Pamamahala sa Pagbebenta – Kahulugan, Mga Proseso at Istratehiya. Pamamahala ng departamento ng pagbebenta, praktikal na payo Ano ang kasama sa pamamahala sa pagbebenta

Paglikha at pamamahala ng isang departamento ng pagbebenta mula sa punto ng view ng isang bagong hinirang na tagapamahala. Mga diskarte sa pamamahala at delegasyon.

Ang mga nakakaalam kung paano pamahalaan ang isang departamento ng pagbebenta ay hindi na kailangang magbasa pa. Isang artikulo para sa mga nagpasya na gumawa ng isang karera, na ngayon ay isang manager, at literal na bukas ay lumipat sa pamamahala ng isang departamento ng pagbebenta. Hayaan akong gumawa ng reserbasyon tungkol sa mayroon nang departamento. Nangyayari na sa nakalipas na 20 taon ako ay sapat na mapalad na lumikha ng mga departamento ng pagbebenta ng isang dosenang beses, kadalasan mula sa simula, at sa ganap na magkakaibang mga sektor ng negosyo. At nagustuhan ko. Kagamitan para sa martial arts at pananamit, mga kotse, pagtutubero at mga power tool, pagkain, troso at tabla, sapatos, alahas, mga piyesa ng sasakyan para sa mga domestic truck at sasakyan, mga gamit sa bahay, kasangkapan sa opisina, mga serbisyo sa pag-aayos ng awtomatikong transmission, mga serbisyo sa transportasyon at logistik, mga vending machine - iyon ang ibinebenta at ibinebenta ng mga departamentong ito. Sa pangkalahatan, walang pagkakaiba. Kahit saan kailangan mo ng parehong bagay - upang baguhin ang sitwasyon, pagbutihin ang mga benta, simulang kumita ng pera nang tuluy-tuloy. Ang takot sa hindi alam ay lumipas na, isang algorithm ay binuo, isang pag-unawa sa kung paano ito ginagawa ng iba at kung aling mga recipe ang pinaka-epektibo.

Sa paglipas ng mga taon, ang isang oso, kung ito ay mabubuhay, ay maaaring gawing eksperto sa pagbibisikleta, kaya pakiramdam ko ay lubos akong matalino, at kahit na sinusubukan kong sabihin sa iba, saan karaniwang nakatayo ang rake? . Oo, may problema. Mayroong maraming materyal, ang live na aralin ay may kasamang tatlong buong araw, kasama ang mga halimbawa. Husga para sa iyong sarili kung ang volume na ito ay maaaring i-compress sa isang artikulo. Ang wika ay magiging Ruso lamang, walang banyagang terminolohiya. So, tara na.

Binati kami sa aming appointment sa posisyon ng pinuno ng departamento ng pagbebenta at nakipagkamay. Tandaan ang sandaling ito. May mga hinala na ang kulay ng ating mga mata ay walang kinalaman dito. Dahil kinuha nila tayo, ibig sabihin may something sa atin. Sana maging people of action tayo. Mas mabuti kung, bago pa man tayo magdesisyon sa ating kandidatura, naisip na natin kung ano ba talaga ang dapat nating gawin kaagad pagkatapos pumasok sa trabaho, at napag-usapan ang ilang totoong detalye sa amo. Ito ay napaka-posible na ito ay gagana rin sa aming pabor.

Para sa anong layunin ang mga pinuno ng mga departamento ng pagbebenta ay tinanggap?

Malamang, narito kami upang matiyak na ang mga inaasahan ng tagapamahala para sa dami ng benta (kita) ay natutugunan sa mga ito at sa mga susunod na panahon, upang maingat na subaybayan ang mga kakumpitensya, napansin ang mga signal ng merkado at nagmumungkahi ng mga kinakailangang pagbabago, upang pamunuan ang aming mga tao. Maganda ito, ngunit magkakaroon ng dalawang gawain - "gawin ang gusto mo, ngunit magkakaroon ka ng isang departamentong handa sa labanan," at "gawin mo ito kung gusto mo, ngunit hindi kita hahayaang huminto sa pagbebenta." Ano ang ating personal na layunin? Ipinapayo ko sa iyo na mag-isip nang mabuti; tiyak na darating ang panahon na ang pag-iisip tungkol sa layuning ito ay ang tanging bagay na magpapanatiling tayo sa saddle. Sa totoo lang, lumipas na ang ating panahon, at laban ito sa atin. Kailangan nating gawin ang tamang diagnosis ng departamento sa lalong madaling panahon, magreseta ng epektibong paggamot, at sa parehong oras ay hindi ganap na masira ang mga benta. Kailangan nating sumunod sa napiling diskarte, sa kabila ng pressure mula sa labas at mula sa itaas, pressure sa oras at hindi paniniwala ng iba.

Anong uri ng kredibilidad ang mayroon tayo ngayon? Kung hindi pa namin sinasabi sa sinuman sa kumpanya kung ano talaga ang iniisip namin tungkol sa lahat ng bagay dito, parang halos isang buwan na. Ngunit sa pagtatapos ng buwang ito, maaaring gumawa ng desisyon tungkol sa amin nang personal. Kaya naman sa artikulong ito, pangunahing titingnan natin ang unang buwan ng ating mga aktibidad.

Ano ang nagawa na nating mali sa huling panayam, nang batiin tayo - sabihin nating, noong nakaraang araw - at nakipagkamay? Paano ito ayusin at ano ang susunod na gagawin? Ano ang dapat mong gawin ngayon - sa unang araw ng trabaho, sa unang linggo, at ano ang dapat gawin sa unang buwan? Subukan nating ilagay ito sa mga istante. Ngayon kami ay lilikha isang simpleng hakbang-hakbang na plano ng aksyon para sa "kahapon bago" at "ngayon".

“The day before yesterday,” o ang araw ng pagkuha (huling panayam).

Kumuha ng plano sa dami ng benta para sa kasalukuyang buwan at hanggang sa katapusan ng taon.
Makipag-usap sa iyong boss tungkol sa pangangailangang makakuha detalyadong impormasyon sa mga benta para sa pinakamataas na posibleng makasaysayang panahon para sa layunin ng pagsusuri.
Talakayin ang posibilidad na bumalik sa pag-uusap tungkol sa mga plano sa liwanag ng mga nakaraang resulta ng pagbebenta - isang posibleng pag-uusap tungkol sa mga mapagkukunan para sa plano at ang presyo ng naturang plano.
Sumang-ayon sa posibilidad ng malayang pagpili ng isang diskarte ng pagkilos.
Kunin ang go-ahead para sa anumang mga desisyon ng tauhan sa departamento.
I-coordinate ang agarang pagpapalabas ng mga anunsyo ng bakante sa departamento.
Kunin ang go-ahead para sa isang posibleng pagbabago sa staffing, pati na rin ang mga motivation scheme.
Kumuha ng pag-apruba para sa iba pang mga inobasyon kung kinakailangan: halimbawa, pagbabago ng teknolohiya para sa pagbibigay ng serbisyo sa customer, o higit na paglahok ng iba pang mga departamento sa proseso ng pagbebenta, at iba pa.
Alamin kung saan at kung paano pinakamahusay na tingnan ang merkado ng isang partikular na negosyo bago magtrabaho, bilang karagdagan sa mga maliwanag na mapagkukunan - ang Web, media, atbp.

"Ngayon", o ang unang araw.

Apat lang ang gawain para sa araw na ito. kaunti? Sumulat pa - magkakaroon ka ba talaga ng oras?

Kilalanin ang iyong koponan sa pagbebenta. Simulan ang pagkolekta ng analytics.
Kilalanin ang iba pang mga departamento at istruktura ng kumpanya. Subukang kumuha ng isang piraso ng larawan mula sa kanilang mga pinuno.
Kumuha ng ideya ng trabaho ng kumpanya at ang pakikipag-ugnayan ng mga bahagi nito.
Magsumite ng advertisement para sa pagpili ng mga sales manager.

Upang bumuo ng isang diskarte para sa pagkilos, kailangan nating gumawa ng desisyon. Ito ay dapat na nakabatay sa aming pagtatasa sa kung ano ang nangyayari, sa mga karampatang pagtatasa ng ibang mga tao, pati na rin sa pagsusuri ng impormasyon tungkol sa kung ano ang nangyari dito dati. Kakailanganin din nating maunawaan kung ano ang nangyayari sa merkado, sa mga kakumpitensya, atbp. Sapat na ba ito sa atin? Posible bang gumawa ng ibang bagay? Ang iyong balanseng pagtatasa ay darating mamaya. Iwasang magbigay ng mga pagtatasa hanggang sa huling sandali, mangolekta ng impormasyon. Ang mga pagtatasa ng iba ay kailangan pa ring matanggap at gawin - hindi lahat ay handang magbahagi, at mas kaunti pa sa mga nakapaligid sa kanila ang talagang may karampatang opinyon.

Saan ako makakakuha ng analytics? Sagot: kahit saan. Ano ba dapat ang hitsura niya? Dapat itong tumingin sa paraan na maginhawa para sa atin - pagkatapos ng lahat, kailangan nating pag-aralan ito. Kahit na "ang araw bago kahapon" ay sumang-ayon kami sa boss na matanggap ang analytics na ito (mula sa iba pang mga departamento), malamang na hindi handa ang lahat sa form na interesado sa amin. Bilang karagdagan, nag-aalala kami tungkol sa estado ng pag-unawa ng aming mga tagapamahala sa estado ng mga gawain sa mga benta.

Ang unang rake.

May kaunting oras, tayo, kung hindi tamaan, pagkatapos ay maghangad ng dalawang ibon na may isang bato. Iminumungkahi kong kilalanin ang iyong departamento, hindi lamang gumawa ng isang makabuluhang mukha, kundi pati na rin ang pamimigay unang tunay na gawain. "Mahal na mga lalaki, mahal na mga ginoo, ako ang iyong bagong pinuno at mayroon akong agarang gawain para sa iyo. Upang ako ay makalakad dito nang hindi nakikiramdam, at bilang isang resulta, sa isang buwan na hindi ka dadalhin upang makilala ang susunod na boss, kakailanganin ko ang mga resulta ng pagbebenta ng departamento para sa buong panahon ng pag-iral ng kumpanya, mula sa bawat manager para sa kanyang atas, ayon sa talahanayang ito.”

Kami mismo ang gagawa ng anyo ng talahanayan: ayon sa manager, ayon sa mga itinalagang zone o rehiyon, ayon sa taon at buwan, kasama ang plano at resulta. Samantala, unawain natin na, salamat sa mga daing at tili ng departamento, nakukuha natin ngayon ang unang larawan ng katapatan. Mahalagang malaman natin sa lalong madaling panahon kung sino ang handang sumama sa atin at kung sino ang hindi handa kahit sa maliit na paraan. Kaya hayaan ang mga tao na magalit sa nilalaman ng kanilang puso, na nagnanais na hindi sila mga accountant, at na hindi sila binayaran para dito, at magtatakda kami ng isang deadline para sa pagkumpleto ng gawain - sabihin, eksaktong dalawang araw - at magpatuloy, sa paghahanap ng mga karampatang opinyon.

Ang iyong tanong: bakit ko ito pinapalubha - marahil lahat ay gagana? Hindi, hindi ito gagana. Ang katotohanan ay ang sitwasyon ng pagpapalit ng tagapamahala ay hindi magbibigay sa karamihan ng mga empleyado ng pagkakataon na talakayin ang anumang bagay sa silid ng paninigarilyo. "Ang ganda noon" at "kung ano ang susunod na gagawin" ang madalas na iniisip ng mga tao sa panahon ng mga pagbabago. Nauunawaan ng lahat na ang pagbabago ay makakaapekto sa lahat at mapipilit ang lahat na gumawa ng isang bagay na naiiba. Ito ba ang dahilan kung bakit nakakakuha ng trabaho ang mga tao? At kapag mayroong higit sa isang empleyado sa isang departamento, ang epekto ng karamihan ay nagpapakita mismo, at ang mahina, na walang sariling opinyon, ay naaakit sa malakas. Mas mabuting maging malakas at kontrolin ang sitwasyon kaysa kontrolin.

Kaya pumunta kami makipagkita kasama ang aming kumpanya, pagpasok sa ibang mga departamento at dibisyon. Anong impormasyon ang dapat ipahiwatig ng isang aksyon na ito sa ating mga kasamahan, kahit na hindi natin ibinuka ang ating mga bibig?

“Ako ito, ang bagong pinuno ng departamento ng pagbebenta. Dumating ako upang makilala, dahil ang mga benta ay ang negosyo ng buong kumpanya, at nais kong malaman ang iyong opinyon tungkol dito. Hindi ako nagpapasaya sa aking sarili o nagbabanta, ako ay neutral, inaasahan kong makita ka bilang isang kaalyado. Hindi ko pa alam kung ano ang hihilingin ko sa iyo, wala pa akong anumang mga pagtatasa o mungkahi, ngunit huwag mag-alinlangan na ako ay isang manlalaban. Ipaglalaban ko na ibenta ang kumpanyang ito. At ngayon, interesado ako sa iyong opinyon sa kung ano ang mali sa aming departamento at kung paano ito ayusin."

Hindi na kailangang maghintay ng sinuman, lumipas ang oras, mahalaga sa amin ang opinyon ng logistician at ng accountant. Ang ilang tao ay mayroon lamang ng impormasyong kailangan natin para sa pagsusuri - mabuti, ihambing natin ito sa kinabukasan ng data mula sa mga tagapamahala ng departamento. Hayaan ang lahat na magbigay ng kanilang makakaya. Ang mga marketer ay dapat lalo na subukang suriin ang merkado at mga kakumpitensya, at kung walang mga marketer, kung gayon ang aming mga tagapamahala ay dapat pumalit sa kanilang lugar. Hindi pa namin alam kung sino ang makakatulong sa amin at kung paano, kaya pinabagal namin sa kultura ang lahat. Marahil, kung wala ito, hindi mahuhulaan ng isang tao na matutulungan niya tayo? Huwag matakot na hindi natin mapanatili ang ating distansya, at pagkatapos ay hindi na sila magsisimulang turuan tayo.

Kung malulutas natin ang pangunahing problema ng pagtaas ng mga benta, malalaman natin kung paano aalisin ang gayong pangangalaga, ngunit ngayon ay mas mabuti tayong, nang walang pagkaantala, maging Tenyente Columbo. Tungkol sa kung ano ang nasa plano para sa "ngayon". mga bakante sa departamento? Baka wala pang umaalis sa atin. Ngunit handa ba tayong magbigay ng 100% na garantiya na walang aalis sa departamento? Na hindi tayo mismo "iiwan" ng sinuman? Kinuha ng isa pang tao ang mga ito "para sa kanyang sarili", na nagsasabi ng lahat.

Kung tutuusin, paano kung ang aming boss ay pumirma sa aming bago talahanayan ng mga tauhan, kung saan magkakaroon ng dobleng bilang ng mga tao sa marangyang suweldo? Kahit na ang lahat ay manatili sa kanilang kinalalagyan at wala nang mga lugar, sino ang pumipigil sa atin na makita kung ano ang sinasabi ng labor market tungkol dito. Ang ilang mga tamad na tao na itinuturing ang kanilang sarili na hindi maaaring palitan ay dinidisiplina sa mismong katotohanan ng kung gaano kabilis ang bagong manager ay nakahanap ng mga aplikante para sa kanilang mga lugar.

Sa lahat ng mga kasong ito, kakailanganin mong magkaroon ng ilang partikular na bilang ng mga kandidato na nangangarap na magtrabaho sa amin. Kaya naisip namin ang uri ng patalastas nang maaga, at ngayon ay mahahanap namin ang taong naglalagay ng mga patalastas na ito (halimbawa, ang departamento ng mga tauhan, o ang kalihim, o ang departamento ng advertising), at ilalagay namin ito. Kaya maglilibot tayo

Pangalawang kalaykay

Ito ay ang kakulangan ng mga kandidato tamang sandali. Para sa ngayon, ang mga kaganapang ito ay magiging sapat na.

Sa ngayon, iwan muna natin ang plano para sa linggo at buwan; Bakit kailangan ng bagong department head sa kumpanyang ito noong una? Mga posibleng sagot:

ang dating amo ay tinanggal dahil sa mahinang pagganap ng departamento;
umalis ang boss na iyon na may magagandang resulta, para sa isang promosyon (o sa mga kakumpitensya);
Dati, wala man lang sales department;

Ang ikatlong kaso, sabi ko, ay isang paksa para sa isang hiwalay na artikulo. Ngunit sa una at ikalawang mga kaso, sinisiguro ko sa iyo, hindi mo kailangang matulog ng marami. Napakataas ng posibilidad na malaman ang numero ng sitwasyon sa panayam na iyon kung saan nakipagkamay sila sa iyo, kailangan mo lang magtanong. Ginagawa nitong posible na magsimulang mag-alala nang mas maaga tungkol sa kung aling diskarte sa pagbabago ang pinakamahusay na piliin. Bagama't marami ang taos-pusong naniniwala na dapat silang bigyan ng diskarte sa pagkilos kapag nag-hire.

Oo, nakikita ng manager ang sitwasyon sa kanyang sariling paraan, at kahit na nagpapataw ng ilang pananaw sa iyo. Marahil, kung siya mismo ang nagpatupad ng pamamaraang ito, ang resulta ay magiging eksakto tulad ng nakasaad. Kung mayroon siyang pako at martilyo, isabit niya ang larawan sa isang paraan, ngunit sa pamamagitan lamang ng pandikit at walang oras, natatakot ako na kailangan niyang gawin ito sa ibang paraan. Ngunit tayo ay magkaibang tao, at nasa atin ang pagpapatupad ng diskarte. Subukan nating hulaan kung sino ang tatanungin kung ang pagsunod sa diskarte ng amo ay hahantong sa pagkatalo?

Kaya sino ang dapat pumili ng diskarte sa huli?

Mayroon lamang dalawang uri ng mga diskarte para sa pagharap sa kung ano ang magagamit na: "rebolusyonaryo" At "nagtitipid". Sa isang napagkasunduang "rebolusyonaryong" diskarte, sinabihan tayo na oo, wala nang mawawala, binibigyan nila tayo ng checker at pinapayagan ang maraming bagay, lalo na sa una. Ang isang "pagtitipid" na diskarte ay iminungkahi kapag ang mga resulta ng pagbebenta ng isang departamento ay kasiya-siya sa pinuno ng kumpanya ay hinihiling sa amin na huwag hawakan ang anuman, ngunit upang mapanatili ang dami ng mga benta. Ang parehong mga diskarte na ito ay malinaw na mahusay at samakatuwid ay may maraming mga tagasunod. By the way, alin ang personal mong gusto?

Isaalang-alang natin kung sakali ikatlong kalaykay sampung maliliit na disadvantages ng mga estratehiya.

"Rebolusyonaryo" na diskarte

Hindi maiiwasang pagbaba ng bilis:	walang pasok, pinaghiwa-hiwalay namin ang naunang team
Mataas na gastos at panganib:	ang mabilis na pagbabago ay may halaga
Mataas na posibilidad ng mga error:	sabihin sa iyong sarili nang mas simple - ang mga pagkakamali ay hindi maiiwasan
Pagkawala ng teknolohiyang gumagana:	sa pag-alis ng nakaraang koponan - paano nila ito ginawa?
Hindi nahanap ang mga bagong tao:	naiintindihan ng mga kandidato kung ano ang kanilang pinapasok
Mabagal na natututo ang mga bagong tao:	kung nagawa naming mahanap ang mga ito sa lahat
Hindi makontrol ang proseso:	ang mga input ay dumarating nang mas madalas kaysa sa ginagawa natin ang mga ito
Mahirap na presyon at presyon ng oras:	lumalala lang lahat ng resulta, walang oras
Salungatan sa pagitan namin at ng buong kumpanya:	ngayon sigurado na ang lahat na wala tayong magagawa
May pagnanasa pa ba tayo?	Bakit mo sinasabing tinanggal ang nauna sa iyo?

Buweno, "kapag ang iyong mga kamay ay nakatali," o...

"Pagtitipid" na diskarte

Patuloy na paghahambing:	kami at dating amo. Hindi tayo katulad Niya
Pagkawala ng Relasyon Niya-Kanila:	Siya mismo ang nag-type sa kanila at alam kung paano pamahalaan ang mga ito
Pansin, minahan ng mga tauhan!	ang isa sa kanila ay nag-aplay para sa posisyon ng pinuno
Ang mga empleyado ay hindi mapangasiwaan:	hindi natin sila makontrol, ayaw nila
Pagwawalang-kilos, waterlogging:	ang mga tao ay nabigo, sila ay nakasanayan na "lahat ay iba"
Kabagalan ng pagbabago:	mas gugustuhin ng mga tao na maghintay hanggang sa sumuko tayo
Paglipat ng tauhan, sabotahe:	marami na pala ang naghahanap ng bagong trabaho
Lugar para sa personal na salungatan:	ang ating personal na tunggalian
Hindi maiiwasang pagbaba ng bilis:	Ang mga dahilan ay nakasulat sa itaas, ito lamang ang resulta
Ang aming pagnanais na pumunta:	patungo sa isang "rebolusyonaryong" estratehiya. Mukhang huli na.

Huwag hayaang tila sa iyo na pinalaki ko ang mga kulay - sa halip, ito ay isang mala-rosas na larawan ng isang optimist. Paano magpatuloy? Kailangan mo pa ring pumili ng diskarte. Ang pagpili ng diskarte ay kailangang gawin sa kabila ng:

presyon,
mga manipulasyon,
mga provokasyon,
pagbabago ng iyong sariling opinyon.

Tapos bigla kaming lumapit ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng isang espesyalista at isang tagapamahala. Kapag ako ay isang manager, ang pinuno ay gumagawa ng mga desisyon, at pinupuna ko siya nang may panlasa. Kapag ako ay isang pinuno, gumagawa ako ng mga desisyon kung gusto ko o hindi. Alam mo, ito ay kamangha-manghang.

Ang pagpili ng isang diskarte ay isang seryosong desisyon. Sa kabilang banda, desisyon lang, wala na. Ano ang kulang sa paggawa ng desisyon? Data. Ngunit palaging hindi sapat ang mga ito. Hindi ko maisip ang isang sitwasyon kung saan malalaman natin ang lahat tungkol sa hinaharap. Nanghuhula lang kami. Dahil dito, upang makagawa ng desisyon anumang oras, ang kulang na lang ay panloob na kahandaan at determinasyon na gumawa ng desisyon.

“Anong nangyayari?” - sa tingin namin. "Kailangan mo bang gumawa ng desisyon kahit na wala kang alam tungkol sa sitwasyon?"
Oo, tiyak na kailangan mong gawin iyon. Dahil sa kakulangan ng oras.

"Ngunit posible ang mga maling desisyon?"
Walang mali o tamang desisyon. May mga pinakamainam na desisyong ginawa na isinasaalang-alang ang data na magagamit sa oras na iyon.

"Ngunit kailangan mong sagutin, ang anumang mga desisyon ay hahantong sa paglala ng sitwasyon?"
Ganap na tama, iyon ang nangyayari. Kaya lang pagkatapos nito ay kailangan mong mabilis na gumawa ng iba pang mga desisyon na magwawasto sa sitwasyon. At kailangan mong sagutin ang iyong mga desisyon sa anumang kaso. Ang pinaka nakakagulat na bagay ay walang mga solusyon sa mundo na babagay sa lahat. Kahit na ganap na pinag-isipan, balanse at, siyempre, ang pinakamainam na mga desisyon ay tiyak na hindi angkop sa isang tao nang hindi umaalis sa kumpanya. Isang milyong halimbawa.

Ang desisyon na dagdagan ang base ng kliyente ay pinipilit ang departamento ng accounting na lumikha ng mga karagdagang pahina sa programa ng accounting, ngunit posible na talakayin ang serye.
Ang desisyon na bawasan ang presyo para dito at sa item na iyon ay nagpapahintulot sa kanila na maibenta nang mabilis, ngunit iba ang iniisip ng boss tungkol sa kakayahang kumita ng produktong ito.
Ang desisyon na itaas ang presyo para sa posisyong ito ay mukhang mahiwagang may kaugnayan sa margin, kikita kami ng pera mula sa bawat pagbebenta, tanging ang posisyon na ito ay tumitigil sa pagbebenta.
Ang desisyon na palitan ang babaeng iyon mula sa departamento ng isang mas karampatang isa ay nagpapakita ng halatang hindi pagkakasundo ng isa sa mga senior manager para sa ilang hindi maintindihan na mga personal na dahilan...

Ang ikaapat na rake.

Ang desisyon na sundin ang payo ng manager na "huwag hawakan ang anuman" ay humantong sa pagbaba ng mga benta, at sikat niyang ipinaliwanag sa amin na mas alam namin ang lahat kaysa sa iba, at kailangan naming, nang makita ito, gumawa ng isa pang desisyon na nagbabago sa una. O agad na kunin ang pangalawa. Kaya sino ang nagpapasya sa diskarte pa rin? Ngunit kung hindi tayo gagawa ng mga desisyon, sa lalong madaling panahon isang desisyon ang gagawin tungkol sa atin. Kaya bumalik tayo sa ating personal na layunin at sa mga layunin na dapat nating maabot sa ating posisyon.

Lahat tayo ay may karapatang gumawa ng mga pagkakamali at karapatang itama ang mga ito. Nagbibigay-daan ito sa amin na gumawa ng pinakamahusay na mga desisyon sa oras, anuman ang mangyari. Ano ang dapat na maging isang manager sa pangkalahatan at isang sales manager sa partikular? Gawa tayo ng table. Sa kaliwang hanay ay isusulat natin kung ano ang dapat maging pinuno. Sa kanang hanay - kung ano ang hindi dapat. Halimbawa,

Nagsulat ka na ba? I-cross out ang lahat! Ang mga pinuno ay maaaring ibang-iba na mga tao, na hindi nakakaapekto sa kanilang tagumpay. Marahil ay isa lamang ang nagbubuklod sa kanila: Mas kailangan lang nila ito kaysa sa iba. Ihambing ang mga matagumpay na pinunong kilala mo sa thesis na ito. Sa palagay ko nagsimula na tayong tukuyin ang isang diskarte para sa hinaharap na departamento. Itutuloy.

Taos-pusong pasasalamat sa lahat ng aking mga superbisor sa nakalipas na 20 taon, sa lahat ng aking mga tagapamahala, kasamahan, kliyente, at lalo na sa mga kakumpitensya - para sa kanilang matagal at matiyagang tulong sa paghahanda ng artikulong ito.

Mula sa kursong ito maaari kang pumili ng mga indibidwal na pagsasanay para sa mabilis na promosyon mga kwalipikasyon ng mga tagapamahala sa "mahina" na mga lugar. Saklaw ng kurso ang lahat ng aspeto ng mga aktibidad sa pamamahala ng isang sales manager. Ang kumpletong kurso ay maaaring ituring na isang propesyonal na nakatuon sa MBA na programa para sa mga executive. Maaaring kabilang sa programa ang pagpapatupad ng mga proyekto sa trabaho at ang pagdaraos ng mga working group upang bumuo o magkasundo sa mga indibidwal na elemento ng sistema ng pamamahala, pagganyak at pangmatagalang pagpaplano.

Pagsasanay sa pamamahala sa pagbebenta para sa

Mga pinuno ng mga departamento ng pagbebenta
Mga pinuno ng pangkat ng proyekto
Mga komersyal na direktor
Mga pinuno ng mga pangunahing departamento ng account.

Resulta ng pagsasanay para sa mga tagapamahala:

Ang kalidad ng pamamahala ay nagpapabuti (ang negosyo ay nagiging mas mapapamahalaan, mahuhulaan, lumayo mula sa zone ng patuloy na "manual na kontrol", gumagana ang SISTEM ng pamamahala).
Ang mga panganib sa tauhan (demotivation, conflicts, sabotage, theft, incompetence) ay isinasaalang-alang at pinipigilan.
Ang paglahok, katapatan at pagganyak ng mga empleyado ay tumataas (ang bahagi ng hindi nasasalat na mga ari-arian sa pakete ng kompensasyon ay tumataas).
Ang pangmatagalang kahusayan ng negosyo ay lumalaki (ang kumpanya ay gumagamit ng mga sinanay na propesyonal, ang mga mapagkukunan ng tao ay lumalaki, at ang nakaplanong pag-unlad ay isinasagawa).

Mga paraan ng pagtuturo

Role-playing games, trabaho sa maliliit na grupo, business simulation, work on cases, video analysis, business modelling, pagsasanay sa mga kasanayan/teknik sa tatlo, at iba pang paraan ng pagbuo ng mga kakayahan sa larangan ng pagbebenta. Hanggang sa 80% ng oras ay nakatuon sa praktikal na pag-unlad ng mga diskarte sa pamamahala at pagmomodelo ng mga praktikal na sitwasyon.

Paano gawing epektibo ang pagsasanay sa pamamahala sa pagbebenta ng kumpanya hangga't maaari.

Paano mag-order? Ano ang presyo? Ano ang makukuha mo bukod sa pagsasanay? Ano ang dapat gawin bago at pagkatapos ng pagsasanay?

Mga handout at metodolohikal na materyales para sa pagsasanay sa pamamahala ng benta

Ang bawat kalahok ay binibigyan ng mga workbook na naglalaman ng pangunahing teoretikal na materyal, mga halimbawa, kaso, pagsasanay upang pagsamahin ang materyal at karagdagang praktikal na paggamit, mga pormal na materyales para sa pagpapaunlad ng sarili, pagpapanatili ng antas ng kaalaman, paglalapat ng kaalaman sa pagsasanay. Sa pagtatapos, lahat ng kalahok ay makakatanggap ng sertipiko.

Pagsasanay kung paano lumikha ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula o regular na i-update ang komposisyon ng mga tagapamahala. Nagbibigay ng mga kasanayang kinakailangan para sa isang manager upang masuri nang may husay ang kanyang mga nasasakupan o mga potensyal na kandidato. Pati na rin ang mga teknolohiya para sa pagtatasa at pag-angkop sa mga tagapamahala ng benta. Sa panahon ng pagsasanay, magiging posible na gayahin ang isang koponan sa pagbebenta at mahulaan ang mga resulta ng pagbebenta ng pangkat na ito.

Ang mga kalahok ay magkakaroon ng mga kasanayan kung paano mauunawaan ang batayan kung saan ang ibang tao ay gumagawa ng mga desisyon. Paano gawing mas epektibo at balanse ang sistema ng pagganyak ng kumpanya. Paano gamitin ang mga motibasyon ng empleyado para makinabang ang iyong negosyo. Paano dagdagan ang katapatan ng empleyado sa kumpanya at pamamahala nito. Paano pamahalaan ang kultura ng korporasyon.

Ang trabaho ng isang manager ay gumawa ng mahahalagang desisyon sa ilalim ng mga kondisyon ng limitadong oras at kakulangan ng impormasyon. Tinutukoy ng kalidad ng mga desisyong ito ang pagiging makatwiran ng negosyo, ang kaligtasan at pag-unlad nito. Tungkulin din ng manager na pamahalaan at pagbutihin ang sistema ng trabaho. Pagsusuri ng sitwasyon, isinasaalang-alang ang mga pangunahing panganib at kahihinatnan, isang malalim na pag-unawa sa diskarte ng kumpanya at ang kahalagahan ng " salik ng tao» nailalarawan ang mga de-kalidad na tagapamahala, at ang pagsasanay ay ilalaan sa pagpapaunlad ng mga katangiang ito.

Matututunan ng mga kalahok kung paano malaman kung sino ang gumagawa ng mga desisyon sa kabilang panig.

Paano ipakita ang iyong katayuan nang hindi nagsasabi ng isang salita.

Paano gawing mas makabuluhan ang iyong mga materyales sa pagtatanghal.

Paano magtrabaho nang maayos sa isang pangkat ng pakikipag-ayos.

Paano pumili ng pinakamainam na diskarte sa negosasyon.

Paano gamitin ang mga katangian ng kasarian sa mga negosasyon. Pagsasanay kung paano gamitin ang panahon ng pagbabago para mapabuti ang kahusayan ng iyong koponan. Anong mga yugto ang pinagdadaanan ng pagpapatupad ng pagbabago, at anong mga sikolohikal na depensa ang kailangang harapin ng tagapamahala sa bawat yugto? Paano pamahalaan ang mga proseso sa loob ng isang team, bumuo ng isang highly functional na istraktura at piliin ang pinakamainam na balanseng komposisyon ng koponan. Gamit ang mga halimbawa mula sa kasanayan sa pamamahala sa katamtaman at malalaking negosyo, bubuo kami at hahasain ang mga epektibong estratehiya para sa pakikipag-ugnayan sa mga pangkat ng trabaho sa panahon ng muling pagsasaayos at ang pagpapakilala ng mga bagong pamantayan para sa pagpapatupad ng mga proseso ng negosyo. Mga layunin sa pagsasanay: Upang bumuo ng isang pag-unawa sa kung anong mga kasanayan at kakayahan ang kailangan sa iba't ibang antas ng pamamahala.
Magsagawa ng self-diagnosis alinsunod sa ipinakita na mga modelo ng system ng mga kakayahan sa pamamahala.

Ina-activate o ipinakilala namin ang mga regular na pagpupulong sa pagpaplano (kung hindi pa ipinakilala).
Hinihiling namin sa bawat manager ng koponan na pag-usapan ang mga resulta at resulta ng araw.
Hinihiling namin sa mga tagapamahala na hindi tumupad sa kanilang mga plano para sa araw na iyon tungkol sa dahilan at mga hadlang na humadlang sa produktibong trabaho. Interesado kami sa kung ano ang kailangang baguhin upang matupad ang aming mga plano. Patuloy ang aming regular na pagsubaybay hanggang sa mapagod kami sa sistematikong kabiguan na matupad ang aming mga plano. Sa sandaling pagod na kaming marinig ang mga dahilan at hindi nakakakita ng mga pagpapabuti sa trabaho ng isang partikular na manager, muling isasaalang-alang namin ang motibasyon ng empleyado o departamento. Higit pa tungkol dito sa ibaba. O magpapatuloy kami sa pagpapaalis kung ang mga empleyado na maaaring kumuha ng posisyon na ito ay "isang dime a dozen", at isang partikular na empleyado lamang ang "tamad", at hindi ang buong departamento ng pagbebenta.
Tanungin ang mga tagapamahala na nakakumpleto ng plano kung ano ang naging tama, ano ang nakatulong sa pagkumpleto ng plano sa trabaho sa araw na iyon, at kung ano ang maaaring mapabuti.
Magbigay ng mga halimbawa ng "magagamit" na mga empleyado, subukang laruin ang pagmamataas ng mga "tamad" na empleyado. Kung hindi ito gumana, pumunta sa hakbang 3.

At huwag kalimutang kontrolin ang iyong daloy ng trabaho gamit ang CRM.

"Hindi naaangkop na mga kakayahan."

Simple lang ang lahat dito. Ang mga pagkakamali ay nangyayari kapag nagre-recruit ng mga tauhan. Suriin muli ang mga kakayahan ng mga na-recruit na empleyado (). Marahil ang iyong mga tagapamahala ay nasa maling lugar. Maaari silang maging kapaki-pakinabang sa pamamagitan ng pakikilahok sa iba pang mga proseso ng trabaho, ngunit hindi sa pagbebenta. Ang tanging solusyon ay i-update ang departamento ng pagbebenta sa mga angkop na empleyado.

"Tag-init, dagat, araw, bikini."

Ito ang panahon. Hindi isang manggagawa. Marahil ang lahat ay pamilyar dito. Bakit ang mga tagapamahala ay hindi tao. Ang pangarap ng isang bakasyon ay hindi binibitawan. Ang init ay hindi nagpapahintulot sa iyo na magpahinga. Gusto kong magsuot ng shorts at pad sa pond, hawak ang isang sariwang pag-iling sa aking kamay.
Ano ang gagawin:

Subukang ilapit ang iyong pangarap. Ang mga... lumampas sa plano ng 50% ay magkakaroon ng pahinga hanggang sa katapusan ng buwan. Bilang isang opsyon. Ang mga tunay na tagapamahala ay may layunin, aktibong mga tao na nagsusumikap para sa tagumpay. Samantalahin ito.
O mag-alok na magbayad para sa mga pampalamig kapag naglalakbay upang makipagkita sa mga kliyente.
I-play ang tiket, pagkatapos ng lahat. Back to motivation ulit.
Ayusin ang pagrenta ng scooter kung maaari.

Sa pangkalahatan, magpantasya, isipin ang lahat ng naiisip at gagawing mas madali ang buhay ng mga manager sa panahon ng tag-araw.

"Kawalang-interes, pagkabigo, pagkapagod."

Kung ang kahusayan ng buong departamento ay nabawasan, hanapin ang dahilan sa interpersonal na relasyon o sa pangkalahatang kapaligiran. Kung ang iyong produkto ay mahirap ibenta, ang kailangan lang ay para sa isang tao na bumulong - ang iba ay kukunin ito. Kung ang buong departamento ng pagbebenta ay nakatulog, mayroong dalawang pagpipilian:
Nakikipagtulungan kami sa buong departamento nang sabay-sabay:

Baguhin ang sitwasyon, ayusin ang isang pinagsamang paglalakbay at pagbabawas. Marahil ang iyong mga masisipag na manggagawa ay nangangailangan ng pagbabago ng tanawin.
Tumutok sa pagbuo ng koponan. Ang panloob na alitan ay nakakaubos ng lakas. Lalo na para sa mga empleyado na nakikipag-usap sa mga taong may iba't ibang pag-iisip.
Magsagawa ng higit pang mga presentasyon ng produkto ng kumpanya, pag-usapan ang tungkol sa mga magagandang review mula sa mga kliyente, magbigay ng mga halimbawa kung kailan naging kapaki-pakinabang ang iyong produkto sa isa sa mga kliyente.
Mag-imbita ng mga bisita na magdadala ng bagong sariwang alon ng optimismo at enerhiya. Maaaring mga coach ang mga ito matagumpay na mga tao, mga tagapagsanay, mga negosyante.
Ipadala ang iyong mga empleyado (hindi lahat nang sabay-sabay, siyempre) sa nagbibigay-inspirasyong pagsasanay (ang mga pagsasanay ay kadalasang nakakaganyak at nagpapasigla).

Nakikipagtulungan kami sa (mga) indibidwal na empleyado:
Mayroong dalawang mga pagpipilian. Kahit tatlo:

Nakikipagtulungan kami sa "itim na tupa" na nagdudulot ng hindi pagkakasundo, kalituhan at kalituhan. Sinisikap naming ibalik ang saloobin ng naturang manager sa isang makabayan (I mean love for the company) na direksyon. Kung hindi siya handa, alam mo ang solusyon (point 3, pagkatapos ng salitang "o").
Nagtatrabaho kami sa isang impormal na pinuno. Kung pinamamahalaan mong "manalo ang puso ng isang leon," makatitiyak ka: ang impormasyong kailangan mo ay ipaparating sa iyong mga kaibigan. Kadalasan, maaaring baguhin ng isang impormal na pinuno ang mood ng buong grupo. Kung, siyempre, kailangan niya ito.
Pinagsasama namin ang una at pangalawang pagpipilian.

"Lahat na sabotahe."

Ang mga dahilan para dito ay indibidwal. Alamin kung paano mo o ng kumpanya ay maaaring nasaktan ang iyong mga tagapamahala. Subukang ayusin ang sitwasyon

"Hindi sapat na motibasyon."

Ang isyu ng pagganyak ay ang pinaka-voluminous at mahalaga. Kadalasan sa departamento ng pagbebenta ang isang sitwasyon ay nangyayari kapag ang mga tagapamahala ay nagsimulang magtrabaho para sa isang tiyak na pagganyak. Ang mga plano sa pagbebenta ay medyo mahirap makamit. Ang mga tagapamahala ay nananatiling mahina ang loob: hindi iniuugnay ng kanilang isipan ang kanilang pagganyak sa pagsisikap na kanilang ginugol. Ang kahusayan ng parehong isang partikular na empleyado at ang departamento sa kabuuan ay bumababa nang husto. Dito nakakabit ang kadena ng kawalang-kasiyahan sa produkto at sa kumpanya. Ang resulta, sa palagay ko, ay pamilyar sa iyo. Kung ang pagganap ng departamento ay mababa o bumaba, muling isaalang-alang ang pagganyak; Maaari kang gumamit ng karagdagang pagganyak upang makamit ang kahusayan ng departamento kung ang lahat ng mga dahilan sa itaas ay naroroon. Minsan ang pagnanais na makatanggap ng ilang uri ng bonus ay mas malakas kaysa sa kawalang-interes, tag-araw, paggawa ng iba pang mga bagay sa oras ng trabaho, atbp.
"Magandang umaga, mahal na mga tagapamahala," maaari mong sabihin kapag nagising ang iyong koponan sa pagbebenta.

Maagang paggising para sa iyong departamento.

Magandang hapon, mga kaibigan. Julia Marzan at ang School of Effective Sales ay kasama mo. Regular naming pinag-uusapan kung gaano kahalaga ang lumikha ng isang mahusay na gumaganang departamento ng pagbebenta at ayusin epektibong sistema ng pamamahala ng benta.

Sa pahayag na ito, hindi ko nais na bawasan ang kahalagahan ng iba pang mga departamento ng kumpanya, ngunit, nakikita mo, ang departamento ng pagbebenta ang kumikita (sa pamamagitan ng paraan, ang mga benta sa negosyo ay nangangahulugang anumang aktibidad na nakatuon sa paggawa ng kita) .

Ang pagiging epektibo ng departamento ng pagbebenta ay nakakaapekto sa kagalingan ng kumpanya sa kabuuan at isang mahalagang bahagi ng isang matagumpay na negosyo, kaya ipinapayong bigyang-pansin ang karampatang organisasyon nito.

Siyempre, upang makabuo ng isang sistema ng pagbebenta at pamamahala, nangangailangan ito ng seryosong kaalaman. Ngayon ay pag-uusapan natin ito. Magsimula tayo sa kahulugan ng "pamamahala ng benta".

Pamamahala ng benta ay isang kumplikadong konsepto na kinabibilangan ng pamamahala ng mga tauhan ng pagbebenta at pamamahala sa proseso ng negosyo.

Layunin ng pamamahala ng benta– tiyakin ang pinakamataas na posibleng dami ng benta sa pamamagitan ng pagpaplano, pag-oorganisa at pagsusuri ng mga aktibidad ng mga tauhan ng pagbebenta.

Sistema ng pamamahala ng benta

Ang pamamahala sa pagbebenta ay isang aktibidad na pinagsasama ang pamamahala, marketing at ang mismong sining ng pagbebenta. Samakatuwid, ang isang sistema ng pamamahala ng benta ay isang buong kumplikadong mga aksyon na binubuo ng ilang mga elemento.

Pagkilala sa mga target na customer kung kanino ang sistema ng pagbebenta ay naglalayong

target na mga segment (kanilang mga pangangailangan, mga kinakailangan, mga channel (kung saan sila bumili), kategorya ng presyo)
madiskarte at "pagsuporta" niches
diskarte at taktika para sa pagpasok ng mga bagong niches

Pagtukoy ng diskarte at taktika para sa pakikipagtulungan sa mga target na grupo

pag-abot sa mga target na grupo
pagbubuo ng panukala
pagbabalangkas ng pag-alis ng pagtutol
pagbuo ng counterproposal
pagbuo ng mga mekanismo para sa paglipat ng mga kliyente ng mga kakumpitensya
pagtukoy ng mga taktika para sa pagpapanatili ng mga kliyente at pagpapalawak ng hanay ng mga alok
pagpapasiya ng mga taktika para sa paghawak ng mga reklamo

Pagbuo ng mga channel ng pamamahagi at pagbebenta

pagpapasiya ng epektibong mga channel ng pamamahagi, mula sa punto ng view ng pinaka-masidhi at epektibong pamamahagi ng mga kalakal
pagkolekta ng impormasyon sa mga potensyal na kalahok sa channel (mga distributor, dealer)
mga pangangailangan, mga kinakailangan, mga channel (kung saan sila bumili), kategorya ng presyo, mga kondisyon kung saan nais nilang magtrabaho

Pamamahala ng channel sa pamamahagi at pagbebenta

pagpaplano sa pagbebenta sa mga channel at sa pagitan ng mga miyembro ng parehong channel
pagtukoy ng mga kondisyon para sa bawat channel
pamamahala ng mga insentibo sa distributor (mga bonus, promosyon, pagsasanay, merchandising)
pamamahala ng komunikasyon (patuloy na pagkolekta at pagpapalitan ng impormasyon sa mga kalahok sa channel)
kontrol sa mga aktibidad ng mga distributor (pagbabayad, kontrol sa mga presyo at kalidad ng serbisyo)
pagtatasa ng mga kalahok/pagsasaayos ng channel (kondisyon, base ng kliyente)

Organisasyon at diskarte ng departamento ng pagbebenta

pagbuo ng isang istraktura ng pamamahala ng benta sa kumpanya
pagtukoy sa mga tungkulin at gawain ng departamento ng pagbebenta
pagbuo ng istraktura at kawani ng departamento ng pagbebenta
ang prinsipyo ng pamamahagi ng mga function sa departamento (ayon sa teritoryo, sa pamamagitan ng mga grupo ng customer, sa pamamagitan ng mga linya ng produkto, atbp.)
teknikal na suporta ng departamento ng pagbebenta

Pamamahala ng departamento ng pagbebenta

pagpaplano at kontrol sa gawain ng departamento at mga empleyado nito
recruitment, pagpili at
motibasyon ng empleyado
pagsasanay, pagpapalitan ng karanasan, pangkalahatang pagbubuod
pagtatasa ng pagganap ng departamento, pagsusuri ng mga aktibidad ng empleyado, pagkalkula ng mga gastos sa pagbebenta, regulasyon ng mga gastos sa pagbebenta
pagtatasa ng personal na pagganap ng empleyado

Mga kasanayan sa personal na pagbebenta at pamamahala ng relasyon

potensyal na sistema ng paghahanap ng kliyente
kasanayan epektibong benta(pagtukoy sa uri ng customer, kanyang mga pangangailangan at pakikibagay sa kanya; mga kasanayan sa pagtatanghal; mga kasanayan sa pakikipag-ayos sa mga customer; kontra-argumentasyon at pagsasara ng deal)
antas ng serbisyo, serbisyo pagkatapos ng benta
accounting at pagsusuri ng personal na data ng benta

Pamamahala ng Sales Economics

pagkalkula ng mga gastos sa pagbebenta, regulasyon ng mga gastos sa pagbebenta
tinitiyak ang mga kinakailangang tagapagpahiwatig ng pamamahagi, benta, kahusayan sa pagbebenta, pagtatasa ng personal na pagiging epektibo ng mga empleyado

Regular na pamamahala sa pagbebenta

pagsubaybay sa pagbebenta at accounting ng lahat ng operasyon ng kalakalan
pagsubaybay sa mga balanse ng imbentaryo upang matiyak ang coordinated na pamamahala ng supply chain: "pagbili - imbakan - pamamahagi - benta"
pamamahala ng pagpepresyo ng transaksyon - paggamit ng nababaluktot na mga algorithm sa pagpepresyo at mga paraan ng pagbabayad, pamamahala ng mga diskwento at programa ng kredito, aplikasyon ng mga espesyal na programa para sa mga regular na customer
pagtatasa ng dynamics ng mga benta ng mga kategorya ng produkto, indibidwal na mga kalakal, pagtukoy sa mga pinuno ng benta at tagalabas at mga desisyon sa pamamahala tungkol sa mga produktong ito
pagtatasa ng dynamics ng mga benta ng mga indibidwal na kalahok (mga tagapamagitan) ng channel ng pamamahagi, pagkilala sa mga pinuno ng benta at mga tagalabas at mga desisyon sa pamamahala tungkol sa mga tagapamagitan na ito
pagbuo at pagpapatupad ng mga insentibo sa marketing sa kalakalan
pagsubaybay sa katayuan ng mutual settlements sa mga kliyente at ang gawain ng mga tauhan ng pagbebenta, atbp.

Pagsasaayos ng sistema ng pagbebenta

pagtatasa at pagsasaayos ng buong sistema ng pagbebenta (hindi bababa sa isang beses sa isang taon)

Sa kabila ng pagtaas ng atensyon at interes sa pamamahala ng mga benta, kakaunti ang mga kumpanya ang maaaring sumaklaw sa lahat ng mga elemento sa itaas ng system at bumuo ng mga ito sa isang mataas na antas. Karaniwan, ang mga indibidwal na elemento lamang ng sistema ng pamamahala ng benta ay mahusay na binuo. Upang makamit ang pagiging epektibo ng lahat ng mga elemento, ang kumpanya ay may mahabang paraan upang pumunta.

Sa mga sumusunod na artikulo ay tiyak na tatalakayin natin nang detalyado ang tungkol sa pagbuo ng departamento ng pagbebenta sa isang kumpanya. Huwag palampasin ito.

Maraming mga kumpanya ang nagsimulang bumuo ng isang sistema ng pagbebenta na may simple at tiyak na mga elemento, na nag-iiwan ng kumplikado at kung minsan ay hindi maintindihan na mga konsepto para sa hinaharap - "misyon", "diskarte" at iba pang mga termino sa pamamahala na tila masyadong pangkalahatan at hindi nangangako. praktikal na benepisyo para sa kumpanya.

Ito ang nangyayari sa isang sistema ng pamamahala sa pagbebenta. Ang mga elemento tulad ng "organisasyon ng departamento ng pagbebenta", "pamamahala ng departamento ng pagbebenta" at "mga personal na kasanayan sa pagbebenta" ay higit pa o hindi gaanong mahusay na binuo. Ang mas kumplikadong mga lugar, sa partikular na "pagtukoy sa target na kliyente", "mga channel ng pamamahagi at pamamahala sa mga ito", ay kadalasang hindi gumagana.

Diskarte sa pamamahala ng benta

Kung walang malinaw na diskarte para sa departamento ng pagbebenta, halos imposible na pamahalaan at kontrolin ang trabaho nito.

Hindi palaging naiintindihan ng mga tagapamahala ang mga detalye ng departamento ng pagbebenta at nalilito ang pag-andar nito sa pag-andar ng departamento ng serbisyo sa customer. Siyempre, ang mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay naghahanap ng mga bagong kliyente at pinapanatili ang pakikipag-ugnayan sa mga umiiral nang kliyente. Ngunit ang pangunahing gawain ng mga empleyado sa pagbebenta ay upang tapusin ang mga deal, iyon ay, mga benta.

Upang makagawa ng pinakamaraming benta hangga't maaari, ang "tagabenta" ay dapat gumastos ng hindi bababa sa 80% ng kanyang oras sa pagtatrabaho sa pagtawag sa mga potensyal na kliyente at pakikipagpulong sa kanila.

Sa kasamaang palad, istraktura ng organisasyon Ang departamento ng pagbebenta sa karamihan ng mga kumpanya ay nag-iiwan din ng maraming nais. Sa pinuno ng departamento ay isang tagapamahala na nangangasiwa sa mga empleyado at nagpaplano ng gawain ng departamento, at nasa ilalim sa kanya ang ilang mga tagapamahala sa mga lugar, isang "field" manager at isang dispatcher na tumatanggap ng mga order.

Sa istruktura ng departamentong ito, ginagawa ng mga tagapamahala ng benta ang anumang gusto nila ( mga aktibidad sa advertising, mga konsultasyon, pagguhit ng mga ulat, pagpirma ng mga kontrata, paglutas ng iba't ibang mga kaugnay na problema), ngunit hindi mga benta.

Ang pagpaplano at pagsusuri sa pagbebenta ay kinakailangan upang suriin ang pagganap, ngunit hindi maaaring palitan ng papeles ang direktang trabaho sa mga kliyente.

Maaaring isagawa ng departamento ng pagbebenta ang gawain nito sa form na ito, ngunit humahantong ito sa hindi mahusay na paggamit ng oras ng pagtatrabaho, dahil ang bawat empleyado ay napipilitang patuloy na lumipat sa pagitan ng iba't ibang mga gawain.

Inirerekomenda ko ang isang mas epektibong anyo ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta: dalawang pangunahing grupo ng mga tagapamahala (ayon sa aktibong benta at para sa trabaho sa mga regular na kliyente) mag-ulat sa kanilang mga superyor, at ang pinuno ng departamento ay direktang nakikipagtulungan sa kanila.

Bilang karagdagan, ang tagapamahala para sa daloy ng dokumento at pagtanggap ng order ay direktang nag-uulat sa tagapamahala.

Bilang karagdagan, mayroong ilang mga istruktura na gumagana sa pakikipagtulungan sa departamento ng pagbebenta: mga accountant, logistician, marketer, advertiser, serbisyo ng suporta.

Bilang resulta, ang mga empleyado sa pagbebenta ay nagagawang italaga ang lahat ng kanilang oras sa pagtatrabaho sa paghahanap ng mga kliyente at pagsasara ng mga deal, sa halip na paglutas ng iba't ibang mga kaugnay na gawain.

Ang istraktura ng departamentong ito ay nag-aambag sa mas mahusay na trabaho at positibong dinamika ng pagbebenta.

Ano ang dapat malaman at magagawa ng isang taong namamahala sa mga benta?

Tulad ng makikita mo sa diagram, upang mahusay na pamahalaan ang mga benta kailangan mong malaman at magagawa ng maraming:

Bumuo at magpatupad ng mga epektibong estratehiya sa pagbebenta
Bumuo ng mapagkumpitensyang mga sistema ng pagganyak
Pagtataya at planuhin ang mga benta sa kumpanya
Bumuo at pamahalaan ang mga proseso sa departamento ng pagbebenta
Magsagawa ng pagtatasa ng eksperto sa pagiging epektibo ng serbisyo sa pagbebenta
Piliin at ipatupad ang mga pamamaraan at pamamaraan sa pagbebenta
Bumuo ng isang funnel sa pagbebenta at makipagtulungan sa base ng kliyente
Pamahalaan ang mga kakayahan sa pagbebenta
Ayusin ang mga proseso ng pagkuha, pagsasanay at pagbagay ng mga empleyado
I-optimize ang mga benta sa pamamagitan ng pagpapatupad ng mga script, CRM system at iba pang mga tool

Alam ba ng iyong sales manager kung paano gawin ang lahat ng ito? Mahusay. Nangangahulugan ito na ang departamento ng pagbebenta ng iyong kumpanya ay pinamamahalaan ng isang propesyonal, at wala kang dapat ipag-alala.

Kung hindi, tiyak na kailangan mong sumailalim sa pagsasanay at bumuo ng isang departamento ng pagbebenta na kikita.

Inirerekomenda ko ang pag-aaral ng distansya pagsasanay sa MINI-MBA PROFESSIONAL na programa na "Sales Management". Upang malaman ang lahat ng mga benepisyo ng programang ito, iwanan ang iyong impormasyon sa pakikipag-ugnayan sa pahinang ito. Makikipag-ugnayan sa iyo ang isang manager at sasagutin ang lahat ng iyong mga katanungan.

May pagkakataong sumailalim sa corporate training.

Kung hindi mo pa rin binibigyang pansin ang pag-aayos ng iyong departamento ng pagbebenta, inirerekomenda namin na pag-isipan mo ito, dahil ang mga benta ay pangunahing elemento aktibidad ng anumang kumpanya, anuman ang uri ng aktibidad. Bukod dito, ang ganitong istraktura ay dapat na umiiral kahit na sa mga organisasyong hindi nauugnay sa kalakalan o produksyon.

Ang pamamahala sa pagbebenta ay hindi isang beses na kaganapan, ngunit isang patuloy na pagsisikap na naglalayong lumikha ng isang sistema ng pagbebenta na epektibong gagana sa anumang mga kondisyon ng merkado.

Iyon lang para sa araw na ito. Nais ko sa iyo ng mahusay na benta.