Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
ABC-анализ в Excel
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
- выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
- анализировать группы позиций вместо огромного списка;
- работать по одному алгоритму с позициями одной группы.
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
- А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
- В – средние по важности (30% - 15%).
- С – наименее важные (50% - 5%).
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
- анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
- список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
- выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
- товарный ассортимент (анализируем прибыль),
- клиентская база (анализируем объем заказов),
- база поставщиков (анализируем объем поставок),
- дебиторов (анализируем сумму задолженности).
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
- Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
- Выполнить сортировку параметров по убыванию.
- Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
- Найти долю каждого параметра в общей сумме.
- Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
- Для С – все, что ниже.
- Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
- Найти доли каждой категории в общем количестве.
АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
XYZ-анализ: пример расчета в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
- Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
- Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.
Критерии для классификации и характеристика групп:
- «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
- «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
- «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.
Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.
Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.
Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.
В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.
В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.
Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:
1) товары группы А - наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;
2) товары группы В - товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;
3) товары группы С - наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.
Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа.
Этап 1. Определение объекта анализа и параметров его оценки.
В качестве объекта анализа могут выступать:
товарные группы;
товарные позиции;
поставщики.
Критериями оценки могут служить:
объем продаж (в натуральном и денежном выражении);
оборачиваемость;
товарные запасы и т.д.
Этап 2. Составление списка объектов анализа по убыванию значения выбранного параметра.
Этап 3. Определение групп А, В и С, для чего необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и распределить в соответствии с полученными значениями объекты анализа по группам.
Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере продуктового магазина, работающего в формате «магазин возле дома».
Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
кондитерские изделия;
фрукты и овощи;
мясо, колбаса;
соки, воды.
Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (табл.).
Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.
Товарооборот товарных групп за 1-й квартал 2010 г.
Таблица
ABC-анализ ассортимента магазина
Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительныхакций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.
Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.
Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине.
XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.
При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед магазином стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результатв виде матрицы.
Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.
В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
мясо и колбасы;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты, овощи;
соки, воды.
Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.
Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в табл.
ABC-анализ
Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в табл.
Таблица
XYZ-анализ
Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев - доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.
Таблица
ABC- и XYZ-анализ
Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.
Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY - группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.
К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.
Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей ;
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки
ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
ABC XYZ анализ: миграция покупателей
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.
Как отследить миграцию в сегменте В2В
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
- Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
- Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
- Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Как отследить миграцию в сегменте В2С
Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
ABC XYZ анализ: проведение акций
ABC XYZ анализ: замеры результатов
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.
ABC XYZ анализ: клиентский портфель
Качество клиентского портфеля – это процентное соотношение клиентов определенной категории к общей массе. Важно отслеживать доли в различных категориях: по магазинам, по группам, по отделам, по менеджерам.
Приведем пример изменения динамики портфеля.
можно, задав клиентам буквально пару вопросов:
- Как вы оцениваете нашу работу по шкале от 1 до 10
- Что надо сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.
На основании ответов на первый вопрос выделяются 3 группы клиентов: промоутеры (поставили 9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов) и критики (1-6 баллов).
Не исключено, что ответы на второй вопрос респондентов из категории нейтральных клиентов, помогут вам сформировать план для улучшения процессов внутри компании, сервиса и обслуживания. Это, в свою очередь, поможет процессу миграции клиентов в более рентабельные категории по системе АВС анализа.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.
Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Функции ABC-анализа В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
- А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
- В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
- С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Количественные границы товарных групп
| Название группы | Доля выручки (%) | Процент наименований (%) |
| А-группа | 80 | 20 |
| В-группа | 15 | 30 |
| С-группа | 5 | 50 |
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
- Выбор объекта анализа.
На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д. - Выбор параметра для анализа.
На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п. - Ранжирование объектов анализа.
На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности. - Распределение объектов анализа в группы.
На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
- Простота использования.
- Наглядность проанализированных показателей.
- Точность рассчитанных критериев и параметров.
- Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
- Возможность автоматизации каждого этапа метода.
- Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных в реализацию метода.
- Быстрота проведения каждого этапа метода.
- Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
- При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
Пример АВС-анализа
В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.
Оборотно-сальдовая ведомость
по счету 43 «Готовая продукция»
| Номенклатурные единицы | Сальдо на начало периода | Обороты за период | Сальдо на конец периода | |||
| Дебет | Кредит | Дебет | Кредит | Дебет | Кредит | |
| Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 Кол-во |
1 070,10 | 1 542,82 | 2 612,92 | |||
| Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
633,12 | 15 428,20 20,000 |
15 291,35 20,000 |
769,97 | ||
| Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
1 227,82 | 1 227,82 | ||||
| Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
10 062,08 | 10 062,08 | ||||
| Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
1 115,77 | 70 438,76 | 60 054,21 | 11 500,32 | ||
| Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
8 866,24 | 2 216,56 | 6 649,68 | |||
| Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 Кол-во |
12 998,52 | 42 648,80 | 55 647,32 | |||
| Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 Кол-во |
1 663,14 | 1 663,14 | ||||
| Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 Кол-во |
3 958,96 | 3 958,96 | ||||
| Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 Кол-во |
2 550,30 | 2 550,30 | ||||
| Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
21 444,20 20,000 |
749 273,47 | 732 788,28 | 37 929,39 29,000 |
||
| Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 Кол-во |
388 764,38 | 349 527,08 | 39 237,30 30,000 |
|||
| Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
19 072,39 19,000 |
1 224 304,49 | 1 201 523,76 | 41 853,12 32,000 |
||
| Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
7 456,68 | 703 885,79 | 711 342,47 | |||
| Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 Кол-во |
213 231,94 | 213 231,94 | ||||
| Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 Кол-во |
67 098,72 39,000 |
1 432 125,75 | 1 487 172,33 | 12 052,14 | ||
| Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 Кол-во |
5 600,52 | 5 600,52 | ||||
| Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 Кол-во |
6 160,04 | 6 160,04 | ||||
| Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
35 326,20 | 35 326,20 | ||||
| Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 Кол-во |
6 248,90 10,000 |
6 248,90 10,000 |
||||
| Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС Кол-во |
10 880,99 18,000 |
10 880,99 18,000 |
||||
| Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
2 999,95 | 31 820,10 | 22 949,96 | 11 870,09 15,000 |
||
| Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
35 474,60 | 26 571,00 | 8 903,60 10,000 |
|||
| Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 Кол-во |
193 596,99 | 193 596,99 | ||||
| Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 Кол-во |
227 464,95 | 227 464,95 | ||||
| Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 Кол-во |
3 203,75 | 3 203,75 | ||||
| Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
1 483,76 | 1 483,76 | ||||
| Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
5 994,96 | 5 994,96 | ||||
| Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 Кол-во |
4 928,70 | 4 928,70 | ||||
| Итого (сумма) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
| Итого (количество) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 | ||
По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.
Товары, застаивающиеся на складе
| Название номенклатурной единицы |
Денежное выражение (руб.) |
Количественное выражение (шт.) |
| 1227,82 | 2 | |
| 3958,96 | 4 | |
| 6160,04 | 4 | |
| 6248,90 | 10 | |
| 10880,99 | 18 | |
| 3203,75 | 9 | |
| 1483,76 | 4 | |
| Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/4 | 5994,96 | 6 |
| 4928,7 | 14 | |
| Итого | 44087,88 | 71 |
Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.
Ранжирование ассортиментного ряда
(в денежном выражении, руб.)
| Номенклатурные единицы | Обороты за период | |
| Дебет | Кредит | |
| Группа А | ||
| Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
| Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
| Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
| Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
| Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
| Итого | 4 482 353,92 | |
| Группа В | ||
| Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
| Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
| Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 | 193 596,99 | |
| Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
| Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 | 55 647,32 | |
| Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС | 35 326,20 | |
| Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
| Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
| Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
| Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
| Итого | 860 196 | |
| Группа С | ||
| Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 | 5 600,52 | |
| Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) | 2 550,30 | |
| Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 | 2 216,56 | |
| Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
| Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 | 1 663,14 | |
| Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) | 15 428,20 | |
| Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) | ||
| Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 | 10 062,08 | |
| Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 | 70 438,76 | |
| Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 | ||
| Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 | 42 648,80 | |
| Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 | 1 663,14 | |
| Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 | ||
| Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 | 2 550,30 | |
| Итого | 14643,44 | |
| Итого по всем группам | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
- Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
- Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
- Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
- Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
- Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
- Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
- Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.
ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).
Иными словами, ABC-анализ позволяет:
Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.
Анализировать три группы вместо большого списка.
Работать сходным образом с позициями одной группы.
Группы обозначаются латинскими буквами ABC:
А - самые важные
В - средней важности
С - наименее важные
Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.
Например:
Ассортимент по объему продаж
Клиентов по объему заказов
Поставщиков по объему поставок
Дебиторов по сумме задолженности
Запасы по занимаемой площади склада
Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.
Методика основана на принципе Парето (принцип 20/80) , открытом итальянским экономистом Парето в 1897 году. В наиболее общем виде он формулируется так: «20% усилий дают 80% результата». В нашем случае: 20% ассортимента дают 80% выручки.
Границы ABC-групп
Группы должны быть примерно следующими (на примере анализа ассортимента):
Группа A дает 80% выручки, содержит 20% наименований
Группа B дает 15% выручки, содержит 30% наименований
Группа C дает 5% выручки, содержит 50% наименований
На всякий случай уточню: разбиение на группы выполняется по сумме выручки, а доля от числа наименований - какая получится.
Понятно, что соотношения (80%-15%-5%) по объему и (20%-30%-50%) по количеству наименований не являются точным законом природы, cуществует несколько методов определения границ ABC-групп . Но при значительных отклонениях от указанных значений следует насторожиться.
Пример .
При анализе клиентской базы выяснилось, что в группу А, дающую 80% заказов входит всего 5% клиентов вместо рекомендуемых 20%. Значит при уходе одного-двух клиентов из этой группы произойдет резкое падение выручки.
Методика проведения ABC-анализа
Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.
Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.
Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.
Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.
Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме. (Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.
Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.
Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.
Включать в список для анализа однородные позиции . Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.
Правильно выбрать значения параметра . Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.
Проводить анализ регулярно и периодически , правильно выбрав период.
Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel .
Пример ABC-анализа ассортимента расчет в Excel по шагам
Покажем на примере как работает методика ABC-анализа . Возьмем ассортимент из 30 условных товаров.
Цель анализа - оптимизация ассортимента.
Объект анализа - товары.
Параметр по которому будем производить разбиение на группы - выручка.
Cписок товаров отсортировали в порядке убывания выручки.
Подсчитали общую сумму выручки по всем товарам.
Вычислили долю выручки по каждому товару в общей сумме выручки.
Вычислили для каждого товара долю нарастающим итогом.
Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.
Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это нижняя граница группы B.
Все, что ниже - группа C.
Подсчитали количество наименований товаров в каждой группе. A - 7, B - 10, C - 13.
Общее количество товаров в нашем примере 30.
Подсчитали долю количества наименований товаров в каждой группе. A - 23.3%, B - 33.3%, C - 43.3%.
Группа A - 80% выручки, 20% наименований
Группа B - 15% выручки, 30% наименований
Группа C - 5% выручки, 50% наименований
Для списка товаров из нашего примера:
Группа A - 79% выручки, 23.3% наименований
Группа B - 16% выручки, 33.3% наименований
Группа C - 5% выручки, 43.3% наименований