Стандартный процесс бенчмаркинга можно представить с помощью моделей бенчмаркинга. Одна из них называется «Колесо бенчмаркинга» и состоит из ряда этапов: планирование, поиск, наблюдение, анализ, адаптация.
Рисунок 5 - Этапы реализации бенчмаркингового проекта
Этап 1 - «Планирование».
Практика свидетельствует: множество бенчмаркинговых программ провалилось вследствие недостаточно тщательного и, что самое главное, несистемного подхода к планированию и контролю. Для эффективной организации концепции бенчмаркинга необходимо заранее спланировать процесс его внедрения, а также определить приоритетные направления будущих исследований, сфокусировав их на достижении конкретных целей и разработав технологию их проведения. В зависимости от целей внедрения бенчмаркинговых проектов используются различные технологии планирования последних. Но какова бы ни была мотивация, в любом случае необходим четкий план будущего проекта, содержащий подробное описание всех этапов. Профессионально разработанный план предполагает детальную проработку необходимого обоснования, обязательным атрибутом которого является наличие графического материала - графиков и диаграмм, облегчающих процесс восприятия материала. На данном этапе проводятся следующие виды работ:
- 1. Определение объекта бенчмаркинга.
- 2. Разработка плана сбора данных.
- 3. Согласование плана с экспертами организации.
- 4. Обеспечение поддержки высшего руководства.
- 5. Разработка плана определения показателей.
Характеристика объекта бенчмаркинга.
Любая деятельность компании, поддающаяся изменению, может быть бенчмаркирована. Тем не менее практика свидетельствует, что большинство организаций начинают процесс бенчмаркирования с тех областей деятельности, которые в первую очередь важны для поддержания организации в конкурентоспособном состоянии. Удовлетворенность покупателя вместе с необходимостью снижения производственных издержек посредством перехода к низкозатратным производственным операциям обычно находятся во главе списка.2 Чем точнее будет определено то, что необходимо измерить, тем полезнее будет информация о компании-партнере, например данные о количестве жалоб покупателей или о количестве случаев гарантийного ремонта. К наиболее распространенным объектам бенчмаркинга относятся: уровень запасов, незавершенное производство, количество отходов и уровень брака. Однако важно осознавать, что предмет бенчмаркинга определяется не только теми областями, которые кажутся компании жизненно важными, но и текущими требованиями рынка.
Этап 2 - «Исследование».
На данном этапе необходимо: установить критерии, которые будут использоваться; выбрать виды бенчмаркинга, которые будут использоваться; определить кандидатов для бенчмаркинга; собрать открытую информацию. Прежде чем собрать большое количество информации о других организациях, необходимо собрать базовые данные о своих собственных процессах. На этом этапе необходимо выбрать виды бенчмаркинга, наиболее полно соответствующие целям и возможностям организации. Определение потенциальных партнеров по бенчмаркингу является еще одним этапом в стадии исследования. Как правило, готовность потенциальных партнеров к сотрудничеству определяет виды бенчмаркинга, которые будут использоваться. Изначально методы бенчмаркинга предполагали использование самого передового опыта, существующего в мире. Однако, такой подход не всегда целесообразен, особенно в случаях с российскими предприятиями, так как они находятся в несопоставимых условиях с ведущими зарубежными компаниями, и задача перенять лучший мировой опыт может оказаться невыполнимой, и тем самым поставит под сомнение эффективность самой системы. Поэтому для начала рациональнее использовать опыт предприятий, работающих в аналогичных условиях, постепенно ставя перед собой высокие задачи. Чтобы найти возможного партнера, существует ряд методов выявления тех, кто наилучшим образом удовлетворяет потребителей и имеет лучшие процессы, подлежащие оценке. Самое очевидное было бы искать в собственной отрасли и среди прямых конкурентов. Трудностью данной ситуации является то, что российский бизнес пока не готов к обмену опытом со своими конкурентами и не осознал, что такой обмен является взаимовыгодным. Стало престижным выступать в качестве фирмы, у которой заимствуют новинки, -- это становится одним из эффективных способов рекламы компании, формирования ее имиджа на рынке. Если правильно выбирать партнеров, они не будут скрывать, у кого заимствовали новшество. Тем самым партнеры становятся своеобразными рекламными агентами, которым верят больше, чем обычным рекламным сообщениям. Трехэтапный подбор партнера для бенчмаркинга называется процессом STC. Название его происходит из начальных букв трех английских слов -- skim, trim, cream. Первый этап -- S -- беглый обзор (от «to skim» -- бегло прочитать, пробежать глазами), когда делают общий обзор имеющихся источников информации, а также собирают дополнительные доступные данные. Второй -- T -- приведение в порядок (от «to trim» -- отделывать, шлифовать, приводить в порядок), подробное описание имеющихся к этому моменту сведений. Третий этап -- С -- выбор лучших (от «to cream» -- «снимать сливки»), выбор подходящих партнеров. В процессе выбора компании-партнера особое внимание следует обратить на три ключевых момента:
- 1. Крайне важно опираться на результаты полного и всестороннего кабинетного исследования деятельности потенциального партнера по внешнему сопоставительному анализу. Необходимо быть твердо уверенным в правильности сделанного выбора, что на практике означает следующее: во-первых, выбранная компания должна быть наиболее приемлемым объектом для проведения сопоставительного анализа; во-вторых, не должно возникнуть проблем с получением данных для проведения анализа.
- 2. Необходимо составить детальный план выбора компании-партнера и четко ему следовать, не пропуская ни одного пункта плана. При этом крайне важно использовать результаты ранее проведенного внутреннего исследования, в котором были определены ключевые моменты для сравнения, с учетом потенциала компании и сложившихся деловых связей.
- 3. При сборе данных о потенциальных партнерах по бенчмаркингу необходимо строго соблюдать рамки закона и принятые этические нормы. Действия персонала не должны вступать в противоречие с уставом и организационной культурой компании.
Этап 3 - «Наблюдение».
На третьем этапе бенчмаркинга осуществляется сбор информации. В подавляющем большинстве случаев сбор данных о предполагаемом партнере осуществляется напрямую, в процессе непосредственного контакта с персоналом выбранной компании. Для этого проводятся совместные обсуждения, организуются визиты, отрабатывается технология обмена данными. В качестве возможной альтернативы допускается получение данных из дополнительных источников. w10,c.28] Практики, неоднократно участвующие в проведении бенчмаркинга, настаивают на обязательном сборе всей необходимой информации о предполагаемом партнере из дополнительных источников, даже при наличии налаженных партнерских отношений между компаниями и отсутствии каких бы то ни было проблем в области обмена данными, необходимых для эффективного проведения сопоставительного анализа. Данный подход к сбору данных позволит убедиться в правильности сделанного выбора, внести ясность в спорные вопросы и быть более осведомленными при установлении личного контакта с представителями потенциального партнера. Все это не отменяет необходимости и не умаляет важности проведения классического кабинетного исследования, предполагающего тщательное и всестороннее изучение любой доступной (не секретной) документации потенциального партнера, публикаций в прессе, сообщений в других средствах массовой информации, данных в Интернете, отзывов партнеров и клиентов компании, посещение организуемых ею презентаций, а также конференций и семинаров, в которых принимает участие потенциальный партнер по сопоставительному анализу. В процессе сбора данных о предполагаемой компании-партнере важны различные варианты официальных или, если возможно, неофициальных бесед с персоналом потенциального партнера, так и с третьими лицами, например с экспертами. В случае необходимости поэтапного анализа деятельности возможного партнера может понадобиться проведение дополнительного исследования, облегчающего определение целей и задач каждого из выделенных этапов. При подготовке к такому общению необходимо сделать следующее: установить соглашение о бенчмаркинге с организацией-партнером; определить план и метод сбора данных, который обеспечит получение сопоставимой информации; провести экспертную оценку собственной системы; подготовиться путем сбора всей существующей публичной информации. Наиболее эффективными источниками получения необходимых данных являются беседы по телефону, личные встречи, опросы по почте либо посредством факсимильной связи или электронной почте. Каждый из перечисленных методов сбора данных имеет свои плюсы и минусы, поэтому проранжировать их по степени эффективности не представляется возможным, более того, в зависимости от ситуации эффективность каждого из них может существенно меняться. Преимущество первых двух методов заключается в том, что они способствуют установлению личных, часто неформальных контактов и взаимоотношений. Практика показывает, что часто лучшим вариантом оказывается наименее официальный и регламентированный вариант общения, в частности телефонный контакт. Важно быть уверенным в правильности выбора собеседника: действительно ли он является именно тем сотрудником компании-партнера, который располагает необходимыми данными и правомочен их предоставлять. Анализируя эффективность личных встреч с персоналом предполагаемого партнера, нельзя не отметить в качестве огромного преимущества возможность получения большого объема данных, не забывая при этом о том, что сотрудники компании-партнера могут случайно или намеренно «фильтровать» или искажать реальные факты и данные. При грамотной организации почтового опроса, как и при опросе посредством факсимильной связи или электронной почты, компания - инициатор «потенциально обречена» на получение большого объема данных в течение короткого промежутка времени. Тем не менее главным недостатком перечисленных форм опроса, помимо возврата части анкет, является то, что практически невозможно контролировать респондента: тот ли сотрудник компании-партнера заполнил анкету, насколько он компетентен в данном вопросе или проблеме, насколько добросовестно он ответил на вопросы анкеты и т.д. Помимо вышеперечисленных методов сбора данных крайне важно использовать метод наблюдения. Использование наблюдения в процессе сопоставительного анализа особенно эффективно при его совмещении с интервьюированием персонала компании-партнера. В процессе интервью представитель партнера не всегда может четко и подробно изложить суть своей деятельности, не всегда знает, как доходчиво объяснить то, что он делает и для чего это ему нужно. Более того, респондент не всегда сразу может понять, о чем его спрашивают и зачем. Поэтому, имея возможность визуального контакта с представителями компании-партнера или с ее бизнес-партнерами, всегда полезно составить собственное представление об интересующих вас аспектах работы возможного партнера. Как показывает практика, в процессе поиска партнера по бенчмаркингу не обойтись без решения такого щекотливого вопроса, как проведение инженерного анализа продукции компании-партнера. Результаты такого анализа чрезвычайно полезны для процесса бенчмаркинга, поскольку облегчают не только проведение сопоставительного анализа продукции, но и позволяют получить объективную информацию о производственном процессе.
Этап 4 - «Анализ»
Данные, полученные в результате бенчмаркингового исследования, можно разделить на две категории: показатели деятельности компании - то, что достигнуто; как и посредством каких методов и технологий это было достигнуто. Анализ только одной категории данных не даст полного представления о деятельности компании. Каждый показатель должен быть сопоставлен с аналогичным показателем деятельности вашей компании. Сравнение проводится по одним и тем же показателям в тех же областях. В связи с этим возникает два вопроса:1) насколько велика разница между сравниваемыми компаниями? 2) насколько технологии компании-партнера применимы в вашей компании? Если данные о компании-партнере, собранные в процессе бенчмаркингового исследования, могут быть сопоставлены с аналогичными данными по компании-инициатору, то ценность полученных результатов огромна. Даже если по большинству показателей компания-инициатор превосходит партнера, всегда найдется то, что следует перенять или чему следует поучиться. Тем не менее, в качестве партнера по бенчмаркингу логичнее выбирать компанию, превосходящую вашу в той или иной сфере деятельности.
Этап 5 - «Адаптация»
После анализа полученных данных, необходимо найти ответы на следующие вопросы: Что необходимо предпринять, чтобы компания смогла достичь результатов или хотя бы приблизиться к результатам бенчмаркингового партнера? Как далеко компания готова идти в принятии и внедрении новых технологий, подходов, методов? Что или кого необходимо задействовать, сколько это будет стоить, сколько времени займет? Адаптация результатов бенчмаркинга может быть самым трудным процессом. Не существует двух одинаковых организаций, то, что работает у партнера, возможно, не будет работать в компании - инициаторе или с теми же результатами. Поэтому необходимо выбрать стратегии, которые обеспечат обратную связь с потребителями, чтобы удостовериться, что рекомендованные меры эффективны. Ключевой стратегией внедрения является выбор таких решений по полученным в результате бенчмаркинга данным, которые также содержат элемент непрерывного совершенствования. Еще одна стратегия внедрения - вовлечь в бенчмаркинг не только специализированные группы, а также всех сотрудников и процессы, по которым он необходим. И наконец, необходимо улучшение самого процесса бенчмаркинга - выявление «лучшего опыта» в самом бенчмаркинге. Непрерывное совершенствование вносится в какой-либо процесс путем гарантий, что этот процесс подвергается непрерывному бенчмаркингу. Бенчмаркинг связывает все процессы в организации, которые в свою очередь связаны с нуждами потребителей, что способствует постоянному улучшению качества продукции, услуг компании. Эта взаимосвязь также усиливает связь между организацией и потребителем. В окружающую среду организации входят технология и конкуренты. Недостаточно непрерывно совершенствоваться, если конкуренты совершенствуются более быстрыми темпами, поэтому итоговым шагом в любой деятельности по бенчмаркингу является завершение цикла Деминга, то есть спланировать следующий проект бенчмаркинга.
Резюмируя все вышесказанное необходимо отметить, что на данном этапе бенчмаркинг используется только в крупных российских компаниях, имеющих зарубежных партнеров и ориентирующихся на мировые стандарты. Его более широкое распространение позволило бы многим российским компаниям выйти на международный рынок и, как следствие, создало конкурентные преимущества России.
Основные этапы бенчмаркинга включают в себя:
1. Определение, анализ и детализация объекта бенчмаркинга. В качестве объекта могут быть выбраны процессы, услуги или продукты организации. На этом этапе важно понять, сколько ресурсов и усилий организация готова потратить на процесс бенчмаркинга - будет ли это разовое мероприятие или бенчмаркинг станет постоянной практикой организации.
2. Выявление и определение характеристик, по которым будет проводиться бенчмаркинг. Это могут быть важные потребительские свойства продукта или услуги, или параметры качества процесса.
3. Формирование команды бенчмаркинга. В команду лучше включать специалистов из различных подразделений организации, чтобы была возможность более широко и объективно оценить возможности как своих процессов (продуктов, услуг), так и процессов (продуктов, услуг) партнеров по бенчмаркингу.
4. Выбор партнеров по бенчмаркингу. В качестве партнеров могут выступать организации-лидеры, добившиеся успеха в реализации интересующих характеристик (определены на этапе 2). Партнером может быть одна организация или несколько. Если выполняется внутренний бенчмаркинг, то такими партнерами будут смежные подразделения, процессы или продукты предоставляемые самой организацией.
5. Сбор и анализ информации, необходимой для сравнения. Чтобы провести сравнение может потребоваться представить полученную информацию в том же виде, как она представляется внутри организации. Например, если сравниваются технические характеристики продукта, то у разных производителей набор этих характеристик может различаться. Характеристики необходимо будет привести к единой «базе».
6. Проведение оценки возможности организации в достижении необходимых характеристик в сравнении с партнером (или партнерами) по бенчмаркингу. Оценка может проводиться различными методами, которые позволяют оценить существующий «разрыв» между работой собственной организации и работой партнера по бенчмаркингу (например, с помощью GAP – анализа).
7. Определение возможных изменений существующей практики работы. Создается «видение» будущего состояния организации. Это видение должно быть основано на результатах адаптации процессов партнера по бенчмаркингу к условиям своей организации.
8. Разработка стратегических целей и планов по их реализации для достижения желаемого уровня характеристик. В зависимости от масштабности изменений планы могут затрагивать изменение процессов, системы управления, организационной системы, культуру исполнения работ и др. аспекты.
9. Реализация запланированных изменений и постоянный контроль за ходом преобразований в организации. Если необходимо, то выполняются корректировки планов.
10. После достижения установленных целей и реализации планов принимается решение о повторении цикла и реализации всех этапов бенчмаркинга для новых условий.
Прежде чем применять бенчмаркинг в качестве инструмента по совершенствованию деятельности организация должна решить, какой объем ресурсов она может на него выделить. Проводить бенчмаркинг лучше по хорошо отработанным методикам. Методика бенчмаркинга может значительно сэкономить время работы и ресурсы. Если принимается решение использовать бенчмаркинг в качество одного из инструментов постоянного совершенствования, то он может быть выделен в отдельный процесс.
Столкнулись с тем, что себестоимость растет, а продажи падают? Клиенты ушли к конкурентам при том, что их цены не ниже, а иногда и выше, чем у вас? Значит, нужно что-то менять! Узнайте секреты тех, кто сейчас лидирует на рынке, и займите их место с помощью эффективного инструмента анализа – бенчмаркинга! Что это за метод, и как правильно его применять – читайте в нашей статье!
Бенчмаркинг (англ. bench — уровень, высота и mark — отметка) – это методика и комплекс мероприятий, направленные на сбор и анализ информации об эффективных способах ведения бизнеса для внедрения успешных стратегий на собственном предприятии. Такая технология используется в области управления, в маркетинге, ведении бизнес-процессов в самых разных сферах коммерческой деятельности.
Простыми словами, бенчмаркинг – это изучение успешного опыта конкурентов или предприятий из других отраслей, для применения его в своей компании. Использование чужих достижений позволяет учиться на ошибках других, перенимая успешный опыт для оптимизации собственных бизнес-процессов.
Нужно отличать бенчмаркинг от маркетинговой разведки, т.к. в первом случае для анализа используется открытая отчетность, а во втором – добывается любая полезная информация, в том числе и конфиденциальная.
Цели и задачи бенчмаркинга – улучшение определенных показателей деятельности. Это могут быть: оптимизация расхода материалов или применение новой технологии для снижения себестоимости. Повысить прибыльность можно не только путем снижения производственных и прочих расходов, но и благодаря увеличению объемов продаж при привлечении новых клиентов, за счет улучшения качества продукта или добавления новых сервисов.
Основные параметры, которые используются при сравнении эффективности работы разных компаний.
- Себестоимость изготовления продукции или оказания услуг, показатели производительности труда, структура затрат. Анализируются прямые и косвенные трудозатраты, расходы на оплату производственного персонала, скорость и эффективность выполнения определенных бизнес-процессов.
- Качественные параметры продукции. Сравнивается дизайн, функциональность, удобство пользования и другие важные характеристики.
- Расходы на маркетинг. Такой показатель рассматривается не только в денежном выражении, но и в эффективности использования того или иного инструмента продвижения.
- Затраты на исследование и внедрение инноваций.
- Расходы на реализацию товаров, работ или услуг.
- Уровень удовлетворенности целевой аудитории. Определяется путем проведения опроса целевой аудитории.
В процессе анализа выявляются и фиксируются наиболее значимые отклонения и находятся различия, которые влияют на уровень эффективности тех или иных бизнес-процессов. Далее определяется лучший опыт, который можно перенести в свою компанию.
Инструкция
Главной особенностью бенчмаркинга как подхода является адаптация принципов, которые используются в более успешных компаниях. Если просто перенять чужие подходы, то они не дадут нужных результатов, так как не окажется не учтенной специфика исходной структуры. Именно поэтому в качестве основы для бенчмаркинга подходят самые различные организации, не только прямые конкуренты, но и компании, ориентирующиеся на другую целевую аудиторию, или даже вовсе предприятия, далекие от сферы деятельности улучшаемой организации.
Последствиями бенчмаркинга становятся коренные улучшения, но только в том случае, если перед тем, как начать, понять собственные процессы. Если вы пытаетесь сравнивать две модели, одна из которых вам не совсем ясна, то четкой картины вы не получите. Поэтому, перед тем как приступить к бенчмаркингу, обычно проводят мониторинг и анализ собственных производственных процессов.
Существует несколько видов бенчмаркинга. Внутренний бенчмаркинг доступен каждой компании, так как сравнение процессов производится внутри одной организации. Чтобы сравнение было эффективным, выбираются два схожих процесса, один из которых успешен, а второй – нет. После сравнения обычно появляются выводы и идеи по улучшению.
Конкурентный бенчмаркинг подразумевает сравнение с вашими конкурентами. Проблема состоит в том, что довольно сложно получить важные данные о конкурентах, так как они обычно держат такие вещи в секрете. Лучше всего выбрать конкурентов, которые более успешны на рынке. К примеру, если вы занимаетесь региональными поставками, то можете попробовать узнать побольше о компании, которая работает во всем мире. Иногда для конкурентного бенчмаркинга используются не самые этичные и легальные методы: нанимают подставных сотрудников, засылают шпионов или пытаются купить информацию у работников конкурирующей компании.
Функциональный бенчмаркинг – процесс, при котором сравниваются подходы к ведению бизнеса или решению определенных проблем, но в качестве образца берется не компания-конкурент, а фирма, работающая в совершенно другой сфере деятельности. Бенчмаркинг в этом случае может выступать как один из аспектов успешного взаимовыгодного сотрудничества.
Усредненный бенчмаркинг. Для этого процесса выбирают несколько организаций, успешных каждая в своей нише, и пытаются выявить эффективные подходы в работе каждой из них. У многих компаний можно позаимствовать какие-либо правильные принципы и использовать их в другой сфере деятельности.
После того, как подходящие процессы выявлены, наступает время внедрения улучшений в своей собственной организации. Составляется стратегический план изменений, а затем он последовательно реализуется. На контрольных этапах делается анализ происходящего, так как бывает, что некоторые бизнес-процессы «не приживаются» или не дают ожидаемого эффекта. Важно выявить такие вещи как можно раньше.
Другие названия метода: "Метод эталонного сравнения", "Ориентация на успешные компании".
Термин введен в 1972 г. (США).
Назначение метода
Применяется для создания конкурентного преимущества при решении проблем, связанных с качеством, затратами и поставкой. Бенчмаркинг - один из инструментов управления качеством.
Цель метода
Изучение состояния дел с качеством и эффективностью бизнеса партнеров и использование их передовых приемов и практических методов в конкурентной борьбе для достижения коммерческих успехов своей компании.
Суть метода
Бенчмаркинг - это метод объективного систематического сопоставления собственной деятельности с работой лучших компаний (подразделений своей компании), уяснение причин эффективности бизнеса партнеров, организация соответствующих действий для улучшения собственных показателей и их реализация.
План действий
- Выявление тех аспектов деятельности компании, по которым потребители выделяют поставщиков, добившихся делового совершенства.
- Установление эталонной компании, с которой будут сравниваться показатели работы.
- Определение способов достижения эталонной компанией высокого уровня эффективности.
- Установление стандартов эффективности для ключевых аспектов деятельности компании, превосходящих уровень эффективности эталонной компании.
- Выявление того, что должно быть сделано для доведения показателей работы компании до оптимального уровня.
- Разработка плана реализации полученных идей с целью приведения бизнеса в соответствие со стандартами и получение превосходства над ними.
- Выполнение намеченных планов.
Особенности метода
Понятие бенчмаркинга не ново. Корни понятия бенчмаркинга уходят в глубь веков. В качестве эталона для оценки уровня продукции бенчмаркинг использовался в организациях всего мира с начала 90-х годов прошлого столетия.
В России существовала мощная система научно-технической информации. В 70-80-х годах была подготовлена карта технического уровня продукции, введенная ГОСТ 2.116-76. Каждое изделие, подлежащее государственной аттестации, оценивалось по основным функциональным и потребительским показателям в сравнении с лучшими мировыми образцами.
Бенчмаркинг - это непрерывный процесс, а не разовое мероприятие. Так как требования потребителей постоянно меняются, меняются и характеристики работы компаний-конкурентов.
Соответственно эталоны, в сравнении с которыми проводится бенчмаркинг, также меняются, и только непрерывный бенчмаркинг способен помочь компании быстрее узнавать о всех новациях и выгодно применять их на практике.
Индикаторы конкурентного сравнения: цена, качество, забота о клиентах и сервис, обратная связь с потребителем, доставка, разнообразие продукции, новые продукты и услуги.
Сложившаяся теория и практика рассматривает типы бенчмаркинга в зависимости от объекта сравнения и от того, что сравнивается. Лучшие результаты получаются в комбинации общего бенчмаркинга, в котором участвуют предприятия из других отраслей, и бенчмаркинга процесса.
Комбинации типов бенчмаркинга
Дополнительная информация:
- Не копируйте, а создавайте. Компании не следует копировать подходы, принятые другими компаниями, потому что они могут не соответствовать ее деловой среде, продукции, рынку или культуре.
- Решения и подходы должны быть направлены в будущее.
- Объектом для эталонного сопоставления должны быть показатели, коррелирующие с ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе.
- Бенчмаркинг - это процесс, приносящий пользу, но он требует правильного применения.
Достоинства метода
Обеспечивает конкурентное преимущество.
Недостатки метода
- Закрытость компаний и собственный комплекс "засекреченности".
- Существующие системы финансового учета компании и налогообложения не всегда позволяют получить реальные данные по тем или иным показателям.
Ожидаемый результат
Выявление наиболее важных факторов рассматриваемой проблемы с выделением признаков этих факторов для подготовки вариантов возможных решений и их реализации.