Instrucciones

La compilación de un informe comienza escribiendo un "encabezado". En el centro de la hoja, a dos o tres líneas del borde, imprima “INFORME” en letra grande. Inmediatamente debajo, para el período comprendido entre... y... A continuación, si es necesario, indique el departamento, cargo y apellido, nombre, patronímico.

En el segundo párrafo, marque los indicadores reales. Calcule en términos porcentuales cuánto se superó el plan. Si no se completó, ¿cuánto faltó a las cifras esperadas? Lo más conveniente es organizarlo por semanas. De esta manera quedará inmediatamente claro en qué período aumentaron las ventas y en cuál disminuyeron.

Analice las tasas de crecimiento de las ventas de sus competidores. Esto le permitirá identificar su posición en el mercado y fortalecer la posición de la empresa en el futuro.

Identifique las razones de la disminución de las ventas, si las hubiera. La mayoría de las veces se acercan ciclo vital productos hasta el final, alta competencia en este sector del mercado, sobresaturación del mercado. Dependiendo del motivo, la empresa debe lanzar un nuevo producto, fortalecer sus fortalezas o ingresar a nuevos segmentos de mercado. Una decisión oportuna puede protegerlo de una mayor caída en las ventas.

tenga en cuenta

El término "análisis de ventas" se refiere a una gama muy amplia de tareas, incluidas aquellas que requieren el uso de técnicas no triviales para su resolución. Sin embargo, en la mayoría de los casos, basta con que un analista o director de ventas utilice hojas de cálculo llenas de... información.

Consejos útiles

En una etapa inicial se realiza un análisis de la dinámica de ventas, estructura de ventas y rentabilidad de las ventas. En en esta etapa determinar las tendencias que se están desarrollando en relación con las ventas (crecimiento, estabilidad, disminución), así como la influencia de grupos individuales y categorías de productos/servicios en estas tendencias y el nivel de esta influencia.

Fuentes:

Análisis de ventas y decisiones de gestión.

Casi todos los directores comerciales se enfrentan a la necesidad de elaborar un informe de ventas. Este documento le permite conocer todas las sutilezas de las actividades del departamento y resumir los resultados. Pero antes de sacar conclusiones, es necesario sumar todos los números. Para ello, los datos se analizan según varios criterios.

Instrucciones

Determine qué tan bien se está desempeñando un empleado en particular con un informe de ventas personal. En él, tenga en cuenta el número de clientes adquiridos y perdidos, datos sobre el coste medio y la rentabilidad de las transacciones, etc., en función de las particularidades de su negocio. Cuantos más criterios se tengan en cuenta, más objetivo será el resultado del análisis. Las ventas personales le ayudarán a evaluar completamente las actividades de cada miembro del equipo individualmente y a ajustar su trabajo.

Evalúe a sus perdedores superiores e inferiores utilizando el informe de ventas de categorías. Su análisis le permitirá cambiar su política de precios, surtido, así como la cantidad de bienes destinados a la venta y así aumentar el nivel de ventas de su empresa.

Consulta la rentabilidad de tus puntos de venta a través de sus informes de ventas. Para los propietarios de redes desarrolladas, esto es especialmente valioso, ya que les permite analizar la rentabilidad y luego, si es necesario, ajustar el funcionamiento de la empresa.

Vídeo sobre el tema.

Realizar un análisis de ventas puede ayudarle a identificar tipos de productos más prometedores o qué productos se compran mejor. También le permitirá realizar un seguimiento de las tendencias de crecimiento y disminución de las ventas de productos. Con esta información podrás gestionar tus ventas de forma más efectiva.

Analizar las ventas y los beneficios de una empresa es uno de los aspectos importantes de la actividad de un especialista en marketing. Tener a mano un informe de ventas correctamente elaborado le facilitará mucho el desarrollo de una estrategia de marketing para el desarrollo de la empresa y la respuesta a la pregunta de la dirección "¿Cuáles son las principales razones de la disminución de las ventas?" No tomará mucho tiempo.

En este artículo veremos un ejemplo de cómo mantener y analizar estadísticas de ventas en planta de fabricación. El ejemplo descrito en el artículo también es adecuado para el comercio minorista y comercio mayorista, para analizar las ventas de una tienda individual. La plantilla que preparamos para el análisis de ventas en Excel es de gran escala e incluye varios aspectos del análisis de la dinámica de ventas que no siempre son necesarios para todas las empresas; Antes de utilizar la plantilla, asegúrese de adaptarla a las características específicas de su negocio, dejando solo la información necesaria para monitorear las fluctuaciones de las ventas y evaluar la calidad del crecimiento.

Puntos introductorios al análisis de ventas

Antes de realizar un análisis de ventas, es necesario recopilar estadísticas. Por lo tanto, determine los indicadores clave que le gustaría analizar y la frecuencia de recopilación de estos indicadores. Aquí hay una lista de los indicadores de análisis de ventas más necesarios:

Indicador	Comentarios
Ventas en piezas y rublos.	Es mejor recopilar estadísticas de ventas en piezas y rublos por separado para cada artículo del producto mensualmente. Estas estadísticas le permiten encontrar el punto de partida de la disminución/crecimiento de las ventas y determinar rápidamente el motivo de dicho cambio. Además, dichas estadísticas le permiten realizar un seguimiento de los cambios en el precio promedio de envío de mercancías en presencia de diversas bonificaciones o descuentos para los socios.
Costo unitario	El costo del producto es un aspecto importante de cualquier análisis de ventas. Conociendo el nivel de coste del producto, le resultará más fácil desarrollar campañas de trade marketing y gestionar los precios en la empresa. En función del coste, se puede calcular la rentabilidad media de un producto y determinar las posiciones más rentables desde un punto de beneficio para estimular las ventas. Las estadísticas de costos se pueden mantener mensualmente, pero si esto no es posible, es recomendable realizar un seguimiento de la dinámica trimestral de este indicador.
Ventas por líneas de ventas o regiones de ventas	Si su empresa trabaja con diferentes regiones/ciudades o tiene varias divisiones en el departamento de ventas, entonces es recomendable mantener estadísticas de ventas para estas regiones y áreas. Si dispone de dichas estadísticas, podrá comprender qué áreas son las principales responsables del crecimiento/disminución de las ventas y descubrir rápidamente los motivos de las desviaciones. Las ventas por destino se rastrean mensualmente.
Distribución de productos	La distribución de productos está directamente relacionada con el crecimiento o disminución de las ventas. Si una empresa tiene la capacidad de controlar la presencia de mercancías en la República de Tartaristán, es aconsejable recopilar dichas estadísticas al menos una vez por trimestre. Conociendo el número de puntos en los que se representa directamente el artículo enviado, se puede calcular la tasa de rotación del producto en punto de venta(ventas / número de RT) y comprender el nivel actual de demanda de los productos de la empresa. La distribución se puede monitorear mensualmente, pero lo más conveniente es monitorear este indicador trimestralmente.
Número de clientes	Si una empresa trabaja a nivel de distribuidor o en el mercado B2B, es recomendable realizar un seguimiento de estadísticas sobre el número de clientes. En este caso, podrá evaluar la calidad del crecimiento de las ventas. Por ejemplo, la fuente del crecimiento de las ventas es un aumento en la demanda de un producto o simplemente la expansión geográfica del mercado.

Puntos clave a los que prestar atención al realizar un análisis de ventas:

Dinámica de ventas por productos y áreas que representan el 80% de las ventas de la empresa
Dinámica de ventas y ganancias en comparación con el mismo período del año pasado.
Cambios en el precio, costo y rentabilidad de las ventas de artículos individuales, grupos de productos.
Calidad del crecimiento: dinámica de ventas por 1 RT, por 1 cliente

Recopilación de estadísticas de ventas y beneficios.

Pasemos directamente a un ejemplo que muestra claramente cómo hacer un análisis de ventas.

El primer paso es recopilar estadísticas de ventas para cada producto actual de la empresa. Recopilamos estadísticas de ventas para 2 períodos: el año anterior y el actual. Dividimos todos los artículos en categorías de productos de las que nos interesa ver la dinámica.

Fig. 1 Ejemplo de recopilación de estadísticas de ventas por artículos de producto

Completamos la tabla presentada anteriormente de acuerdo con los siguientes indicadores: piezas, rublos, precio de venta promedio, costo, ganancia y rentabilidad. Los datos de la tabla serán la fuente principal para futuros análisis de ventas.

Las estadísticas de ventas posicionales para el año anterior al período actual son necesarias para comparar los indicadores de informes actuales con el año anterior y evaluar la calidad del crecimiento de las ventas.

A continuación, recopilamos estadísticas de envíos para las principales áreas del departamento comercial. Desglosamos los ingresos totales (en rublos) por áreas de ventas y principales categorías de productos. Las estadísticas sólo son necesarias en términos de rublos, ya que ayudan a controlar situación general en ventas. Un análisis más detallado es necesario sólo si en una de las direcciones hay una cambio repentino dinámica de ventas.

Fig. 2 Ejemplo de recopilación de estadísticas de ventas por direcciones de ventas y regiones

Proceso de análisis de ventas.

Una vez que se hayan recopilado todas las estadísticas de ventas necesarias, puede proceder al análisis de ventas.

Análisis de implementación del plan de ventas.

Si la empresa está planificando y ha establecido un plan de ventas, entonces el primer paso es evaluar la implementación del plan de ventas por grupos de productos y analizar la calidad del crecimiento de las ventas (la dinámica de los envíos en relación con el mismo período del año pasado).

Fig. 3 Ejemplo de análisis de implementación del plan de ventas por grupos de productos.

Analizamos la implementación del plan de ventas utilizando tres indicadores: envíos en términos físicos, ingresos y ganancias. En cada tabla calculamos el % de avance del plan y dinámica en relación al año anterior. Todos los planes están divididos en categorías de productos, lo que le permite comprender con más detalle las fuentes de subventas y sobrecumplimiento del plan. El análisis se realiza mensual y trimestralmente.

En la tabla anterior, también utilizamos un campo adicional de “pronóstico”, que nos permite pronosticar la implementación del plan de ventas dada la dinámica de envíos existente.

Análisis de la dinámica de ventas por áreas.

Este análisis de ventas es necesario para comprender qué áreas del departamento de ventas son las principales fuentes de ventas. El informe permite evaluar la dinámica de ventas de cada dirección e identificar oportunamente desviaciones significativas en las ventas para corregirlas. Desglosamos las ventas totales por áreas de SO y, para cada área, analizamos las ventas por categoría de producto.

Fig. 4 Ejemplo de análisis de ventas por área

Para evaluar la calidad del crecimiento se utiliza el indicador “dinámica de crecimiento de las ventas en comparación con el año pasado”. Para evaluar la importancia de una dirección en las ventas de un grupo de productos en particular, se utilizan el parámetro "participación en ventas,%" y "ventas por 1 cliente". La dinámica se monitorea trimestralmente para eliminar fluctuaciones en los envíos.

Análisis de la estructura de ventas.

El análisis de la estructura de ventas ayuda a tener una visión general de la efectividad y la importancia de los grupos de productos en la cartera de la empresa. El análisis le permite comprender qué grupos de productos son los más rentables para una empresa, si la participación de los grupos de productos clave está cambiando y si los aumentos de precios cubren el aumento de costos. El análisis se realiza trimestralmente.

Fig.5 Ejemplo de análisis de la estructura de ventas del surtido de la empresa.

A partir de los indicadores “envíos en especie”, “ingresos” y “beneficios”, se evalúa la participación de cada grupo en la cartera de la empresa y la evolución de la participación. Los indicadores “rentabilidad”, “costo” y “precio” evalúan la dinámica de los valores en relación al trimestre anterior.

Fig.6 Ejemplo de análisis de coste y rentabilidad de ventas.

Análisis ABC

Una de las etapas finales del análisis de ventas es el estándar, que ayuda a implementar una política de surtido competente y desarrollar actividades efectivas de trade marketing.

Fig. 7 Ejemplo de análisis ABC de surtido.

El análisis ABC se realiza en términos de ventas y beneficios una vez al trimestre.

Control de residuos

La etapa final del análisis de ventas es el seguimiento del inventario de productos de la empresa. El análisis de saldos le permite identificar artículos críticos para los cuales hay un gran excedente o se prevé una escasez de bienes.

Fig. 8 Ejemplo de análisis de saldos de productos.

Informe de ventas

A menudo, en las empresas, el departamento de marketing es responsable de la implementación de los planes de ventas. Para un informe semanal, basta con realizar un seguimiento del nivel de implementación del plan de ventas como total acumulado e indicar el pronóstico de implementación del plan de ventas en función del nivel actual de envíos. Dicho informe le permite identificar oportunamente amenazas de incumplimiento del plan de ventas y desarrollar medidas correctivas.

Fig.9 Informe de ventas semanales

Adjunte a dicho informe una pequeña placa que describa las principales amenazas para la implementación del plan de ventas y las soluciones propuestas que reducirán el impacto negativo de las razones identificadas del incumplimiento del plan. Describa qué fuentes alternativas se pueden utilizar para aumentar las ventas.

En el informe de ventas mensual es importante reflejar la implementación real del plan de ventas, la calidad del crecimiento en relación al mismo período del año pasado, un análisis de la dinámica del precio promedio de envío y la rentabilidad del producto.

Fig.10 Informe de ventas mensual

Puede descargar la plantilla de análisis de ventas presentada en el artículo de la sección.

99 herramientas de venta. Métodos efectivos obteniendo ganancias Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Informe sobre el trabajo del departamento comercial.

Uno de los más documentos necesarios es Informe sobre el trabajo del departamento comercial. Le mostraremos un informe de uno de nuestros clientes, con quien cooperamos para aumentar las ventas y automatizar los procesos comerciales, para que pueda comprender cómo se crea este documento.

Hablemos de cómo controlar el departamento de ventas. Su estructura varía. Quizás tengas uno o más departamentos de ventas con su propio gerente. Si tiene una empresa pequeña, es posible que solo haya dos gerentes de ventas, a quienes usted mismo controla por el momento y les asigna tareas, desempeñando simultáneamente las funciones de jefe de departamento.

Lo más importante que hay que entender es que el informe sobre el trabajo del departamento debe mostrar el estado de las ventas de cada día, pero no sólo el volumen de ventas o las ganancias recibidas, sino los principales indicadores. Un informe sobre el trabajo del departamento de ventas es como el tablero de un automóvil. Cuando conduce, periódicamente mira el velocímetro, el indicador de gasolina y algunos otros indicadores que le muestran lo que está sucediendo con el automóvil y con su movimiento (qué tan bien se está moviendo, si algo se sale de escala).

La situación es aproximadamente la misma con el informe sobre el trabajo del departamento de ventas. Debería mostrar qué está sucediendo exactamente en el departamento.

Veamos un ejemplo cuando una empresa mayorista tiene varios departamentos de ventas, cada uno de los cuales está formado por gerentes y depende de un líder. A continuación se muestra un informe de uno de estos departamentos, en el que hay dos gerentes: Vasily y Peter (ver Tabla 7).

¿Qué muestra la tabla? Volumen de ventas, ganancias, ingresos como porcentaje (qué porcentaje de ganancias en el volumen de ventas se incluye en este día en particular). Esta empresa tiene productos de producción propia que generan mayores ganancias que los productos de otras personas que también están disponibles. Ésta es la razón por la que los ingresos son tan desiguales.

La tabla tiene en cuenta el número de nuevos clientes, el número de todos los pedidos realizados y el volumen de ventas de bienes de producción propia. El último parámetro es muy importante para esta empresa, ya que busca incrementar las ventas de este tipo de bienes para depender menos de los caprichos de los proveedores, promocionar su marca y obtener más ganancias.

Así pues, hay varios parámetros importantes que se reflejan en el informe. Por supuesto, tendrá parámetros completamente diferentes, aquellos que son importantes para usted. Esto podría ser el volumen de ventas, las ganancias, la cantidad de nuevos clientes, la factura promedio u otra cosa.

La conclusión es que debe identificar las métricas que le interesan y luego realizar un seguimiento de ellas con regularidad. Para ello, se elabora una tabla general que demuestra la situación en el departamento de ventas (ver Tabla 7A), así como tablas que reflejan el trabajo de cada gerente (ver Tablas 7B y 7C).

Tenemos empleados Vasily y Peter. Ingresan sus datos en tablas, que luego se resumen en una tabla general. El jefe del departamento de ventas ve inmediatamente todos los indicadores: para cada gerente individual y para el departamento en su conjunto.

Podemos ver los indicadores de cada gerente individual y el porcentaje de cumplimiento del plan (se muestra al final de la tabla): plan de ventas mensual, plan de ganancias mensual, plan de ganancias de bienes de producción propia. También vemos los resultados de cada gerente (qué tan bien implementa el plan) y qué tan bien se cumple el plan en su conjunto. Es muy importante que podamos comparar diferentes días.

Al final nosotros Vemos el resultado en su conjunto. El gerente Peter cumplió el plan en un 49%. Han pasado quince días (medio mes). Todo parece estar bien. Pero miremos cada día individualmente. Durante la semana pasada, su volumen de ventas diario promedio fue de 110 mil rublos. Y el beneficio de esta semana es mucho menor que el promedio de la semana pasada.

Ésta es una buena razón para pensar y comprender qué está mal. ¿Por qué cayeron drásticamente las ventas de Peter? Quizás haya razones objetivas: el gerente fue cambiado de trabajo o se tomó un tiempo libre por motivos personales, pero es posible que comenzara a trabajar peor, y entonces habría que corregir algo. Puede comparar gerentes entre sí y comprender cómo se desempeña cada uno de ellos en relación con el otro. Vemos que uno cumplió casi la mitad del plan y el otro sólo el 40%. El segundo funciona casi una cuarta parte peor que el primero. Esto es algo en lo que pensar.

Se ve claramente cómo el departamento en su conjunto está implementando el plan. Debes tener asignadas bonificaciones tanto para cada persona específica por cumplir y superar el plan, como para el plan del departamento en su conjunto. Hablaremos de esto cuando hablemos del sistema de motivación.

Cada gerente completa su propio informe. Se transfiere al jefe del departamento comercial, quien recopila los datos en un único informe. jefe de departamento Hay que analizarlo todos los días.

En el caso de que algo esté significativamente fuera de lo previsto (tanto para bien como para mal), es necesario responder de inmediato. si en buen lado– averiguar qué hizo posible avanzar (es posible que esto se pueda aplicar a todos los empleados). Si es malo, entonces, en consecuencia, el gerente debe ser reprendido para que mejore.

Jefe de departamento (o comercial o gerente general) mira esta tabla al menos una vez a la semana (preferiblemente diariamente) para saber qué está pasando con las ventas. Un informe sobre el trabajo del departamento de ventas es un indicador clave de sus actividades y muestra la dinámica del desarrollo de la empresa.

Si algo sale mal, con la ayuda del informe lo entenderás inmediatamente. Ves actividades y dinámicas diarias: qué gerente empezó a trabajar peor, cuál empezó a olvidarse de los clientes antiguos y trabaja mal con ellos, o viceversa: no funciona en absoluto con los nuevos, etc.

Tabla 7. Informe sobre el trabajo del departamento comercial.

En este caso, la factura media de Peter es de 12.700 rublos y la de Vasily de aproximadamente 8.000 rublos. La diferencia es del 50%, y esa es una gran diferencia. ¿Por qué sucede esto? Puede haber razones objetivas: Vasily es un directivo junior y trabaja con más clientes ordinarios, los más pequeños que compran en volúmenes menores. En consecuencia, su cheque es menor, pero lidera más clientes (97 pedidos). El segundo gerente trabaja con menos clientes (77), pero son más grandes y su volumen total de ventas es mayor.

Si dos personas trabajan con clientes de la misma calidad y cantidad, pero sus indicadores son diferentes, entonces uno trabaja peor que el otro. Esto debe arreglarse. Debe comprender lo que hace el gerente cuyos resultados son mejores y atraer a los demás con él.

Seleccione los indicadores que sean importantes para su empresa, cree un informe sobre el trabajo del departamento de ventas y ejecútelo periódicamente. Exija que el jefe del departamento lo complete y déjelo exigir lo mismo a los gerentes y monitorear su implementación. Una muy buena motivación: si un día no se llena, los directivos pierden su recompensa por ello.

Necesariamente realizar un seguimiento del desempeño del plan. Es importante que no ataque a sus empleados a fin de mes y les diga: “¿Por qué no cumpliste el plan? ¿Qué has estado haciendo todo el mes?”, y durante las dos primeras semanas vieron lo que pasaba en el departamento y tomaron medidas. Si el plan se supera fácilmente, es una señal de que es necesario revisarlo urgentemente. Esto se discutirá más adelante cuando lleguemos a la planificación.

Del libro Redes minoristas. Secretos de eficiencia y errores típicos al trabajar con ellos autor Sidorov Dmitri

Apéndice 21 Muestra descripción del trabajo Jefe del departamento de trabajo con clientes de red APROBADO Director General_______________ Ivanov I. “____” 200 _______________ Descripción del puesto _______________ No. _______________ Jefe del departamento de trabajo con clientes de red1. GENERAL

Del libro KPI y motivación del personal. Una colección completa de herramientas prácticas. autor Klochkov Alexey Konstantinovich

4.1.2.4. Puesto – Jefe del Departamento de Ventas KPI – Costos por cliente Z(1), miles de rublos Fórmula de cálculo: Z(1) = Z/Nk, donde Z – costos totales, Nk – cantidad.

Del libro Marketing 3.0: de los productos a los consumidores y más allá del alma humana. autor Kotler Philip

4.2.5.1. Puesto – Jefe del Departamento de Atención al Cliente KPI – Información inexacta proporcionada a los clientes, uds. Fórmula de cálculo: comentarios de los clientes KPI – Requisito o transacción del cliente no cumplido, uds.

Del libro Equipo de ensueño. Cómo crear un equipo de ensueño autor Sinyakin Oleg

Departamento de Operaciones Departamento de Productividad y Atención al Cliente Calidad La satisfacción de los empleados tiene un gran impacto en su productividad. Las empresas incluidas en la lista Sunday Times 100 Best Employers superan al mercado de valores

Del libro Retrato de un gerente. Especialistas en comercio autor Melnikov Ilya

La evolución del departamento de ventas Era muy consciente de que era imposible reconstruir todo el departamento de un solo golpe, y comencé con lo más simple: encontré una manera de hacer que la organización de campo fuera responsable de las ventas a los distribuidores en el campo. " ventas “externas”. Ventas (“internas” –

Del libro ¡Avance empresarial! 14 mejores clases magistrales para gerentes autor

Director de Relaciones con el Cliente Realiza una amplia gama de responsabilidades para administrar, monitorear y coordinar las actividades del departamento de servicio al cliente, incluida la realización de grandes transacciones, el procesamiento de solicitudes y acuerdos con agencias gubernamentales bajo

Del libro Gestión despiadada. Leyes reales de la gestión de personal. autor Parabellum Andrey Alekseevich

Ventajas de dividir un equipo de ventas ¿Qué más tiene de bueno tener un equipo de ventas? Las personas que trabajan en él realizarán una gama muy limitada de tareas. Se les puede pagar menos, porque se trata de una cinta transportadora que no requiere especial inteligencia ni creatividad si en su empresa.

Del libro Incrementando la eficiencia de tu departamento comercial en 50 días autor Ryazantsev Alexey

Construir un departamento de ventas desde cero Si vas a construir un departamento de ventas desde cero y quieres confiar esta tarea a una persona contratada, detente y piensa. Si pudiera crear departamentos de ventas eficaces, tendría su propio negocio y esos pocos consultores contratados.

Del libro Los gerentes no nacen. Lecciones difíciles para lograr resultados reales por Swytek Frank

Ventajas de un departamento de ventas de transportadores La ventaja de un negocio construido de esta manera es que cuando la persona involucrada en atraer clientes lo deja, usted contrata a otra persona en su lugar, la capacita para controlar sus sistemas y la empresa se calma.

Del libro La práctica de la gestión de recursos humanos. autor miguel armstrong

Organización adecuada departamento de ventas Un departamento de ventas bien organizado garantiza en gran medida el éxito de una empresa. Si el departamento de ventas cumple bien con su tarea, el resto de funciones se pueden subcontratar. Un ejemplo de este tipo de empresa en Rusia es la editorial.

Del libro Creación de un departamento de ventas. Edición definitiva autor Baksht Konstantin Alexandrovich

Informe del departamento de ventas Hablemos del informe del departamento ventas al por mayor, que se compila constantemente. Debe hacerlo el jefe del departamento. ¿Qué secciones se incluyen en el informe? En primer lugar, el volumen de ventas. Cada gerente indica diariamente el volumen de ventas y las ganancias recibidas de

Del libro Gestión del departamento de ventas. autor Petrov Konstantin Nikolaevich

Diagnóstico del departamento de ventas Para identificar rápidamente cuellos de botella y aclarar puntos de recursos en su departamento de ventas, así como para aumentar la eficiencia, realice una prueba sencilla (respuesta “sí”/“no”) (Tabla 2). Diagnóstico del departamento comercial (sí – 1 punto, no – 0 puntos) Para

Informe sobre la reunión

EN En este documento, el gerente toma notas directamente en el momento de la comunicación con un cliente potencial.¿Por qué es esto necesario? De modo que el gerente, después de leer este informe, pueda recordar inmediatamente la conversación y transmitirla (incluidos los puntos más importantes) a sus colegas o a la gerencia.

En la mayoría de los casos, en las empresas, las reuniones se desarrollan de la siguiente manera. El gerente va a una reunión, se comunica con el cliente y luego saca algunas conclusiones por sí mismo. Y cuando regresa a la oficina, simplemente olvida la mitad de la valiosa información que aprendió. Como resultado, en promedio, el 50% de la información que el gerente escuchó y podría haber transmitido no llega a la gerencia. Por eso este informe es tan importante.

El informe de la reunión también es necesario para que el jefe del departamento comercial pueda recogerlo e inmediatamente evaluar qué trabajo ha realizado el gerente.¿Qué preguntas hizo, qué acuerdos se alcanzaron con el cliente, qué acciones futuras se planearon? Muy a menudo, estos informes se discuten en reuniones de planificación.

Es decir, hoy el directivo va a las reuniones, y al día siguiente acude a la reunión de planificación de la mañana con un informe de cada una. Al mirar su informe, puede transmitir toda la información por completo. Luego, el gerente decide qué acciones se deben tomar en el futuro e inmediatamente se lo informa a los gerentes, dándoles tareas específicas para completar.

Ahora echemos un vistazo más de cerca al formulario de informe de la reunión (consulte la plantilla 1). Primero, el gerente fija la fecha de la reunión e indica su apellido y nombre, para luego archivar el informe en una carpeta y, si es necesario, sacarlo y ver que es su informe. Además, el gerente escribe el nombre de la empresa a la que acudió, teléfono de contacto, nombre completo y cargo de la persona de contacto.

Luego viene la columna "Calificaciones del gerente". Aquí un empleado puede escribir varias palabras, abreviaturas y tomar algunas notas que sólo él puede entender. El objetivo principal es que posteriormente pueda mirarlos y transmitir textualmente el contenido de la conversación.

La siguiente columna es "Resultado de la reunión". El gerente escribe sobre los resultados que ve. Lo que, según le parecía, se había conseguido: el cliente está dispuesto a pagar, está dispuesto a examinar el contrato o necesita ponerse en contacto con el director general, el jefe de suministros del almacén, etc.

Es necesario indicar si se cumplió el propósito del viaje. Es muy importante fijar objetivos antes de cada reunión. Si el gerente sólo viene a aclarar alguna información, entonces esta reunión no tiene ningún propósito. El resultado de la reunión es siempre algún tipo de obligación por parte del cliente potencial: debe revisar el contrato, enviar detalles para su aprobación, transferir su información a la alta dirección o discutirla en una reunión, etc. Es en la columna "Resultado de la reunión" donde se ingresa dicha información.

Plantilla 1. Informe del director de ventas sobre la reunión.

La siguiente columna es "Acciones adicionales". Después de la reunión, el gerente decide qué hacer a continuación. O necesita enviar el contrato por correo electrónico, o acordar con el jefe del departamento comercial un precio individual o algunos descuentos, o darle al cliente condiciones exclusivas, o algo más. En esta columna, el entrenador escribe cómo ve sus futuras acciones.

La última columna es "Acciones adicionales del cliente". Estas son las obligaciones que ha asumido el potencial cliente, lo que debe hacer: enviar datos y firmar un acuerdo, pagar la factura, discutir la propuesta con el director general, etc. ¿Para qué es esto? Para que el gerente de ventas entienda si se logró el propósito de la reunión, si el gerente completó la tarea que se le asignó.

base de clientes

Su base de clientes es el activo clave de su negocio. Ningún inventario, ningún almacén ni ninguna oficina importan tanto como los clientes. La historia de tu relación con ellos también es increíblemente importante. Sin él, no comprenderá lo que se debe hacer cuando se trabaja con un cliente en particular. para mejorar la cooperación mutua.

Como ejemplo, queremos mostrar una tarjeta de cliente completada por los gerentes de nuestra empresa. Hacemos esto usando Microsoft Outlook (Fig. 1).

Arroz. 1. Tarjeta de cliente en Microsoft Outlook

Esta tarjeta de cliente contiene todas las columnas necesarias, que se pueden utilizar en el futuro para una mejor cooperación.

♦ Nombre completo.

♦ Nombre de la empresa.

♦ Información de contacto.

♦ Marcas especiales.

Utilizamos las llamadas categorías para identificar pedidos anteriores de clientes. A través de la función "Seleccionar categoría", se crean marcas especiales que son muy fáciles de personalizar y realizar designaciones basadas en las características específicas de su negocio. Para nosotros, estos son los nombres de las capacitaciones a las que asistió tal o cual cliente.

Como se puede ver en la Fig. 1, este cliente completó la capacitación sobre “ventas b2b”, compró el CD “Test Drive of Business Development Systems” y participó en el seminario “7 etapas de ventas”.

Para usted, este puede ser el nombre de los bienes o servicios o, si vende solo un artículo, la frecuencia de las compras, las condiciones de compra (con entrega, recogida, etc.).

La base de clientes de cualquier negocio es un elemento crítico. Asegúrese de comenzar a mantenerlo y trabajar en el proceso de monetización. Si no tiene ningún sistema CRM especial, no se preocupe, opte por Microsoft Outlook; para empezar, esta es una excelente herramienta que le permitirá mantener una base de datos, enviar boletines y muchas otras cosas interesantes.

P.D. Nuestra base de datos de Outlook ya ha recopilado a más de veinte mil personas y tenemos un tiempo excelente para trabajar con todos.

Herramientas de trabajo del jefe del departamento comercial.

Lista de verificación para todos los días

Esta lista de verificación (Tabla 6) es necesaria para el jefe del departamento de ventas no se olvidó de las acciones, que debe realizar cada día, independientemente de su empleo y de las tareas que le afronten. De lo contrario, el departamento de ventas se saldrá de control y no se harán las cosas que aportan beneficios a la empresa.

Primer punto - reunión de planificación CON Por la mañana, el responsable del departamento comercial deberá preparar toda la documentación necesaria para su ejecución. Si tiene mensajes nuevos para los responsables de ventas, definitivamente debería anotarlos para no olvidarlos.

Si quiere señalar a alguien o, por el contrario, multar a alguien, hacer algún tipo de sugerencia verbal, etc., también debe tenerlo en cuenta. Si es necesario discutir algunos temas globales o hay preguntas sobre algunos clientes, también toma nota de esta información para transmitirla a sus empleados. Por lo tanto, necesita un plan de reuniones de planificación. Se coloca una marca de verificación junto a cada elemento completado de este plan.

La siguiente tarea es comprobar las listas de llamadas. Todo responsable de ventas por la mañana debe preparar una lista con la que trabajar. Es necesario que esta lista sea revisada por el jefe del departamento.

Aquí hay un matiz: si hay más de cinco personas en un departamento, entonces, naturalmente, el gerente no tiene tiempo para todos.

Luego lo hace a través del administrador. Si tiene un departamento de ventas grande, se divide en grupos y se asigna un administrador a cada uno. Este empleado acude con un informe al jefe del departamento comercial y le dice qué empresas, con qué preguntas y con qué propuestas llamará hoy tal o cual gerente.

Ya con el administrador (o con el gerente, si el departamento es más pequeño), se elabora esta lista: se tacha algo, se corrige algo, en algún lugar se da cierto consejo: cómo "presionar" a un determinado cliente, cuál es la mejor manera de comunicarse con él o con quién contactar.

El siguiente punto es monitorear las llamadas de los clientes. Seguramente lo sabes: si dejas a los gerentes de ventas solos consigo mismos o con sus colegas, trabajarán con un orden de magnitud menos efectivo que si hubiera un gerente a su lado que los monitoreara constantemente, los corrigiera, les diera instrucciones y les dijera: " ¡Llamar! ¡Llamar! ¡Llamar! Hagamos más llamadas. Incrementemos nuestro plan de ventas."

En este caso, sus gerentes trabajarán de manera mucho más eficiente. Si se les deja a su suerte, trabajarán descuidadamente. Cuanto más a menudo les permitas hacer esto, más a menudo sucederá. Y si los gerentes hacen menos llamadas ese día de las que deberían y nadie les dice nada, al final trabajarán así. La cuestión aquí no es la recompensa, sino la psicología humana. Monitorear las llamadas de los clientes es imprescindible que todo gerente de ventas debe realizar. De hecho, ésta es su tarea principal.

A continuación viene la columna “Control de compresión de facturas emitidas”. El jefe del departamento de ventas observa qué facturas se emitieron el último día o la semana pasada (esto depende de las características específicas del negocio). Se asegura de que cada gerente responsable de un cliente potencial en particular le haga una llamada de seguimiento. También debe saber cuándo se pagará la factura, por qué no se ha hecho aún, quién es responsable de ello por parte del cliente, etc.

Asegúrese de discutir estos temas al final de la jornada laboral o en la reunión de planificación de la mañana siguiente. Por ejemplo, si se realizó la llamada, qué dijo el cliente, qué se debe hacer para acelerar el proceso, etc.

Las dos columnas siguientes se refieren a informes de los directores de ventas. El primero de ellos es “Consultar la lista de llamadas del día”. El jefe del departamento comercial, del que hablamos por la mañana, comprueba la lista de llamadas por la noche. Es necesario averiguar si se realizaron llamadas a todos los clientes acordados, si se implementaron las recomendaciones recibidas por la mañana, si se cumplieron las normas. ¿Cuáles son los resultados del día de las llamadas (cuántas negativas, cuántas prometieron pensar en ello, cuántas están listas para reunirse, cuántas pidieron emitir una factura, etc.)?

Una vez que el jefe del departamento de ventas conozca toda esta información, podrá marcar esta casilla de forma segura.

El siguiente elemento es “Verificación del informe de pagos y facturas emitidas”. El jefe del departamento de ventas toma información de cada gerente sobre a quién se le facturó, cuántos pagos se realizaron, etc.

Esto es necesario para poder programar llamadas a los clientes en la reunión de planificación del día siguiente. Y también para registrar información sobre cuándo y qué gerente debe llamar al cliente potencial al que se le emitió la factura, y controlar este proceso. En lo que respecta a los pagos, está claro: es necesario saber claramente de qué empleado provienen los beneficios de la empresa.

La siguiente columna es "Indique los planes del departamento para el día siguiente" (en la plantilla de informe se utiliza la abreviatura "Informes del PMA"). El gerente, en base a lo hecho durante el día, planifica las acciones de sus empleados mañana. Si hubo deficiencias, si es necesario señalar a alguien, decir algo, si se hicieron cambios en las regulaciones, entonces él toma nota de todo esto. Al día siguiente, en primer lugar, habla de esto en la reunión de planificación y, en segundo lugar, modifica los documentos necesarios, si es necesario.

La última columna es "Lista de sus propias tareas pendientes". En la mayoría de los casos, en las pequeñas empresas (pequeñas y mediana empresa) Los responsables del departamento de ventas, además del control, también participan en el desarrollo. Y en esta columna se anotan asuntos relacionados específicamente con el desarrollo. Durante el día o la semana siguiente, el jefe del departamento los completa (sigue el cronograma).

Completar esta lista de verificación (hay una marca de verificación al lado de cada elemento) es evidencia de que el jefe del departamento de ventas ha cumplido su plan del día.

Tabla 6. Lista de verificación para el jefe del departamento de ventas

Informe sobre el trabajo del departamento comercial.

Uno de los documentos más necesarios es Informe sobre el trabajo del departamento comercial. Le mostraremos un informe de uno de nuestros clientes, con quien cooperamos para aumentar las ventas y automatizar los procesos comerciales, para que pueda comprender cómo se crea este documento.

La situación es aproximadamente la misma con el informe sobre el trabajo del departamento de ventas. Debería mostrar qué está sucediendo exactamente en el departamento.

Cada gerente completa su propio informe. Se transfiere al jefe del departamento comercial, quien recopila los datos en un único informe. jefe de departamento Hay que analizarlo todos los días.

En el caso de que algo esté significativamente fuera de lo previsto (tanto para bien como para mal), es necesario responder de inmediato. Si es en el buen sentido, averigüe qué hizo posible avanzar (es posible que esto se pueda aplicar a todos los empleados). Si es malo, entonces, en consecuencia, el gerente debe ser reprendido para que mejore.

El jefe de departamento (o director comercial o general) mira esta mesa al menos una vez a la semana (preferiblemente diariamente) para saber qué está pasando con las ventas. Un informe sobre el trabajo del departamento de ventas es un indicador clave de sus actividades y muestra la dinámica del desarrollo de la empresa.

Tabla 7. Informe sobre el trabajo del departamento comercial.

En este caso, la factura media de Peter es de 12.700 rublos y la de Vasily de aproximadamente 8.000 rublos. La diferencia es del 50%, y esa es una gran diferencia. ¿Por qué sucede esto? Puede haber razones objetivas: Vasily es un gerente junior y trabaja con clientes más simples y más pequeños que compran en volúmenes más pequeños. En consecuencia, su recibo es menor, pero tiene un mayor número de clientes (97 pedidos). El segundo gerente trabaja con menos clientes (77), pero son más grandes y su volumen total de ventas es mayor.

control del sistema de ventas

Instrucciones paso a paso para redactar una propuesta comercial.

En esta sección hablaremos sobre cómo redactar propuestas comerciales de manera efectiva. No importa si eres propietario de un negocio o un empleado. A menudo el papel del jefe de ventas o director comercial(no es la esencia de lo que está escrito en tu libro de trabajo) es para transmitir correctamente al cliente información sobre los valores que recibirá si trabaja con usted.

Te contamos en qué bloques debe constar un texto correctamente escrito oferta comercial, y luego daremos un ejemplo de una propuesta comercial real.

Para que tu carta sea vendedora y no acabe en la cesta, como la mayoría de ofertas comerciales que recibe un cliente al día, es necesario poder estructurar la información y redactarla correctamente.

Detengámonos en estructura de la oferta comercial.

Lo primero que debe contener tu propuesta es: descripción de los problemas del cliente. Antes de pasar a una propuesta concreta, es necesario que el cliente responda las preguntas: sí, esto es para mí; De hecho, tengo tales problemas y me enfrento a estas preguntas. Para que le interese, debe verlo. En consecuencia, debe contarle al cliente sus problemas y mostrarle cómo puede resolverlos.

Por ejemplo, su cliente tiene problemas con la entrega de productos; los proveedores lo decepcionan constantemente. Describe este problema y luego dice que ha establecido la logística. Los conductores son amigables, los cargadores están siempre sobrios, etc. Para prueba La mejor manera de hacerlo es utilizar ejemplos específicos: reseñas de sus clientes.

Lo siguiente que puedes indicar en tu propuesta comercial es: precio. Esto debe hacerse para que el consumidor, cuando vea el precio, no tenga miedo. Es importante que el valor que aporta su oferta supere el costo de sus servicios.

A continuación debemos demostrar que el precio no es tan alto como parece a primera vista. Aquí puedes dar un cálculo matemático simple. Si, por ejemplo, además proporciona al cliente cargadores (entregó la mercancía y le ofrece al cliente dos o tres personas de forma gratuita para ayudarle a descargar y organizar la mercancía), lo demuestra.

Indique que proporciona mano de obra de forma totalmente gratuita y, por tanto, ahorra dinero al cliente. dinero para pagar el trabajo de sus empleados. Durante el proceso de suministro (si trabaja constantemente), esto resultará en una cierta cantidad de dinero, que podrá ahorrar y gastar en algo más necesario.

Debe usarse fecha límite(plazo, límite de tiempo). Tú estableces un límite de tiempo o número de participantes para tu cliente potencial. Puede, por ejemplo, ofrecer proporcionar esto o aquello servicio adicional de forma gratuita si el cliente acepta su oferta comercial antes del final de la semana. Esto funciona muy bien.

Lo siguiente que debe hacer es llamado a la acción es decir, convencer al cliente de que dé el primer paso hacia una transacción. Dígale lo que hay que hacer ahora mismo: “Llámanos por teléfono…”, “Deja una solicitud en el sitio web…”, “Levanta el teléfono y marca el número…”. Y cuanto más rápido lo haga, más rentable le resultará la cooperación con usted.

vamos a dar ejemplo de propuesta comercial, que compilamos para una empresa que brinda servicios de almacenamiento (ver plantilla 2).

Encima debe haber un sombrero con los detalles de la organización. Luego se indica para quién y de quién es esta oferta comercial.

El siguiente punto es un título pegadizo. Lo hicimos así: "¡Todos están listos para compartir las ganancias con usted, pero nosotros estamos listos para compartir los costos con usted!"

El primer bloque es el bloque en el que prometemos al cliente resolver sus problemas o brindarle nuevas oportunidades. Depende de lo que estés ofreciendo. En este caso, nos centramos en lo siguiente: “El almacenamiento de materiales en almacén es un dolor de cabeza para cualquier empresa. Estamos listos para asumir todos los costos y la responsabilidad total del almacenamiento de sus productos”.

La siguiente es una lista de estos mismos problemas: “... el techo tiene goteras, la habitación no tiene lo necesario régimen de temperatura" etcétera. Luego reforzamos: “Además, muy a menudo sucede que la descarga/carga requiere personas y equipos adicionales, y todo esto requiere costos adicionales”. Al final destacamos que el cliente podrá ahorrar dinero e invertirlo en el desarrollo de su empresa si nos confía el cuidado de sus productos.

En el siguiente bloque explicamos cómo y gracias a qué podemos cumplir nuestra promesa. “Nuestra empresa es líder en el ámbito del almacenamiento en la región de Tver. Además de los servicios de almacenaje, ponemos a disposición de nuestros clientes la mano de obra y los recursos técnicos necesarios para una descarga de materiales más cómoda y rápida”.

Proporcionar servicios gratuitos adicionales es lo que diferencia a la empresa de otras que ofrecen los mismos servicios de almacenamiento. Ésta es la propuesta de venta única de esta empresa. Esto se ve reforzado por el hecho de que la empresa, entre otras cosas, ofrece utilizar la flota para condiciones especiales. Esto libera a los clientes potenciales de los problemas asociados con el transporte de sus mercancías.

En el siguiente bloque demostramos que nuestras promesas no son vacías: “La calidad de nuestros servicios ha sido probada en el tiempo. Desde hace más de diez años ayudamos a nuestros clientes en el ámbito del almacenamiento y transporte de productos. Trabajamos con empresas mayoristas como…” (si trabajas con algún gran proveedor o cliente conocido en tu mercado en tu región, indícalo).

Siguiente: “La confiabilidad y calidad de nuestros servicios se ven confirmadas por el hecho de que todos los clientes trabajan con nosotros de manera continua durante más de tres años. Puedes leer algunas reseñas a continuación”. Aquí insertas la opinión de uno de tus clientes, al que consideras más valioso y con el que llevas más tiempo trabajando.

Las estadísticas hablan de la eficiencia económica de la cooperación: "...al cooperar con nosotros, los clientes reducen los costes adicionales de carga/descarga de materiales en un promedio del 50%".

Una vez que hayamos identificado los ahorros para el comprador, fijamos el precio. Es muy bueno hacerlo en el siguiente contexto: “Estos ahorros son fáciles de estimar, dado que el costo del alquiler mensual es de N rublos por metro cuadrado”.

Después de eso, demostramos que el precio no es tan alto como podría parecer. Se puede decir algo como esto: “Junto con nuestros clientes, calculamos sus costos de mantenimiento y organización del trabajo de los almacenes de otros complejos y llegamos a la conclusión de que nuestra oferta es mucho más rentable que alquilar un almacén más el mantenimiento constante de personal de trabajo y mantenimiento del equipo necesario para las operaciones de descarga.

Aquí enfatiza que realizó la investigación necesaria y descubrió que el costo de sus servicios es razonable y trabajar con usted es mucho más rentable que con otras empresas.

Seguramente te preguntas: “¿Cómo probar esto?” Recomendamos realmente hacer esta investigación con sus clientes y encontrar el valor que aporta su oferta.

La oferta que estamos considerando tiene únicamente fines informativos, es decir, un comprador potencial debe familiarizarse con lo que usted ofrece y comprender en qué se diferencia de sus competidores. Y, lo más importante, debe comprender que está dispuesto a dedicarle tiempo. Y ya en la reunión hablarás concretamente, mostrando en números y porcentajes el valor de tu propuesta.

El siguiente bloque requerido es presionando para que se tomen medidas inmediatas.“Además, ofrecemos a los tres primeros clientes un 20% de descuento durante los dos primeros meses. Si firma un acuerdo con nosotros antes del plazo N, el coste del alquiler en agosto y septiembre será de N rublos por metro cuadrado para usted”.

Poder fortalecer la oferta(probamos esto en empresas). Además de determinadas condiciones para el conjunto de la empresa, se puede realizar una oferta especial específicamente para el responsable en esta materia. Por ejemplo, si un determinado gerente busca espacio de almacén en una empresa, entonces puedes indicar: “Si estás entre los tres primeros clientes que firman un acuerdo con nosotros antes de la enésima fecha, te haremos un regalo”. persona responsable Le daremos a esta empresa una nueva computadora portátil”.

Implementado, tengo suficiente gran resultado, porque los directivos que buscan almacenes o proveedores no tienen prisa por acudir a su dirección. Consideran lentamente todas las opciones y las sopesan cuidadosamente. Su objetivo es mostrar el beneficio tanto como sea posible y empujar a la persona a actuar para que acepte su oferta y comience a hablar de usted antes y mejor que los demás. Los descuentos y regalos funcionan bien aquí.

En el último bloque, animamos al cliente a dar el primer paso para cerrar un trato. En la propuesta que estamos considerando, se ve así: “Creemos que la cooperación con nosotros será muy beneficiosa para su empresa, por eso contacte ahora mismo a nuestro especialista por teléfono N para concertar una cita y discutir futuras acciones. Nuestros empleados están listos para ir a su oficina y brindarle toda la información necesaria”.

Estás presionando a la persona para que levante el teléfono ahora mismo, llame y programe una cita contigo. No lo evades, sino que le dices directamente lo que quieres de él. Este movimiento psicológico suele funcionar bien y la gente te llama para preguntarte qué les llamó la atención.

A continuación, es importante la habilidad de su gerente para programar una reunión y hablar en persona. La venta se realiza cuando se concerta una cita. Si el cliente ha concertado una cita, entonces está interesado. Esto significa que está dispuesto a pagar dinero.

Plantilla 2. Oferta comercial

Al director de Alliance LLC

Ivánov A.S.

Del jefe del departamento de alquiler de Mega-group LLC

Sidorova D. V.

¡Todos están listos para compartir las ganancias con usted, pero nosotros estamos listos para compartir los costos con usted!

El almacenamiento de materiales en almacén es un dolor de cabeza para cualquier empresa. Estamos listos para asumir todos los costos y responsabilidad del almacenamiento de sus productos. Seguramente te has encontrado con situaciones en las que un espacio de almacén no es adecuado para ti por diversas circunstancias: el techo tiene goteras, la habitación no mantiene la temperatura deseada, etcétera.

Además, muy a menudo sucede que la descarga/carga de materiales requiere personas y equipos adicionales, y todo esto requiere costos adicionales.

Podrás ahorrar dinero e invertirlo en el desarrollo de la empresa si nos confías el cuidado de tus productos.

Nuestra empresa es líder en el ámbito del almacenamiento en la región de Tver. Además de los servicios de almacenaje, también ponemos a disposición de nuestros clientes la mano de obra y los recursos técnicos necesarios para una descarga de materiales más cómoda y rápida.

Además, todos nuestros clientes pueden utilizar nuestros vehículos en condiciones especiales, lo que le libera de constantes problemas con el transporte de mercancías.

La calidad de nuestros servicios está probada en el tiempo: Desde hace más de diez años ayudamos a nuestros clientes en cuestiones de almacenamiento y transporte de productos. Trabajamos con empresas mayoristas como... (nombre de las organizaciones).

La fiabilidad y la calidad de nuestros servicios se ven confirmadas por el hecho de que todos los clientes trabajan con nosotros de forma continua desde hace más de tres años. Puedes leer algunas reseñas a continuación.

Las estadísticas hablan de la eficiencia económica de la cooperación: al cooperar con nosotros, los clientes reducen los costos adicionales de carga/descarga de materiales en un promedio del 50%.

sistemas CRM ( Gestión de relaciones con el cliente– aplicado software para organizaciones, diseñado para automatizar estrategias de interacción con el cliente, en particular para aumentar las ventas, optimizar el marketing y mejorar el servicio al cliente almacenando información del cliente y el historial de relaciones con ellos, estableciendo y mejorando procedimientos comerciales y luego analizando los resultados (definición del sitio

El informe forma un análisis detallado de las ventas por tipo de producto, gama de productos, clientes, gerentes y departamentos. Además de la cantidad de ingresos y la cantidad de bienes vendidos, el informe también muestra el costo, la ganancia y la rentabilidad de cada venta. Si el mes está cerrado, el costo real se agregará al informe para todas las transacciones de ventas. En caso contrario, para rellenar el precio de coste, se lanza un cálculo de coste preliminar antes de generar el informe.

Además de la salida tabular, el informe también muestra datos en forma de gráficos, por ejemplo, la distribución de ingresos por administrador:

En la configuración del informe, puede establecer el período, el formato de salida de datos (agregados o mensuales para el período del informe), la necesidad de generar gráficos, el tipo de ingresos (con o sin IVA), así como una lista de indicadores para los cuales necesitas obtener datos de ventas: