Каждый начинающий продавец должен быть готов к тому, что первые продажи для него могут стать настоящим испытанием. Далеко не все клиенты захотят выслушать Вас и тем более что-то у Вас купить.
Со временем, конечно, новички становятся увереннее, легче устанавливают контакт и справляются с отказами и возражениями клиентов. Кому-то для этого потребуется несколько недель или месяцев, а кому-то не хватит и нескольких лет.
Все зависит от Ваших способностей и (что важнее, на мой взгляд) от системы обучения и развития навыков продаж.
В этой статье Вы найдете 7 простых советов, которые помогут Вам, если Вы новичок в продажах и делаете свои первые шаги.
Для того чтобы человек купил у вас что-то, он должен в определенной степени вам доверять.
Для этого постарайтесь наладить с ним контакт, выслушайте его мнение, узнайте о проблемах, с которыми он сталкивается. Используйте чувство юмора и проявите обаяние.
Никакие приемы работы с возражениями и скрипты продаж не дадут должного эффекта, пока Вы не начнете верить в свой продукт.
Первая продажа, которую Вы должны сделать, - продать самому себе.
Разберитесь, как товар может решить проблемы клиента, какие преимущества он имеет перед конкурентами, почему стоит задуматься о его покупке именно сейчас, а не через год.
Если Вы не верите в пользу своего продукта для клиента и пытаетесь его продать, это не продажи. Это впаривание. Это стресс для Вас. Это последующее разочарование для клиента.
Дело в том, что практически любой человек интуитивно чувствует, что Вы пытаетесь продать ему то, что сами считаете ненужной и бесполезной ерундой. Поэтому подберите такой товар, который сами считаете достойным внимания. Или же найдите категорию покупателей, которой он в действительности может быть интересен.
Вы бы доверяли рецепту врача, который для постановки диагноза начал искать информацию на ответах mail.ru? 🙂
Так и наши клиенты. Они не будут доверять Вашим рецептам и предложениям, если не уверены в Вашей экспертности.
Изучите Ваш продукт, его конкурентные преимущества, предложите клиенту качественное решение и дайте гарантии.
Кстати о гарантиях, можете ли Вы дать клиенту гарантии?
Если нет, читайте совет 5.
Помните, что каждый покупатель уже имеет собственное представление о том или ином товаре. Если клиенту нравится белый цвет, вряд ли стоит доказывать ему, что коричневый смотрится выигрышнее.
Если клиент уже решил положить в своей квартире ламинат, стоит ли навязывать клиенту свое мнение, что линолеум лучше? Не спорьте о вкусах. Лучше выясните потребности и предложите клиенту лучшее решение.
И самое главное, постоянно повышайте свой профессиональный уровень, развивайтесь в своей области! А Вам в этом помогут!
Полезные ссылки
- - это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью - чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
Каждый раз, когда в рунете находится эксперт по продажам, будьте уверены, в своей статье он обязательно возьмёт поучающую интонацию, применит пару уничижительных эпитетов к продавцам, выставит своё мнение как истину и выведет из своего логического построения глубокую мораль.
В закладки
Например, владелец дизайн-студии Олег Чулаков пишет статью на сайт - « ». Все элементы в наличии: деление на «плохих» и «хороших» продавцов, присвоение тем и другим конкретных качеств и сто раз произнесённое предложение увольнять всех, кто не разделяет мнение автора статьи. Что делать, если в результате вы вообще останетесь без продавцов, - автор деликатно умалчивает.
Попробуйте конструктивно-критично взглянуть на эту статью, и вам многое станет понятно о российском способе писания статей.
«Продажник»
Нет обиднее названия должности, чем термин, образованный от прилагательного «продажный». Попробуйте хоть одно приличное словосочетание составить с этим прилагательным. Термин появился в лексиконе в конце 1990-х годов и всегда обозначал беспринципного дельца, который пойдёт на любое мошенничество, лишь бы получить сделку.
И по какой-то неведомой мне причине слово перекочевало в обычный бизнес и вот уже «эксперт по продажам» называет так всех подряд продавцов. Менеджер по продажам, специалист по продажам, менеджер по работе с клиентами, продавец - как угодно, но только не продажник.
Каждый клиент заслуживает интереса со стороны продажника
Нет губительнее идеи, чем холопское мнение, что «каждый клиент заслуживает искреннего интереса и стремления помочь со стороны менеджера». Единственный ресурс, которым обладает менеджер по продажам, - это время.
Распылять его на доверительные беседы с неплатёжеспособными клиентами - как минимум непрофессионально. Задача продавца состоит в том, чтобы заключать сделки для своей организации, а не улучшать её имидж.
Для того чтобы менеджер отсеивал входящие запросы объективно, у него на руках должен быть набор стоп-фильтров. Да, это должны быть формализованные критерии, чтобы менеджер не «оценивал клиента на глазок».
Но без этих критериев фильтрации менеджер превращается в услужливого пустомелю, который готов часами «проявлять эмпатию» с первым попавшимся человеком, позвонившим на телефонную линию компании.
Подходящий момент для озвучивания цены
Если менеджер начинает юлить при обсуждении стоимости услуг, это говорит о том, что он не уверен в адекватности ценообразования. Не существует специального, наиболее подходящего момента для озвучивания цены. Когда клиент задает вопрос, тогда и нужно её озвучить.
Тут, конечно, есть некоторые нюансы. Особенность проектного бизнеса (скажем, создания сайтов или монтажа технологического оборудования) заключается в том, что коммерческое предложение формируется только после изучения потребностей заказчика. Если же спектр работ и, соответственно, цена известны заранее, то стесняться её - глупо.
Благодарить или не благодарить
Следующий пассаж вообще выглядит странно: «Продажник должен искренне благодарить каждого клиента за то, что он решил потратить своё время на нас и дать шанс доказать, почему мы лучше остальных». Что за бред? Для менеджера по продажам коммуникация с потенциальными заказчиками - не более чем средство выполнения KPI.
А любые реверансы со стороны продавца указывают лишь на то, что отношения строятся не на равных, а с подобострастным взглядом раба на хозяина. Выстроить после таких реверансов здоровые партнёрские отношения будет нереально.
Мораль
Ну, раз каждому эксперту позволительно выводить мораль, то отчего бы и мне не взять на себя такую же ответственность.
Единственный повод, за который (безусловно) стоит уволить сотрудника отдела продаж - невыполнение KPI. Точка. Любые другие поводы для увольнения не так однозначны, чтобы постулировать их как единственно верные.
Уход любого продавца создаёт стрессовую ситуацию для бизнеса. Чтобы такое решение был оправданно, нужны посчитанные объективные показатели. А «неуместные шутки и панибратство», как причины увольнения, может всерьёз рассматривать только некомпетентный руководитель.
— одна из самых древних и суеверных профессий. В арсенале у торговцев десяток примет и негласных правил, которые помогают добиться успеха в продаже. Почему нельзя разменивать деньги до появления первого покупателя, что сулит поднятая с земли мелочь и для чего крупные купюры кладут сверху мелких? Rjob узнал о наиболее распространённых суевериях продавцов.
Мужчина - это к прибыли
Испокон веков среди продавцов бытует мнение, что торговля в течение дня будет успешной, если первый покупатель — мужчина. Для пущего эффекта необходимо полученными от него деньгами провести над прилавком. Считается, что такой маневр поможет увеличить заработок.
Если же первую покупку у продавца делает женщина, то её деньги обычно прячут и ни в коем случае не используют для размена и сдачи. Если нарушить это правило, то удача отвернётся от продавца.
«Моя пре-е-елесть...»
Некоторые продавцы приманивают удачу при помощи талисманов. Часто суеверные торговцы используют три мелких монеты, в которых просверливают дырочки. В монеты продевают шнурок красного цвета и вешают его на шею. Талисман можно носить и в кармане, и в кошельке. Однако со временем чудодейственная сила монет ослабевает, их нужно «подзарядить». Для этого продавец согревает талисман в ладонях. Перебирая монеты пальцами, торговцы думают о том, как разбогатеют. В результате талисман подпитывается положительной энергетикой своего владельца.
Счастливый носок
У продавцов есть своя счастливая вещь. Это может быть рубашка, шапка или носки, надев которые, человек не сомневается — торговля будет бойкой. Обычно такую вещь бережно хранят и опасаются стирать и гладить - это пагубно влияет на её магические свойства.
Крупная купюра
Продавцы свято верят, что если первая выручка состоит из крупных купюр, то от покупателей в этот день не будет отбоя. Чем больше достоинство купюры, которую клиент протягивает торговцу, тем выше вероятность будущей финансовой благосостоятельности последнего. Поэтому некоторые работники сферы торговли считают за счастье разменивать крупные купюры.
И ещё несколько примет продавцов
Утром следует избегать ссор с покупателями. Как день начнёшь, так его и проведёшь.
Деньгами, полученными от первого покупателя, нужно дотронуться до товара.
Нельзя поднимать упавшую на пол мелочь.
На удачу можно положить под весы монету. Некоторые продавцы разбрасывают мелочь вокруг своего торгового места.
В новолуние стоит достать деньги из кошелька, пересчитать. Можно показать купюры новому месяцу. Так привлекают удачу на несколько недель вперёд.
Если утром на пол упал какой-либо товар, то он будет распродан в первую очередь.
Деньги нельзя хранить, складывая купюры вдвое. Оптимальный вариант — сортировать купюры по достоинству. Мелкие кладут снизу, накрывая их более крупными, которые замыкают денежный круговорот.
Первому и последнему покупателю принято делать скидку, это сулит хорошую выручку.
Товар уйдёт скорее, если положить его на место только что проданного.
Считается, что удача будет сопутствовать тому продавцу, который покидает рынок или магазин последним.
Брать деньги из рук покупателя — плохая примета. Поэтому продавцы просят положить купюры на прилавок.
После захода солнца у суеверного продавца не допросишься денег взаймы. Одалживать деньги после заката — к убыткам.
На первую выручку нужно подуть.
Торговец, товар которого потрогали другие продавцы, обречён на неудачу. Согласно примете, поглаживая чужой товар, продавцы забирают себе его положительную энергетику.
Вечером продавец не пересчитывает выручку, лучше делать это утром следующего дня.
Если по дороге домой продавец встречает нищего, ему нужно подать милостыню, приговаривая: «Не оскудеет рука дающего».
Психолог и писатель Дейл Карнеги одним из первых отметил важность ораторского искусства для успешной карьеры продавца. Он разработал методику публичных выступлений, которую впоследствии применяли в сфере продаж.
Можно освоить в профильных колледжах. Там готовят контролёров-кассиров, кассиров торгового зала, продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.
Большинство работников современной торговли — это женщины. Мужчины-продавцы чаще встречаются в магазинах электроники, строительных магазинах и автосалонах.
Кассовый аппарат был изобретен более 100 лет назад. Прежде продавцы-кассиры вручную вбивали стоимость товаров. Сейчас это делается автоматически путем сканирования штрих-кода.
Американец Джо Джирард стал самым известным продавцом в истории. Он начал карьеру в 35 лет. Выходец из бедной семьи смог завоевать звание лучшего продавца автомобилей, продав за 15 лет более 13 тысяч машин. Достижение Джирарда попало в Книгу рекордов Гиннесса, и по сей день этот рекорд никто не побил.
Суеверны не только продавцы
Если подшивать костюм прямо на актере, то спектакль будет провальным.
Упавший хлыст жокея — к неудаче на скачках.
Космонавты не назначают старты ракет на понедельник — несчастливый день.
Лётчики не любят фотографироваться перед полётом, это спугнёт удачу.
Не свистят в салоне автомобиля - иначе остановит гаишник.
Ошибки руководителей продаж
Подавляющее большинство коммерческих предприятий в России имеет неэффективные отделы продаж. Продажи - в разы меньше, чем могли бы быть, финансовое положение предприятий - прискорбное. А все потому, что в головах генеральных директоров и руководителей продаж этих предприятий укоренились крайне вредные мифы.
Вот эти мифы:
1. Менеджеры по продажам активно работают и продают
Как мы представляем себе работу отдела активных продаж? Менеджеры по продажам с утра до вечера активно делают звонки Клиентам и выезжают на встречи с ними. На этих встречах они ведут переговоры с Клиентами, заключают с ними сделки, продают товары и услуги Компании. И зарабатывают Компании много денег. Все так? Нет, не так! Вся эта святочная картинка - вранье и самообман!
Один из важнейших принципов профессионального управления продажами гласит: 9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. То есть, они делают звонков и встреч с Клиентами в 3-5 раз меньше, чем могли бы.
Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.
При активной работе менеджер по продажам может провести в неделю 10-15 встреч продолжительностью час и более каждая, на выезде к Клиентам в разные районы своего города. Так вот, большинство менеджеров по продажам, которые работают по этой схеме, либо делают не более 1-3 встреч с Клиентами в неделю, либо вообще не выезжают к Клиентам.
А если коммерсанты пытаются из-за своей лени и ради своего удобства решать все вопросы с Клиентом по телефону, о продажах речь уже не идет. Максимум, что они могут в этом случае - более или менее успешно вести сбыт. То есть предлагать Клиентам то, что им заранее нужно, по той цене, которая их заранее устраивает.
Работа менеджера по активным корпоративным продажам - тяжелая, нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство людей просто не созданы для того, чтобы сколько-нибудь эффективно вести эту работу.
Есть, конечно, отдельные морально и физически стойкие люди с мощным энерджайзером внутри. Они способны самостоятельно, без контроля руководства и понуканий со стороны делать много встреч с Клиентами - изо дня в день, каждый день. И все мы знаем таких сотрудников. Но их крайне мало - как уже говорилось выше, один из каждых 10-20 менеджеров по продажам. И отдел продаж из них не сформируешь.
Все остальные менеджеры по продажам способны интенсивно работать только при одном условии: практически непрерывном контроле и управленческом воздействии со стороны руководителя продаж. Нечего и говорить, что большинство руководителей продаж даже не догадываются о том, как организовывать этот контроль и осуществлять это воздействие.
Еще хуже то, что и генеральные директора ничего не знают об этих важнейших функциях, которые профессиональный руководитель продаж должен выполнять каждый день, с утра до вечера. Чтобы контролировать интенсивность работы сотрудников, необходимо внедрить в работу отдела продаж такую важнейшую отчетно-контрольную форму, как «Статистика коммерческой работы».
Более того: необходимо разработать и утвердить нормативы коммерческой работы - что является хорошей и приемлемой статистикой ежедневных и еженедельных звонков и встреч с Клиентами. Но отчетно-контрольные формы и другие подобные им бумажки мертвы без управленческого воздействия.
Чтобы «Статистика коммерческой работы» реально заполнялась и применялась, необходимо каждое утро в отделе продаж начинать с проведения утренней оперативки. Такие оперативки должны проводиться силами руководителей продаж, утром каждого рабочего дня, продолжительностью 15-20, максимум 30 минут.
На утренней оперативке необходимо отслеживать:
Результаты работы за предыдущий день - по Статистике коммерческой работы.
Планы бойцов на сегодня - и чем Вы можете им помочь.
Вопросы и проблемы, возникшие с Клиентами - и как их решить.
Результаты продаж с начала месяца - и ожидаемые продажи до конца месяца.
Обеспечить вливание утреннего заряда бодрости.
. «Вопросы, пожелания, замечания, свободны. Разойтись!»
2. Менеджеры по продажам будут активно работать потому, что хотят зарабатывать больше денег
И да, и нет. В целом, даже самая лучшая, эффективная и адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам оказывает некое положительное воздействие на интенсивность их усилий лишь часть месяца.
Обычно, чем ближе к концу месяца - тем сильнее мотивирующее воздействие хорошей системы оплаты труда. Зато в первые 10-15 дней месяца даже самая лучшая система мотивации не оказывает практически никакого влияния на интенсивность звонков и встреч менеджеров по продажам.
Напротив, если система оплаты труда кривая и убогая - она губит все усилия менеджеров по продажам на корню и полностью убивает в них желание работать. Еще одна опасность, о которой всегда нужно помнить - высокий стабильный доход, достающийся без особых усилий, является одним из сильнейших демотиваторов.
Главное, о чем Вы не должны забывать: никакая, даже самая лучшая система мотивации и оплаты труда, не заставит Ваших менеджеров по продажам активно работать и делать необходимое количество звонков и встреч. Это можно обеспечить только жестким регулярным управленческим воздействием на основе стандартов и технологий. О чем мы уже говорили выше.
3. Кадровикам можно поручить набор кадров в отдел продаж, и они с этим справятся
Во многих компаниях отбор с рынка труда новых сотрудников и прием их на работу целиком относится к сфере ответственности кадровиков. В большинстве случаев кадровики стараются никого не подпускать к процессу отбора. Настаивая на том, что они - профессионалы, и никто лучше них с этой работой не справится.
В лучшем случае, руководителей продаж допускают до того, чтобы провести индивидуальное собеседование с соискателем в самом конце процесса отбора. А в результате абсолютное большинство известных мне генеральных директоров жалуется на то, что набирать менеджеров по продажам в их компании удается лишь с колоссальным трудом.
А те немногие менеджеры по продажам, которых все-таки удается принять на работу, ни к черту не годятся. И совершенно не способны продавать. На самом деле проблема - вовсе не в рынке труда, на котором большую часть времени есть в наличии немало перспективных и даже достаточно сильных кандидатов.
Проблема - в том, как набирают сотрудников профессиональные кадровики. Большинство из них патологически не способны организовать эффективный набор кадров с рынка труда. Их способностей кое-как хватает на то, чтобы принимать на работу водителей и бухгалтеров-кассиров.
Организовать конкурс на ключевые позиции в крупных, известных, респектабельных компаниях с высокими зарплатами и обширным соц.пакетом - тоже не бином Ньютона. Но набирать на работу менеджеров по продажам - это уже совсем другое дело.
Менеджеры по продажам и торговые представители - самая востребованная специальность на рынке труда. Наибольшее количество вакансий в каждой газете и на каждом сайте по трудоустройству посвящено именно поиску менеджеров по продажам и торговых представителей. Именно за сотрудников этих профессий идет самая ожесточенная конкуренция на рынке труда.
Чтобы привлечь с рынка труда и принять на работу хороших менеджеров по продажам, необходимо организовать мощный конкурсный отбор по сильной, эффективной технологии. Большинство кадровиков на это совершенно не способны. А те жалкие результаты, которые кадровики могут обеспечить, отбирая соискателей на привычных для них индивидуальных собеседованиях, не могут удовлетворить компанию ни по количеству, ни по качеству принимаемых на работу кадров.
4. На рынке труда можно найти профессиональных менеджеров по продажам
Как Вы думаете, как соотносится количество ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ менеджеров по продажам с количеством рабочих мест, где их ждут и хотят видеть? Оптимисты считают - один к десяти. Пессимисты думают, что более вероятное соотношение - «один к ста». То есть, на каждого по-настоящему профессионального менеджера по продажам приходится от десяти до ста рабочих мест, где его хотят.
Следующий вопрос: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ менеджеры по продажам меняют работу скорее часто? Или скорее редко? Правильно, скорее редко. Потому что на имеющейся работе их удерживают многие объективные причины:
У них уже имеется наработанная клиентская база.
Они хорошо разбираются в специфике товаров и услуг, которые предлагает их компания своим клиентам.
С клиентами выстроены личные отношения, благодаря которым продажи делаются легко и регулярно.
В компании их ценят, они - «звезды».
Им хватает половины рабочего дня, чтобы зарабатывать хорошие деньги.
В оставшуюся половину дня они занимаются своими делами, увлечениями и хобби.
У многих таких «звезд» любимое хобби - шантаж руководства.
Зачем же при таких шоколадных условиях что-то менять?
Поэтому настоящие профессионалы редко попадают на свободный рынок труда. Впрочем, иногда к вам на конкурс может попасть человек, который выглядит настоящим профессионалом. Ведет себя, как настоящий профессионал. Классно умеет себя подать. В его резюме могут быть весьма солидные компании, где он до этого работал. И все хорошо. Только меняются его места работы довольно часто.
Из всего вышеизложенного вытекает первый принцип набора кадров с открытого рынка труда:
Принцип № 1: ПОДХОДЯЩИХ КАДРОВ НЕТ.
Допустим, вам удалось найти коммерсанта-профессионала. Но будет ли он профессионалом в продаже ИМЕННО ВАШИХ товаров и услуг? Вряд ли. Для этого ему необходимо хорошо узнать вашу специфику. А для этого потребуется время. И опыт, который дается десятками и сотнями проведенных переговоров. Вероятность, что вам удастся привлечь с рынка труда ГОТОВОГО профессионала под нужную вам специфику, близка к нулю. Тогда кого же нам искать при проведении конкурса? На кого ориентироваться? Тут нам пригодится второй принцип набора кадров:
Принцип № 2: НАБИРАЕМ НАИМЕНЕЕ НЕПОДХОДЯЩИХ.
Можно было бы сказать: набираем наиболее подходящих. Но мы ведь договорились: подходящих нет ни одного. Поэтому мы не стремимся набрать готовых профессионалов. Мы ищем материал, из которого мы этих профессионалов будем создавать и выращивать. Глину, из которой мы будем лепить наши произведения искусства. Наша задача - отобрать наиболее подходящий материал, который рынок труда может предоставить нам в этом месяце. А уж потом делать из этого материала нужных нам профи.
5. Менеджеры по продажам могут продавать
Одна из наиболее фатальных ошибок большинства руководителей продаж - и многих генеральных директоров. Хорошее лекарство от этой ошибки - большой опыт личных продаж и руководства отделом продаж. Чем больше опыт - тем больше понимание, что большинство менеджеров по продажам продавать патологически не способны. И более того - не будут способны продавать никогда.
Конечно, все не так плохо, пока речь идет о продаже простых, типовых, пользующихся спросом товаров. Но как только речь идет о продаже сложных, высокотехнологичных, дорогостоящих товаров, или сложных услуг, или проектов «под ключ» - все становится значительно хуже. Вероятность успешных переговоров с потенциальным Клиентом у большинства менеджеров по продажам стремится к нулю.
Со многими вполне перспективными Клиентами договорится не удается вообще. С теми же, с которыми договориться удается, заключаются контракты на не очень-то крупные суммы. И чаще всего - еще и на не сильно выгодных условиях.
Если бы с теми же самыми Клиентами проводил переговоры коммерческий директор компании, он бы заключил значительно больше сделок на значительно более крупные суммы - и на существенно более выгодных условиях. В этом - все дело.
Думать, что каждый рядовой менеджер в отделе продаж может проводить ключевые переговоры с Клиентами и заключать сделки на том же уровне, что коммерческий директор или начальник отдела продаж - как минимум глупо и наивно. Особенно, если речь идет о крупных, сложных сделках на серьезные суммы.
Раз так, не лучше ли сразу выбрать из числа руководителей и сотрудников компании нескольких самых сильных переговорщиков? И задействовать их в ключевых переговорах практически со всеми серьезными и перспективными Клиентами компании?
Этот принцип используется во многих эффективных системах продаж. Когда на стене висят «Графики дожимов», а в системе мотивации предусмотрено выделение процента за дожим сделок - тогда есть уверенность, что большинство ключевых переговоров с Клиентами проводится настолько эффективно и результативно, насколько это вообще возможно. И на переговорах против большинства Клиентов компания задействует свою артиллерию главного калибра.
* * * Итак, мы с Вами обсудили несколько наиболее распространенных мифов. Полный список - обширнее раз в десять.
В довершение всего, имеются также и мифы, характерные ИМЕННО для генеральных директоров:
6. В Компании есть отдел продаж
Внешне все действительно может выглядеть вполне благопристойно. Есть отдел, в нем есть сотрудники, они занимаются продажами… А на самом деле это - мираж, фикция, обманка! Во многих компаниях от отделов продаж осталась только вывеска.
Сотрудники, которые работают в этих отделах продаж и числятся коммерсантами, давно обленились и расслабились. Они сидят в офисе, не ведут никакой активной коммерческой работы - только и делают, что собирают деньги с привлеченных в прошлом клиентов. Фактически эти отделы продаж самопроизвольно переродились в клиентские отделы.
Получается, что в этих компаниях имеются только клиентские отделы - правда, косые, кривые, и изрядно развращенные. А отделы продаж в них отсутствуют как класс. И ничего, такие бизнесы существуют много лет, как-то работают и даже как-то зарабатывают.
Что можно сказать про сотрудников таких отделов? Они, затрачивая не так уж много времени и сил и будучи загруженными на четверть или на треть своего рабочего времени, зарабатывают довольно неплохие деньги. Большинство из них развратились, переродились, зажрались.
Они готовы на любые противоправные действия - включая профсоюзный бунт и прямой шантаж руководства - чтобы продолжать бить баклуши и получать высокий доход. И никогда больше не заниматься теми самыми активными продажами, для которых они когда-то были приняты на работу в Вашу компанию. Что, если Вы узнали в этой картине СВОЙ бизнес?
Хотите что-то сделать, чтобы из самопроизвольно организовавшегося клиентского отдела вновь сделать нормальный отдел продаж? Вынужден Вас разочаровать. Если отдел продаж самопроизвольно переродился в клиентский отдел, вновь сделать из него нормальный отдел продаж НЕВОЗМОЖНО. Если люди развратились, привыкли сидеть в офисе и собирать с клиентов дань вместо того, чтобы делать холодные звонки и проводить весь день на встречах с новыми клиентами - они уже не вернутся к активной охоте.
Все, что Вы можете сделать - это создать еще один параллельный отдел. Назвать его, к примеру, отделом развития. Набрать туда новых сотрудников. Не давать им готовых клиентов, чтобы их не развращать: сытый волк - плохой охотник. Разумеется, у этого отдела должен быть свой руководитель. Они и будут выполнять функции отдела продаж в Вашей компании.
7. Руководитель продаж может выстроить управление отделом продаж
Для эффективного административного управления профессиональным отделом продаж необходимо регулярно проводить 13 управленческих мероприятий. Часть - ежедневно, часть - еженедельно, часть - ежемесячно. Нужно внедрить в работу, развивать и совершенствовать огромное количество технологий и стандартов продаж - до 27-ми видов документов. А до этого все эти документы нужно еще и разработать…
Важнейшее значение имеет также владение эффективной технологией поиска и набора кадров с открытого рынка труда. Впрочем, нанять менеджеров по продажам - это только начало.
Не меньшее, если не большее значение имеет регулярное проведение мероприятий по адаптации, проф.подготовке и аттестации менеджеров по продажам. Включая обучение продажам как профессии. А также специфике тех товаров и услуг, которые должен продавать данный менеджер по продажам. С проведением как внутрикорпоративных тренингов продаж, так и профессиональных тренингов.
И много Вы знаете руководителей продаж, которые могут все это проводить - из недели в неделю, из месяца в месяц, на хорошем профессиональном уровне? Вот то-то же… Неужели Вы думали, что достаточно дать хорошему коммерсанту визитку с надписью «начальник отдела продаж» - и он сразу станет профессиональным руководителем?
8. Можно принять на работу опытного руководителя продаж и поручить ему выстроить работу отдела продаж
Возможна, однако, ситуация, когда сам генеральный директор и собственник компании мало что понимает в продажах. Никогда сам не занимался активными продажами. И совершенно не представляет, как строить работу отдела активных корпоративных продаж.
Такому генеральному директору может показаться, что самое разумное - найти на рынке труда опытного руководителя продаж. Чтобы поручить этому опытному руководителю выстроить с нуля работу отдела продаж.
Поскольку обычно проблемы у такого генерального директора начинаются уже на этапе набора кадров, в большинстве случаев подходящего руководителя отдела продаж найти так и не удается. К счастью! Потому что, если опытного руководителя продаж все-таки удается найти и нанять - тут-то и начинаются неисчислимые бедствия.
В большинстве случаев опытные руководители продаж, которые приходят в компанию и видят, что с продажами - бардак, не помогают ликвидировать этот бардак. Вместо этого они приходят к выводу, что значительно выгоднее воспользоваться ситуацией в личных интересах и половить рыбку в мутной воде.
И они смогут делать это десятками разных способов, каждый из которых будет крайне неприятен для генеральных директоров и собственников компаний. Уверенно можно ожидать и внутрикорпоративных интриг, и заговоров, и шантажа.
А также слива ключевой информации конкурентам, в налоговую и в правоохранительные органы, ухода к конкурентам с уводом Клиентов и сотрудников, создание собственного бизнеса, как две капли воды похожего на Ваш. Кормление на «откатах», крысятничество - и банальное воровство.
А самое паршивое, что вероятность возникновения всех этих прискорбных явлений очень высока - никак не менее 80%. То есть из 5-ти опытных руководителей продаж, нанимаемых на работу при подобных обстоятельствах, лишь один будет помогать генеральному директору выстраивать работу отдела продаж. Остальные четверо не только не окажут помощи, но вместо этого всеми силами будут наносить ущерб той компании, в которой они работают.
Источник. http://www.fif.ru/ru/stati/sthree/sendvalues/more/16/
Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.
Консультативные продажи
Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.
Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.
Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:
- Здоровается.
- Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
- Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
- Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.
SPIN-продажи
Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.
Суть:
Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:
Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :
- Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
- Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
- Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
- Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?
Концептуальные продажи
Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.
Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:
- Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
- Презентуем продукт в нужном свете.
- Выявляем заинтересованность клиента в сделке.
Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.
Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.
SNAP-продажи, они же гибкие продажи
Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.
Суть:
Нужно придерживаться 4 принципов:
Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.
S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.
N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.
A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.
P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.
Челлендж-продажи
Кому подходит: любым B2B-компаниям.
Клиентоориентированные продажи
Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.
Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:
- Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
- Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
- Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
- Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
- Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
- Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
- Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
- Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!
Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.