توفير فرص جديدة. ذلك يعتمد على ما تقدمه. في هذه الحالة، ركزنا على ما يلي: “إن تخزين المواد في المستودعات يمثل صداعًا لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل جميع التكاليف والمسؤولية لتخزين منتجاتك.

وفيما يلي قائمة بهذه المشاكل نفسها: "... السقف يتسرب، والغرفة لا تحتوي على ما يلزم نظام درجة الحرارة" وما إلى ذلك وهلم جرا. ثم نعزز: "بالإضافة إلى ذلك، يحدث في كثير من الأحيان أن التفريغ/التحميل يتطلب أشخاصًا ومعدات إضافية، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية". وفي النهاية نؤكد على أن العميل سيتمكن من توفير المال واستثماره في تطوير شركته إذا عهد إلينا بالعناية بمنتجاته.

في الجزء التالي نشرح كيف وبسبب ما يمكننا الوفاء بوعدنا. "شركتنا رائدة في مجال التخزين في منطقة تفير. وبالإضافة إلى خدمات التخزين، فإننا نزود عملائنا بالعمالة والموارد التقنية اللازمة لتفريغ المواد بشكل أكثر راحة وأسرع.

إن توفير خدمات مجانية إضافية هو ما يميز الشركة عن غيرها من الشركات التي تقدم نفس خدمات التخزين. هذا هو عرض البيع الفريد لهذه الشركة. ومما يعزز ذلك حقيقة أن الشركة، من بين أمور أخرى، تعرض استخدام الأسطول من أجل شروط خاصة. وهذا يحرر العملاء المحتملين من المشاكل المرتبطة بنقل بضائعهم.

في المقطع التالي نثبت أن وعودنا ليست فارغة: "لقد تم اختبار جودة خدماتنا عبر الزمن. منذ أكثر من عشر سنوات ونحن نساعد عملائنا في مجال تخزين ونقل المنتجات. نحن نعمل مع شركات البيع بالجملة مثل…” (إذا كنت تعمل مع أي موردين أو عملاء كبار معروفين في السوق الخاص بك في منطقتك، فقم بالإشارة إليهم).

التالي: “يتم تأكيد موثوقية وجودة خدماتنا من خلال حقيقة أن جميع العملاء يعملون معنا بشكل مستمر لأكثر من ثلاث سنوات. يمكنك قراءة بعض التقييمات أدناه." هنا تقوم بإدراج رأي أحد عملائك، الذي تعتبره الأكثر قيمة والذي عملت معه لفترة أطول.

تتحدث الإحصائيات عن الكفاءة الاقتصادية للتعاون: "... من خلال التعاون معنا، يخفض العملاء التكاليف الإضافية لتحميل/تفريغ المواد بمعدل 50%."

بعد أن حددنا المدخرات للمشتري، نسمي السعر. من الجيد جدًا القيام بذلك في السياق التالي: "من السهل تقدير هذه المدخرات، نظرًا لأن تكلفة الإيجار الشهري تبلغ N روبل لكل متر مربع."

بعد ذلك، نظهر أن السعر ليس مرتفعا كما قد يبدو. يمكن القول شيئًا من هذا القبيل: "قمنا مع عملائنا بحساب تكاليف صيانة وتنظيم عمل مستودعات المجمعات الأخرى وتوصلنا إلى استنتاج مفاده أن عرضنا أكثر ربحية من استئجار مستودع بالإضافة إلى الصيانة المستمرة للمستودعات". العاملين وصيانة المعدات اللازمة لعمليات التفريغ.

وهنا تؤكد أنك أجريت البحث اللازم ووجدت أن تكلفة خدماتك معقولة والعمل معك أكثر ربحية من الشركات الأخرى.

بالتأكيد تسأل: "كيف تثبت ذلك؟" نوصي بإجراء هذا البحث مع عملائك والعثور على القيمة التي يجلبها عرضك.

العرض الذي ندرسه هو لأغراض إعلامية فقط، أي أنه يجب على المشتري المحتمل التعرف على ما تقدمه وفهم مدى اختلافك عن منافسيك. والأهم من ذلك أنه يجب أن يفهم أنه مستعد لإعطائك الوقت. وبالفعل في الاجتماع ستتحدث على وجه التحديد، موضحًا بالأرقام والنسب المئوية قيمة اقتراحك.

الكتلة المطلوبة التالية هي الضغط من أجل اتخاذ إجراءات فورية."بالإضافة إلى ذلك، نقدم للعملاء الثلاثة الأوائل خصمًا بنسبة 20% على أول شهرين. إذا أبرمت اتفاقية معنا قبل الفصل N، فإن تكلفة الإيجار في شهري أغسطس وسبتمبر ستكون N روبل لكل متر مربع بالنسبة لك.

يستطيع تعزيز العرض(لقد اختبرنا هذا في الشركات). بالإضافة إلى شروط معينة للشركة ككل، يمكنك تقديم عرض خاص خصيصًا للشخص المسؤول في هذا الأمر. على سبيل المثال، إذا كان مدير معين يبحث عن مساحة مستودع في شركة، فيمكنك الإشارة إلى: “إذا كنت من بين العملاء الثلاثة الأوائل الذين وقعوا اتفاقية معنا قبل التاريخ التاسع، فسوف نقدم لك هدية شخص مسؤولسنمنح هذه الشركة جهاز كمبيوتر محمولًا جديدًا.

نفذت، حصلت على ما يكفي نتيجة عظيمةلأن المديرين الذين يبحثون عن مستودعات أو موردين ليسوا في عجلة من أمرهم للذهاب إلى إدارتهم. إنهم يفكرون ببطء في جميع الخيارات ويزنونها بعناية. هدفك هو إظهار الفائدة قدر الإمكان ودفع الشخص إلى العمل حتى يقبل عرضك ويبدأ الحديث عنك مبكرًا وأفضل من غيره. الخصومات والهدايا تعمل بشكل جيد هنا.

في الكتلة الأخيرة، نشجع العميل على اتخاذ الخطوة الأولى نحو إبرام الصفقة. يبدو الاقتراح قيد النظر كما يلي: "نعتقد أن التعاون معنا سيكون مفيدًا جدًا لشركتك، ولهذا السبب اتصل بمتخصصنا الآن عبر الهاتف N لتحديد موعد ومناقشة المزيد من الإجراءات. موظفونا على استعداد للحضور إلى مكتبك وتقديم جميع المعلومات اللازمة.

أنت تدفع الشخص لالتقاط الهاتف الآن، والاتصال وتحديد موعد معك. لا تتهرب، بل قل مباشرة ما تريده منه. عادةً ما تنجح هذه الحركة النفسية بشكل جيد، ويتصل بك الأشخاص ويسألونك عما أثار اهتمامهم.

بعد ذلك، تعتبر مهارة مديرك مهمة في تحديد موعد للاجتماع والتحدث شخصيًا. يتم البيع عند تحديد موعد. إذا قام العميل بتحديد موعد، فهو مهتم. وهذا يعني أنه مستعد لدفع المال.

القالب 2.عرض تجاري

إلى مدير Alliance LLC

إيفانوف إيه إس.

من رئيس قسم التأجير في شركة Mega-group LLC

سيدوروفا دي.

الجميع على استعداد لمشاركة الربح معك، لكننا على استعداد لمشاركة التكاليف معك!

يعد تخزين المواد في المستودعات بمثابة صداع لأي مؤسسة. نحن على استعداد لتحمل كافة التكاليف والمسؤولية المتعلقة بتخزين منتجاتك.من المؤكد أنك واجهت مواقف لم تكن فيها مساحة المستودع مناسبة لك بسبب ظروف مختلفة: تسرب السقف، وعدم احتفاظ الغرفة بدرجة الحرارة المطلوبة، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يحدث أن يتطلب تفريغ/تحميل المواد أشخاصًا ومعدات إضافية، وكل هذا يتطلب تكاليف إضافية.

يمكنك توفير المال واستثماره في تطوير الشركة إذا عهدت إلينا بالعناية بمنتجاتك.

شركتنا هي الشركة الرائدة في مجال التخزين في منطقة تفير. بالإضافة إلى خدمات التخزين، نقوم أيضًا بتزويد عملائنا بالعمالة والموارد التقنية اللازمة لتفريغ المواد بشكل أكثر راحة وأسرع.

كما يمكن لجميع عملائنا استخدام سياراتنا بشروط خاصة،مما يحررك من المشاكل المستمرة في نقل البضائع.

تم اختبار جودة خدماتنا عبر الزمن: منذ أكثر من عشر سنوات ونحن نساعد عملائنا في مسائل تخزين ونقل المنتجات.نحن نعمل مع شركات البيع بالجملة مثل... (اسم المنظمات).

يتم تأكيد موثوقية وجودة خدماتنا من خلال حقيقة أن جميع العملاء يعملون معنا بشكل مستمر لأكثر من ثلاث سنوات. يمكنك قراءة بعض التقييمات أدناه.

تتحدث الإحصائيات عن الكفاءة الاقتصادية للتعاون: من خلال التعاون معنا، يخفض العملاء التكاليف الإضافية لتحميل/تفريغ المواد بمعدل 50%.

أنظمة إدارة علاقات العملاء ( إدارة علاقات العملاء- مُطبَّق برمجةللمؤسسات، المصممة لأتمتة استراتيجيات التفاعل مع العملاء، على وجه الخصوص، لزيادة المبيعات وتحسين التسويق وتحسين خدمة العملاء من خلال تخزين المعلومات حول العملاء وتاريخ العلاقات معهم، وإنشاء إجراءات العمل وتحسينها ومن ثم تحليل النتائج (التعريف من موقع

يشكل التقرير تحليلاً مفصلاً للمبيعات حسب نوع المنتج ومجموعة المنتجات والعملاء والمديرين والإدارات. بالإضافة إلى مقدار الإيرادات وكمية البضائع المباعة، يعرض التقرير أيضًا التكلفة والأرباح والربحية لكل عملية بيع. إذا كان الشهر مغلقًا، فستتم إضافة التكلفة الفعلية إلى التقرير لجميع حركات المبيعات. بخلاف ذلك، لملء سعر التكلفة، يتم تشغيل حساب تكلفة أولي قبل إنشاء التقرير.

بالإضافة إلى المخرجات الجدولية، يعرض التقرير أيضًا البيانات في شكل رسوم بيانية، على سبيل المثال، توزيع الإيرادات حسب المدير:

في إعدادات التقرير، يمكنك تعيين الفترة، وتنسيق إخراج البيانات (مجمعة أو شهرية لفترة التقرير)، والحاجة إلى إنشاء مخططات، ونوع الإيرادات (مع أو بدون ضريبة القيمة المضافة)، بالإضافة إلى قائمة المؤشرات التي تحتاج إلى الحصول على بيانات المبيعات:

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تكوين تكوين موارد تقرير المخرجات (أو، إذا رغبت في ذلك، تغيير ترتيبها):

يتم تمييز بنود التقرير ذات قيمة الربح السلبية باللون الأحمر.

يمكن فك تشفير بيانات التقرير باستخدام وثائق مسجلة.

إذا لم يكن لدى المستخدم الحقوق الكاملة، فلن تتوفر له البيانات المتعلقة بالتكلفة والأرباح والربحية: